服饰： 员工应当按照或工作场所的 着装要求着装，若工作场所没 有规定，则具体按照公司的着 装要求统一着装，公司的总体 要求是：得体、大方整洁
第一步：接近顾客——陈列准备
1. 清洁、整理排面 2. 整理、补充加签和POP 3. 补充产品及赠品
第一步：接近顾客——打招呼
“黄金三笑”
招呼笑一笑 介绍笑一笑 送别笑一笑
顾客类型
寻问方式
愿意交谈的顾客 沉默寡言的顾客
开放式问题：5W1H 限制式问题:
是不是,有没有，或是
5W1H：when/what /where/ why/ who/how
第二步：诱导、确定需要
开放式问题
“您宝宝现在使用的是哪个牌子的奶粉呀？” “选择婴幼儿营养品，您希望宝宝达到什么效果呀？” “您宝宝现在多大呢？出生多重？出生的状态?”
“您宝宝目前最需要改善哪方面的问题呀？”
限制式问题
“您听过优臣藻油DHA吗？” “这个牌子的产品不错，原料都是美国原进口，有给宝宝吃DHA吗？” “这段时间经常看你买开胃的东西啊，宝宝胃口不好吗？ ？ “选择钙产品，您最关注品牌、价格还是效果呀？”
第二步：诱导、确定需要
通过正确的询问,与顾客确认他的需要 一定要与顾客确认她真实的需要,再开始推荐产品,
三：要客第一 合理安排时间，做有价值客户的生意
四：三赢思维 站在公司，客户，自身的三方角度上力求平衡
五：知彼解已
先理解客户，再让客户来理解我们
成功销售的方法——
标准销售六部骤及话术
标准销售步骤
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接近 顾客
诱导/ 确定 需要
推介 合适 的产
品
处理 异议
• 顾问：“孕妇奶粉的DHA含量不够2个人用的，宝宝脑细胞分裂的第 一个高峰期就是现在，这个时候DHA很关键了，如果不够会影响宝 宝以后的智力。
推荐产品四步骤
再次确认需求 主动展示产品 推荐产品的功效和好处 示范或试闻产品
推介产品技巧
结合顾客的需要进行分析（要强调根据他的需要而不是一味介绍产 品）
强调带给顾客的好处（要强调我们能带给他什么，而不是我们拥有 什么）
不及时改善将会带来的后果（强调急迫性，脑部的问题不能等，宝 宝过了3岁就是不可逆的）
黄金销售六部曲
目录
你看到了什么？ 世界最伟大的销售员 黄金销售法 结束
你看到了什么？
你 看 到 了 什 么 ？
图像解剖
大家有没有发现——这是一个“双关图”
图中的内容，即可以看作是“老人”，也有“花环”，还有“接吻的情侣”
通过这个游戏，我们可以发现，每个人都有盲点。在工作和 生活中，每个人看问题都有自己独特的角度，解决问题、看 问题都有自己独特经验和方法。希望今天的培训，大家可以 以空杯的心态来面对学习。就像在看这幅图画的时候，暂时 将自己的角度放下，以开放的心态来看看另外一种可能。
引导顾客产生联想（很快您的宝宝就会胃口好，便秘问题也会有明 显的改善！）
表达你的同理心（其实换做是我，我也会有这方面的担心） 不攻击其它竞争品牌产品（你说的产品也是不错的品牌，但选择宝
宝的产品品质是关键的）
二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接近 顾客
诱导/ 确定 需要
提高成交率。
常用语句： “所以,您现在最担心/最想解决/最需要的是……,对吗？”
二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接近 顾客
诱导/ 确定 需要
推介 合适 的产
品
处理 异议
促成 交易
连带 销售
第三步：推介合适的产品
根据顾客的需要，为顾客推介可以满足这一需要、 的产品。
1. 平均每天销售6辆车； 2. 最多一天销售18辆车； 3. 一个月最多销售174辆车； 4. 一年最多销售1425辆车； 5. 在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。
乔·吉拉德成功的心理素质
一：主动才是积极 相信只有主动出击的人，才会有成功的机会。
二：以终为始 给自已在不同时期制定一个力所能极的目标
世界最伟大的销售员
在你成功地把产品推销给别人时，你必须首先100%地把自己推销给客人 你必须相信自己的产品，对它即了解而充满信心。也就是说， 你必须完全认清自己的真正价值。
——乔·吉拉德
乔·吉拉德
被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员” ——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员
乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：
促成 交易
连带 销售
第一步：接近顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客，吸引顾客停留 。
步骤： 1. 妆容准备 2. 陈列准备 3. 打招呼 4. 观察、接近顾客
第一步：接近顾客——妆容准备
头发： 整齐盘起 无刘海或碎发露出
妆容 化淡妆：粉底、 睫毛膏、腮 红、口红 腮红：能明显看出来 口红：能明显看出来
二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接近 顾客
诱导/ 确定 需要
推介 合适 的产
品
பைடு நூலகம்
处理 异议
促成 交易
连带 销售
第二步：诱导、确定需要
通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说出 需要，并确认需要。
标准用语 您需要什么针对宝宝哪方面的产
品呢？
第二步：诱导、确定需要
针对不同的顾客提出不同的问题
推介 合适 的产
品
处理 异议
促成 交易
连带 销售
第四步：处理异议
常见异议：
1、怀疑——品牌、功效、安全性 2、误解——错误的观念 3、产品缺点——价格/成分/效果等不能满足顾客需求的方面
处理异议的步骤：
1、表示同理心 2、辨别顾客异议 3、 “对症下药”，利用证据处理异议
1、如何处理对功效的怀疑
大声喊出来
一米之内，清楚听到你的声音
标准用语
“你好，欢迎光临…..，请问 您需要了 解什么产品呢？”
第一步：接近顾客——观察、接近顾客 接近顾客的最佳时机
当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客与你目光相对时 当顾客从看产品的地方抬起脸时
提供相关证据：
调查研究数据
权威机构证明 顾客的使用效果证明
如: 消费者试用一瓶，9成满意效果 产品质量完全稳定，国家卫生部权威认证 多年老品牌，值得信赖
2、如何处理误解
询问误解产生的原因
如:怀孕孕妇： 顾客：“我现在也在吃孕妇奶粉，里面已经含有DHA的成份了，我 还需要额外补充DHA吗？”