□销售团队的组建□销售团队的培训□销售团队的管理销售团队建设执行方案人健企业集团烟台健龙置业有限公司2015.3.1方案框架一、销售团队的组建1、营销中心组织架构图2、销售人员编制3、销售人员来源（招聘渠道）4、销售人员选拔要求（组建步骤）二、销售团队的培训1、职业素养培训2、房地产知识培训3、销售技巧培训4、项目知识培训5、其他培训1）区域市场信息2）成交流程培训3）礼仪培训4）外聘培训5）拓展特训（团队训练营）三、营销团队的管理1、销售人员的分工及各岗位职责2、销售现场日常管理健龙置业营销部 销售团队建设方案一、销售团队的组建1、营销中心组织架构图营销中心营销总监策划专员 签约 按揭拓展专员 置业顾问 销售部 销售经理客服部客服主管策划部策划主管置业顾问 置业顾问 置业顾问 销售主管销售秘书 拓展组长拓展专员 拓展专员 内场团队外场团队2、销售人员编制及结构1）销售队伍人数2）全职销售人员男女比例：1:3。
3）有房产销售经验：无房产销售经验但有销售经验：无销售经验＝1:1:1。
3、销售人员来源（招聘渠道）烟台健龙置业有限公司4、销售人员选拔要求（组建步骤）1）、年龄在20—30周岁（特殊岗位及销售能力较强者除外）；2）、诚实守信，吃苦耐劳，具有良好的沟通技巧和团队精神；3）、能承受较强的工作压力，绝对服从管理；4）、普通话流利；5）、形象气质尚佳，具有良好的亲和力；附：营销部销售面试人员二次复试面试及笔试试卷二、销售团队的培训1、职业素养培训2、房地产知识培训3、销售技巧培训4、项目知识培训5、其他培训1）区域市场信息2）成交流程培训3）礼仪培训4）外聘培训5）拓展特训（团队训练营）三、营销团队的管理（一）、销售人员的分工及各岗位职责（二）、销售现场日常管理1、考勤管理制度1）工作时间制度①工作时间以营销部实时公布的工作时间为主。
②迟到、早退、旷工等处罚参考《健龙置业考勤、加班、请休假管理办法》。
2）考勤制度①每月有两次无事由漏打卡机会，超出两次，按照调休计算，冲抵休班。
3）休假制度①调休人员需休班前一天申请并填写《调休单》，否则按照请假处理，事后填写《请假单》。
②调休超过规定人数按照每月休班表安排为准。
③申请通过的半小时以上事假及晚假按照调休半天算。
④正常调休以“天”为单位，不可调休半天。
2、会议制度1）、会议纪律①任何人不得因为私人问题等原因拒开早会或离开会场。
②早会夕会期间严禁未经同意的任何形式的电话，接打电话10元/次。
③其他营销会议时手机静音，手机有铃声响起或接打电话10元/次。
2）、会议内容①早会：□明确当天要完成的目标□诵读激励口号□工作细节提醒②夕会□诵读工作口号□当天工作总结□次工作日工作安排□当天问题汇总③周例会：每周五下午召开，一周工作总结回顾，下周目标及计划。
④月会：每月最后一天召开，当月工作总结回顾，次月目标及计划。
⑤年中会：半年工作总结暨表彰。
⑥年会：全年工作总结暨表彰。
3、案场规章制度1）值日组长职责①、夕会后卫生打扫到位，物质安放妥当，桌面、地面、沙盘、卫生间清洁无明显异物，烟灰缸清洁，垃圾桶清空并更换垃圾袋。
否则10元/次。
②、检查公司电话是否有未接来电，如早会后有未接电话，当天下班推迟30分钟。
③、当天突发情况任务首选人。
④、夕会上报报表：销售日报表、日工作计划表、核对轮值表及销售经理安排的其他事项，报表审核、汇报错误10元/次（封顶）。
⑤、早夕会及营销会议结束后半小时内微信发布会议内容，否则10元/次。
⑥、每天11：00-11:30之间为吃饭时间，可自由活动。
11:30至下午上班时间为中午值班时间，需按照上班工作标准工作，值班期间未在值，罚款20元/次。
2）个人每日工作内容①、按照要求完成每日call客量及约访量。
②、夕会前填写报表，报表填写错误或未填写10元/次。
③、每天微信朋友圈分享微信平台发布的信息或者公司或者项目信息，否则10元/次。
3）案场工作纪律①、上班时间内不可进食除液体饮品之外的任何东西，否则10元/次。
②、未经上级领导同意，因私外出，50元/次。
③、严禁任何时间段在销售现场及接待前台内化妆，否则10元/次。
④、工作时间内必须穿着工装及佩戴胸牌，否则20元/次。
⑤、日报表虚假上报回访数量者，当天算作休班，并处罚取消1—7天来访轮值不等。
⑥、工作期间，严禁半小时以上长时间会客或非公司人员，否则按照调休半天计算。
⑦、传递性文件，每人填写或使用后及时传递给下一人，最后返还给发放人。
若停留在某人手里，未进行传递，则处罚该人10元/次。
⑧、案场前厅内任意时段内不允许玩手机游戏、看手机视频、吃饭，否则20元/次。
⑨、大声吵闹、态度恶劣、违抗上级指令等影响恶劣的行为，取消7-30天轮值并记大过一次。
⑩、公司会议期间，严禁会客及外来人员参与在场。
4）客户接待及管理①、针对以下违纪行为，取消7-30天轮值、记大过一次或开除处理，并酌情对该业绩及佣金作扣除。
A:对客户乱承诺造成不良影响的行为；B:私自释放低于其正常权限范围的价格信息；C:越级申请折扣、汇报及其他不良影响的越级行为；D:由于个人原因造成客户认购及签约流程遗漏并产生不良影响的行为。
E:客户沟通过程中，耐心热情，严禁顶撞甚至辱骂客户，造成恶劣影响的行为（特殊滋事客户除外）。
②、轮值人需在客户进门三秒内起身主动迎前引导介绍，否则在场的每一位销售人员处罚5元/次，当值人跳过该轮值。
③、客户离场时目送客户离开，并于10分钟内发送相关短信息。
5)、销售现场卫生管理①、随口吐痰，处罚10元/次。
②、如厕后未进行冲洗，造成不良影响的，处罚50元/次。
③、案场可视范围内严禁放置水杯、钥匙、包裹等与工作无关的物品，否则10元/次。
④、案场内抽烟，处罚10元/次。
6)、物资情况①、每人可放置一双备用鞋和饮水杯在售楼处内，不可多放。
②、严禁从售楼处往外拉扯电源给电动车等充电，否则20元/次。
③、领取客户礼品及时准确登记。
④、下班后及时整理个人物品及客户记录本等，吧台及谈判桌面无杂物，否则10元/次。
⑤、从公司领取的个人办公物品，如有遗失，照价赔偿。
⑥、因个人主观原因导致公司物品损坏及财产损失，个人照价赔偿。
7)、其他①、所有惩罚事项，如未完成，以提前电话或者当面申请通过为准，否则一律正常罚款。
若拒绝交付，则从工资中扣除五倍罚款。
②、当日罚款当日上交，否则次日双倍上交。
次日仍未上交，则从工资中扣除五倍罚款。
③、个人记三次大过及以上，解除劳动合同并辞退。
④、营销部规章制度及相关规定与公司相关规定出现矛盾时，以营销部规章制度为准。
4、客户管理及维护1）常规客户管理①建立客户档案管理：完整记录客户信息，并登记到公司相关登记表。
②客户关系管理：根据不同客户情况及时有效的回访客户，管理客户需求。
③成交客户维护：定期回访汇报房屋信息，发送关怀短信并引导转介绍客户。
2）客户接待制度及客户归属详见附件《健龙置业客户接待制度》5、销售配合制度1）销售现场SP等气氛配合2）与策划部、销秘、签约、会计、工程、物业等各个工作口做到无缝对接。
6、绩效管理1）奖励制度①：口头表扬②：通报表扬：在公司对外刊物或公司内部平台上以文字形式提出表扬。
③：奖金奖励：公司将视员工所作成绩不同而给予不同的奖励方式进行奖励。
④：职务提升：公司将根据员工表现予以重点培养。
⑤：其他奖励：根据员工表现提供外聘学习、旅游、实物奖励等形式的奖励和机会。
2）销售阶段业绩奖励制度①：认购阶段：业绩优秀者或团队现金奖励②：签约阶段：签约量优秀者或团队现金奖励③：阶段性为了刺激创造更好业绩，设立周、月冠军等及相关现金奖励。
3）惩罚制度公司对员工的惩处形式可分为：口头警告、书面警告、降职、除名四种形式，并辅以经济罚款、停止轮值、停岗、加班等相应处罚4）上岗及考核制度①：新人上岗考核及实习制度A、新人入职后无论有无工作经验，统一实行笔试及实战模拟考核制实习期每人最长学习周期为30天及2次考核机会，均未通过则辞退，最终笔试及实战模拟通过后上岗。
B、新人培训采用1+1制度，即：一名老置业顾问带一名新置业顾问。
C、新人入职满一个月内统一为实习期，考核通过后上岗接待客户，并且实习期内接待客户采用1+1制度，成交两人均分。
实习期后新人可独立接客户获得业绩。
②：上岗员工考核制度A、每周一次培训，每次培训均需填写《培训反馈表》。
B、每月末进行笔试考核，分数最低者取消轮值资格及绩效考核工资，进行复试达到指定分数后恢复轮值，练习三次不达标则辞退。
③：销售人员更换制度A、末位淘汰制：以组为单位，连续两个月认购业绩（金额）倒数第一名，无条件辞退。
B、因自己乱承诺、处理方式不当等自身原因造成客户投诉属实的，开除处理。
C、根据团队调整需要及综合表现较差者，开除处理。
7、物料及个人物品管理1）销售工具管理①激光笔、计算器、户型等物料需摆放安置有序，不乱放。
②物料缺失时，及时上报上级领导，及时补充，保证不影响销售。
2）公司物资管理①非销售必需品严禁存留在销售现场，需及时入库。
②公司物资因个人原因损毁，需个人赔偿。
3）个人物品管理：①除销售工具外，个人仅可存留换洗衣物、鞋子、杯子、背包等各一套。
②严禁随意摆放个人物品，情节恶劣或者屡教不改者，个人物品予以没收处理。
4）客户礼品管理：①除常规礼品外的其他特殊礼品，须经销售经理申请批准后方可赠送，负责予以罚款。
②严禁随意摆放个人物品，情节恶劣或者屡教不改者，个人物品予以没收处理。
附：营销部销售人员《上岗考核试卷》和《专业知识及市场信息考核试卷》。
烟台健龙置业有限公司销售人员招聘面试问题（参考）1、请告诉我你最大的优点，你将给我们公司带来的最大财富是什么？2、你最大的缺点是什么？3、如果我录用你，你认为你在这份工作上会待多久呢？4、人们购买产品的三个主要原因是什么？5、关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少？6、关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？7、若受到奖励，你有什么感想？8、你最典型的一个工作日是怎样安排的？9、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？10、电话推销和面对面的推销有什么区别？为使电话推销成功，需要什么样的特殊技能和技巧？11、在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的？12、给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任务目标的？13、你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？14、你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？15如果你愿意的话，请和我进行角色演习。
假定你是一家猎头公司的推销员，你通过电话向我介绍了你自己。
然后你设法让我相信，你所推销的产品是值得我花时间聆听的。