促成是销售的最终目的， 不做促成的动作，就不会完成销售
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促成的前提
• 业务员确信自己已完全了解准主顾的需要。 • 向他说明了商品建议符合他的需求。 • 同时对他所提出的拒绝问题进行了恰当的处理。 • 最后准主顾向你发出了购买信号。
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促成的时机
• 准确观察，认清购买信号
– 在注意、欲望、决心行动三个阶段，准主顾 的情绪十分感性，也极易发生变动。如果不 能提高准主顾的情绪，之前的努力就会付之 东流。
– 动作和言语两方面
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准客户的情绪曲线—购买信号
情
注兴联欲比信决 心
绪
行 动
注
意趣想望较任意
时间
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准主顾情绪的变化
• 沉默思考时 • 翻阅资料，拿费率表时 • 电视音响关小时 • 解说过程中取食物让你吃时 • 反对意见逐渐减少时 • 客户态度明朗，逐渐赞同时 • 客户对你的敬业精神赞赏时 • 其它
拒绝问题： 1、近期没钱 2、还不着急 3、对业务员讲的不信任
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情景（二）
在客户单位中
单位状况：国家机关 周围环境：5个同事一个办公室 同事关系：无 工作状况：不忙
拒绝问题： 1、近期没钱 2、还不着急 3、对业务员讲的不信任
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情景（三）
在咖啡厅中
周围环境：幽雅 客户情绪：良好
客户习惯拒绝问题： 1、近期没需要 2、还不着急 3、对业务员讲的不信任
6、签单过程中，不要自制问题
备注内容
检查项目对学员检查进行 评分，得分超过100分以上 的学员，此课程可通过
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促成评价标准
• 未辨真伪拒绝,或不能处理三个以上拒绝,或未能 及时准确地捕捉到客户购买信号者,不能通过训 练.
• 辨出真伪拒绝,并作正确处理,准确地捕捉到客户 购买信号并作促成者,通过训练.
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促成话术
• 1、促成开门话术 • 2、促成跟进话术 • 3、强调现在投保的好处 • 4、促成中拒绝处理话术 • 5、几乎山穷水尽的话术
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促成话术
• 1、促成开门话术
– 陈小姐您觉得每月投资500元够不够？
• 2、促成跟进话术
– 您觉得投资回报将来由您自己还是您太太领取？ – 陈小姐最近身体还好吧？五年内没有得过什么大病？ – 陈小姐单位在什么地方？…将来信件写到哪里？ – 陈小姐的身份证经常带在身边吗？麻烦你借我看一下。 – 陈小姐，请您在这里签个字好吗？ – 您喜欢一年缴一次保费还是一个月缴一次保费？
• 遇到拒绝时，不要轻言后退，要坚持，可以通过转移 话题等方式逐渐引导准主顾。
• 一次销售很难促成时，可以先告辞，但应给准主顾 留下好印象，为下次拜访打下基础。
• 要与准主顾保持经常的联络，每一、二个月登门拜 访一次。
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促成的方法
• 1、推定承诺法（默认法） • 2、二择一法 • 3、激将法 • 4、提高危机意识法 • 5、富兰克林比较法 • 6、故事促成法 • 7、利益驱动法 • 8、立刻行动法
• 要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色， 而是要做好签约中的每一个动作。
• 不论签约与否，还应做到：
– 请准主顾介绍新客户； – 增加准主顾对商品的了解； – 加强准主顾对业务员的信任； – 观察准主顾是否符合增员标准
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情景（一）
在客户家中
家庭状况：良好 收入：男6000元，女3000元 人口：3人，小孩3岁 住房条件：两室一厅 社会背景：有良好教育、公司白领。
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促成话术
• 3、强调现在投保的好处
– 以后再投保只会增加您的负担，而且身体 状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保 的资格。
– 我们每个人都不知道再过几个月将会发生 什么事。
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促成话术
• 4、促成中的拒绝处理话术
– 准主顾的拒绝并不都意味着失败,可以把它 转化为购买信号,利用试探性问题,进一步挖 掘出准主顾的真正需求,进行适当的商品说 明,准主顾便有可能转而接受。
• 能用动作与语言配合作促成者,评价70--- 80分. • 除上以外能处理五个以上拒绝以作坚决的促成
者,评价优秀.
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训练师评价表
受训人员： 训练师评价： 1． 2． 3． • •
精彩话术： • • •
新人训练次数： 训练师签字：
年月日
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注意事项
• 使用此方法一定要把握分寸，不要因用词不当 激怒客户；
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训练一般标准
– 熟悉促成的一般步骤与动作 – 动作要规范 – 态度自然自信 – 话术含金量要够 – 提问及倾听要适宜 – 合理处理各种情境 – 能有所创新尤佳
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训练项目
促成七步 促成方法
促成注意
促成训练检查表
训练要点
1、从旁协助准主顾做出购买决定
2、捕捉准主顾的购买信号
3、使用最有效的话术
4、5次CLOSE 5、委婉坚持 6、留下好印象 7、保持联络
1、推定承诺法 （默认法）
分数
2、二择一法 3、激将法 4、提高危机意识法 5、富兰克林比较法 6、故事推销法 7、利益驱动法 8、立刻行动法 1、坐的位置 2、事先准备保单、收据
3、让客户有参与感 4、注意仪表谈吐举止大方，签单 前后，始终如一，不喜形于色 5、使用辅助工具，引导需求
促成
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课程大纲
一、前言 二、促成的定义及主要意
义 三、促成时机 四、促成方法 五、促成注意事项 六、促成方法点评
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课程目标
1、认清各种购买信号、抓住购买时机，及时促成； 2、掌握标准的促成方法和话术，活学活用。
4.2-32
什么是促成
• 促成的定义：
– 促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定， 并协助其完成购买手续的行为和过程。
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准主顾提出的一些问题
• 我需去体检吗？ • 如何交费，办手续？ • 如果我改变主意，不想保了怎么办？ • 如果以后真有事，能找到你吗？ • 你如果以后不干了怎么办？ • 其的决定，并及时捕捉准主 顾的购买信号。
• 促成如同足球比赛中的临门一脚，应使用最有效的 话术。
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促成话术
• 5、几乎山穷水尽的话术
– 先生通过与您接触，我觉得您是一位办事严 谨的人，现在我真不知道为什么您一直下不 了决心，不知是我的服务还是别的什么原因， 如果有请您告诉我，或您的真实想法，不管 能不能做成保险，首先我希望成为您的朋友， 其次成为您的业务员。
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发出购买信号后的注意事项
• 要尝试多次促成。据LIMRA统计，一次推销至 少需要五次CLOSE。