营业室营销团队管理办法
（暂定）
为了进一步推动支行营业室储蓄存款、个人价值客户和理财的销售工作，依据《土门支行柜员岗位职责》（2012修改）、《土门支行营业室2012年储蓄存款分解与绩效考核办法》、《西安银行土门支行理财销售员工激励方案》，制定了营业室营销团队的管理办法，具体如下：
一、营销团队的人员构成：
结合营业室现有人员的配备情况，营业室由个人营销岗、大堂经理、两名前台柜员（按周轮换）组成营业室的营销团队。
二、营销团队的职责：
1、营销我行的储蓄存款，个人客户的开发、管理和维护，销售各类金融产品。
2、落实营业室的经营计划，完成分配的各项任务。
3、了解和反馈客户需求，拓展新客户、维护老客户。
4、遵循标准服务语言、行为和操作规范，提供优质、高效服务，提升客户满意度。
5、维护和负责营业大厅的营业秩序、环境卫生工作。
6、协助营业室制定和实施营销计划。
7、严格执行风险内控制度，确保操作的合规性。
三、工作要求：
通过行内和行外的营销，分析客户信息，定期与客户沟通，主动发现客户现实需求，并根据客户的实际情况推荐适合的金融产品；建立、健全支行的价值客户档案，保持并加深与客户的联系，挖掘支行个人价值客户的潜力。
利用营业大厅，向等待办理业务的客户营销、讲解我行的金融产品。
同时负责柜员推荐客户的后续营销，制定客户跟进计划，收集客户的意见和建议，保证每日一次、每月不少于四次的定点外出宣传，将我行的储蓄业务、理财业务对支行周边的商户、社区进行宣传，扩大支行在周边的知名度，借以推动我支行各类金融产品的市场占有份额。
营销团队协助营业室制定金融产品（理财、基金、保险等）的营销计划，记录、统计和汇总营业室每日的销售情况，及时将销售情况和客户的意见和建议向上级领导汇报。
并在每月初的5个工作日内，对营业室上月储蓄存款、金融产品的营销情况、个人价值客户变动情况形成书面分析报告，上报相关行领导。
四、任务指标：
1、储蓄存款的营销：
营业室个人专职营销岗每月计划营销100万元储蓄存款，其中外行资金需占比50%，营业室场内营销转存存款占比50%，日均存款逐月递增60万元。
兼职营销人员每周营销20万元的日均存款，行外资金与行内转存的比例各占当周营销存款比例的50%。
2、理财产品的销售：
营业室的营销团队，保证支行理财产品的销售按月递增600万元，专职个人营销岗的营销份额必须占当月销售总额的80%、其中行外资金的占比为60%，兼职营销人员和大堂经理占20%、其中行外资金的占比70%。
3、个人价值客户：
专职个人营销岗每月需保证营销一位10万—20万元的新增价值客户，每两月需保证营销一位20万—50万元新增价值客户，每季度营销一位50万元以上新增价值客户。
4、其他中间业务产品的销售：
根据总行下达的营销任务，根据代销中间业务品种的具体情况制定相应的营销任务。
5、日常工作的记录和统计工作：
营销人员在每次宣传后登记宣传记录，由营业室会计主管签字确认，每日汇总当日存款、理财及其他中间业务的营销记录，报营业室会计主管备查，每周做出本周的营销总结及下周的营销工作计划，此类统计工作作为营销人员一项考核记录。
五、考核办法：
1、月考评：
专职个人营销岗的当月考评，根据会计人员月考评表的考核内容：服务质量20分、综合评价30分、业务量50分进行考核。
（1）服务质量20分：
根据考核内容，服务态度、仪容仪表、规范用语和工作效率各占
5分，如当月有客户投诉，并被总部作为有效投诉记录的此项不得分。
（2）综合评价30分：
根据考核内容劳动纪律、团队协作、培训学习和敬业精神各占2.5分，存款和会计差错各占10分。
因个人营销岗不参与营业室的会计业务处理，不会产生会计差错，所以将专职营销岗的外出营销次数是否达到要求，营销工作的后期记录、汇总和整理上报情况，作为此项的考核依据。
（3）业务量50分：
将个人营销岗当月的营销业绩完成情况，作为月考评表中会计人员业务量的占比比例作为考核标准。
具体计算办法为:
当月业务量评分= 储蓄存款计划完成率×15分+理财营销计划完成率
×15分+个人价值客户计划完成情况×10分+其他
中间业务营销计划完成率×10分
营销人员当月单项超额完成计划任务指标的，按照实际完成的比率计算，得分不设上限，另每超额100万储蓄存款日均的加1分、超额完成100理财销售的加0.5分，个人价值客户根据超额价值客户的档次，10-20万的加0.25-0.5分、20-50万的0.5-1分、50万以上的加2分，据此核算营销人员当月业务量工资的最终得分。
2、全行绩效工资（850元）：
（1）、根据营销人员当月考评、职责的履职情况和领导临时交办工作完成情况考核发放300元绩效工资，此部分绩效工资最高限为
300元。
（2）、根据柜营销人员在日常工作中稳定支行存款的情况进行考核，此部分考核绩效工资中的200元。
内容包括：在营业大厅内，对等待办理业务客户的营销，将我支行已有存款资源，通过活期转存定期、定期到期转存、购买的国债或理财转化为储蓄存款，或重新购买我行其他理财产品等方式稳定住的存款；支行个人价值客户的维护工作；个人营销的新增存款，次月转入存量存款的维护情况。
（3）、月度新增存款考核：
根据营销人员每月新增的存款进行考核，此项考核根据营销岗当月的营销存款，考核基数为350元，完成当月计划时，按照350元计发，未完成按照完成的比例发放，超额部分按照支行制定的绩效考核办法进行奖励。
3、理财产品奖励：
根据营销岗的营销情况，按照本办法制定的营销目标:理财产品的销售按月递增到600万元，并且两名专职个人营销岗的营销份额各自占到当月销售总额的40%、其中行外的资金占比分别达到30%，兼职营销人员和大堂经理各自完成占比的10%、其中行外资金的占比都达到35%。
专职营销岗可以拿到当月总部下划奖励的5%，兼职营销人员和大堂经理可以分别拿到奖励的1.5%，如当月未达到销售目标则不对营销团队中的个人进行奖励，营销团队人员只参与集体户的分配。
反之，在完成当月支行制定的销售目标前提下，某个个人营销人员在其中也完成了支行制定的个人营销目标，根据完成任务的营
销业绩另行奖励，具体为：以每超出计划数100万元增加0.3%，超出500万元奖励5%，超出1000万元以上增加10%的奖励，金额巨大的根据营销的金额另行奖励。
制定本办法旨在将营销团队的竞争机制引入到营销团队中，激发营销团队中每个人的销售意识和营销业绩，鼓励、激励和调动营销人员在营销工作中的动力和个人工作积极性。
并以此办法来规范营业室营销团队的日常工作流程，细化营业室营销团队的工作职责，强化营业室营销团队中每位员工的工作责任心，真正做到支行设立营业室营销团队的初衷。
支行营业室
2012年11月23日。