目录
中国寿险公司电销业务的发展现状 中国寿险公司的电销产品策略及客户策略解析 从组织架构/财务/产品精算角度对于寿险电销业务发展的探讨



全球保险电销业务前景广阔
根据埃森哲全球保险市场报告预测，全球保险电销 渠道份额将由2007年的6%，提升至2013年14%。 2011年全球保险电销渠道业务情况
平安


太保
太平

生命 阳光
新 华
客户来源渠道 及客户接触策略 赠 险 渠道 销售 集团内部

流水号
备注：图内圆形大小代表公司电销规模
案例：招商信诺产品及客户接触策略-更深度的客户经营
意外险
住院医疗险
住院医疗险
返还型重疾 返还型重疾
各产品 （基于CVM）
长期癌症险
意外险、住院医疗险
长期癌症险
目录

电销的数据渠道分布及客户接触策略

营销 成功率
中美大 都会 信诺
进入市场的时间，客户数据来源渠 道及客户接触策略，决定了各家公 司的市场份额及市场地位。 平安借助集团客户资源整合，在市 场上树立领先者地位； 信诺作为最早进入电销的专业寿险 公司，专注于银行渠道项目拓展； 太保、中美、太平、阳光、生命等 公司，采取渠道和自建两种模式并 重策略，通过先赠后销和渠道合作 的客户接触策略，取得良好效果。 市场经验表明：无论何种数据渠道 ，只有配合后续客户接触策略，如 “加保”、“退保赢回”、“交叉 销售”，才能获得长期成功。
自建电销中心： 四大要素自给自足 三方合作： 硬件和数据合作方提供 外包： 除产品外所有资源 由外包方提供
模式
财务模型
固定投入+ 变动费用
财务模型特点
固定费用与变动 费用分离，无法 匹配三方合作和 外包模式 财务模型灵活， 适用于不同业务 模式 财务模型灵活， 公司自负盈亏
典型公司
渠道制
国寿、新华
产品 硬件
2008年-2011年中国寿险电销市场发展情况 单位：亿 市场规模迅速扩大：从2008年13亿扩张到 2011年的80亿； 发展速度惊人：每年维持60%以上的增速； 市场主体增多：从2008年11家主体增长到2011 年的29家主体，仍有多家公司准备进入；
公司
11家（2008年）
15家（2009年）
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不同电销组织机构对应的财务模型的特点及费用策略

国内寿险公司电销组织架构基本采用三种模式：渠道制、事业部制、公司制； 电销业务模式也分为三类：自建中心、三方合作、外包； 不同架构对应的财务模型与不同电销业务模式之间的匹配是决定电销业务能够健康成长的核心要素
网络及社 会媒体
国家 韩国
电销渠道 业务占比 37% 27% 23% 17% 12% 7% 0.5%
电话销售
台湾 日本
银行及经 代渠道
泰国 英国
代理人
美国 中国
国内寿险公司传统渠道增速放缓，电销业务快速增长
2007年-2011年保险各渠道新契约同比增长情况
注：个险和银保取市场前7大保险主体合计数
国内寿险公司电话营销业务发展现状及趋势
作为一家致力于专业金融服务 外包的供应商，上海宜保金融 服务有限公司通过不懈的努力， 已成功实现向以流程再造、客 户生涯价值开发、维护为主的 金融服务外包发展的全面跨越。

宜保专注于保险公司及银行间的电销项目合作，目前公司服务的企业包括: 太平洋人寿、太平人寿、生命人寿、交银康联等保险公司; 兴业银行、交 通银行、中银金融消费公司、江苏银行等银行;中国电信, 中国联通等运营 商。
22家（2010年）
29家（2011年） 新增：华夏人寿、瑞泰、 中航三星、合众、新光海 航、嘉禾人寿、建信人寿
新增
平安、信诺、大都会、太 新增：新华、国寿、泰康、 新增：光大永明、国华、 平、阳光、太平洋、中英、 中德安联 信诚、交银康联、百年人 海尔、生命、友邦、海康 寿、民生人寿、华泰人寿
注：2009年开始为新增市场主体
电销现有产品类型及保额分布 2011年各产品类型销售占比 分产品销售保额情况
市场目前以返本型意外及返本型重疾为主； 受电销业务核保规则限制，目前大部分重疾产品保额集中 于20万以下，意外险保额集中于50万以下；
电销现有产品的件均、保障期及缴费期趋势

市场能够接受的产品件均保费呈现逐年上升 态势，特别是长期返本意外，整体件均上升 速度加快； 电销整体产品件均超过4500元； 市场产品缴费期逐渐从10年向15年甚至20年 过渡； 产品保障期同时呈现增长态势。
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中国寿险公司电销业务的发展现状 中国寿险公司的电销产品策略及客户策略解析 从组织架构/财务/产品精算角度对于寿险电销业务发展的探讨



电Hale Waihona Puke 同业产品发展历程及产品策略
国内寿险电销业务经历了外资的开拓荒原、独领风骚到中资大举进入、跑马圈地的过程，在这一过程 中，由于电销业务可复制性强的特点，使得产品的同质性惊人一致。但在此过程中，各家公司的产品 策略呈现出不同的趋势：
上海宜保金融服务有限公司 董事长、总经理 陆健
毕业于复旦大学数学系；获德国MANNHEIM大学数学硕士学位；研修金融学院博士，主攻金融衍生产品的随机建模和定价 ；执教于Mannheim大学经济学院。


1994年进入金融业，从事市场战略分析及金融衍生产品的开发和定价,曾撰写有关ARCH定价模型论文并在2000年国际 AFIR会议上发表。

从客户生命周期划分的角度，对客户销售产品应该是从短期PA到ROP。但就目前市场而言，返本意外险 和返本重疾险所占市场比重最大。早期的招商信诺产品策略为“短险-长险”，而大部分后续跟进公司 的策略则是“直接销售ROP”，这其中，主要原因包括是客户消费习惯的接受度和销售成本，而后者显 得更为重要。

作为市场试水者，外资开创较丰富产品形态，如：短期意外险、短期医疗险、防癌返本、重疾返本、 定期寿险、分红两全等，目前已经进入客户数据分类销售、产品多层次挖掘阶段。作为市场的后入者 和主导者，中资公司一度扮演着产品追随者的角色，并结合其更熟悉市场的长处，以长期返本意外险 和长期返本重疾险作为主打，产品规模效应凸显。
数据 人力
产品 硬件
数据 人力
产品 硬件
数据 人力
事业部制
整体费用 打包 公司财务 独立运作
太保、生命
公司制
平安、太平
事业部制下的财务模型是目前最灵活、且与三 种业务模式均能匹配的电销组织架构
如何通过再保提供寿险电销业务前期发展的财务支持
案例：某保险公司电销迅速发展的经 验分享 背景：事业部制、内在需求为迅速扩 大市场份额，规模化运作。 合作模式：多方介入，通过整体费用 拓展合作渠道和合作模式，通过财务 借款解决前期投入，通过业务收入弥 补前期支出的方式实现财务滚转。 效果：迅速扩大市场规模，产生规模 效应，市场地位提升，市场排名进入 前列。
电销同业产品概览
公司 产品/组合名称 康健无忧系列 招商信诺 住院津贴 意外保障 中美大都会 如意三宝 美满人生 安心三宝 联泰大都会 珍爱一生系列 财富健康 家庭收入保障 乐无忧/乐享人生 乐安心 中英人寿 永安康 乐和人生 乐康防癌 产品类型 非分红两全+重疾 住院津贴 短期意外险 非分红两全+意外 非分红两全+重疾 非分红两全+意外 非分红两全+重疾/防癌 非分红两全+重疾（男性/女性） 返还型定期寿险 非分红两全+意外 非分红两全+意外住院津贴 非分红两全+养老金+意外伤残 非分红两全+重疾 非分红两全+防癌 阳光 太平洋 泰康 平安 公司 国寿 产品/组合名称 国寿鸿康A款 安行两全 倍保如意 金灿人生 祥云一号 祥云二号 祥云康顺 祥云加倍宝 吉利保 如意宝 金源保 真心120 /金色阳光 真心十益 /阳光365 产品类型 分红两全+重疾 非分红两全+意外 非分红两全+意外 非分红两全+防癌 分红两全+重疾 非分红两全+重疾 分红两全+津贴+意外 分红两全+重疾 分红两全+意外 非分红两全+重疾 分红两全 非分红两全+重疾/分红两全+重疾 非分红两全+意外/分红两全+意外
中国寿险电销的过去、现在及未来
上海宜保金融服务有限公司介绍

上海宜保金融服务有限公司成立于2007年，具备保险代理和人力中介资质。 旗下宜安保太维保险保险代理有限公司注册资本1000万,已成功申请为全国 保险代理资质。根据2010、2011年上海保险年鉴的统计, 公司在上海保险 代理公司中业务排名第一，被上海市商委评为金融外包服务领军企业。

2000年开始负责慕尼黑再保险中国寿险市场战略计划。 2003年回国负责慕尼黑再保险中国区寿险。 2007年任职瑞士再保险北京分公司副总裁。
多年国外成熟市场金融保险从业经验，为陆健先生创建宜保金融奠定了基础，陆健先生熟悉并了解国外金 融保险市场发展历程，凭借专业的金融知识，敏锐的市场嗅觉，创建了上海宜保金融服务有限公司。

保险公司 财务部
前期启动资金
再保险


保费收入

保险公司 电销事业部
合作方
由于电销的月缴月结的特点，可以实现以月度 为单位的资金滚转

公司具有极强的保险专业咨询能力，和瑞士再保签有战略合作协议。 全资子公司西安宜保数据信息科技有限公司拥有600座席的自建职场和IT开 发团队，具备强大的数据清洗和数据挖掘能力，每月可提供70万以上客户 数据。