第4章跨文化沟通教学目的与要求：了解并掌握跨文化沟通教学重点：口头与非口头语言沟通的跨文化差异、倾听的文化差异教学难点：沟通中的权力差距教学内容：4.1 什么是跨文化沟通4.2 口头语言沟通的跨文化差异4.3 用跨文化理论分析跨文化对话4.4 非口头语言沟通的跨文化差异4.5 沟通的另一面--倾听的文化差异4.6 沟通中的权力差距学时分配：2引子二人之间有文化背景的差异，要达到有效沟通就难了。

比如开场白，笑话出了国就不再可笑美国：幽默感德国：直入主题硬性材料表情严肃中国人：谦逊“给面子”日本人：喜欢在开讲之前说“道歉”4.1 什么是跨文化沟通沟通是通过语言和动作来发送和接受信息的过程。

这些信息可以是观点、意见，或者情绪。

所谓的跨文化沟通指的是具有不同文化背景的人相互之间进行的信息交流。

没有任何两个个体会在完全相同的背景下长大，这里的背景不仅包括文化背景，也包括个体的性别、家庭背景等。

完全心领神会的沟通境界很难达到。

4.2 口头语言沟通的跨文化差异4.2.1 直接与婉转1、例证比如拒绝别人的要求：谈生意、拒稿信、飞机场买票英国人用词比较谦虚含蓄，礼貌涵养，避免尴尬的冲突，语气平和，保持低调比如美国商业代表团去中国访问4.2.1 直接与婉转2、特征美国心理学家霍特格雷夫做过研究，并编制了测量工具以准确测定一个人的说话风格（提问反思）。

直接婉转主要包括两个方面：一方面是一个人在多大程度上会去主动寻找别人言词背后的间接含义；另一方面则是一个人自己在多大程度上喜欢拐弯抹角地说话。

个体的说话风格与个性特征的关系。

说话婉转的人自我监控能力更强，在公共场合意识能力更强，更愿意动脑子，更不过度自信。

4.2.2 插嘴与沉默1、讲话的合理程式分成三大类盎格鲁·萨克森人：一来一往，有问有答。

拉美人：打断对方被看成是感兴趣要分享。

东方人：沉默是尊重，也表现自己深思熟虑。

2、对“沉默”的理解不同比如美国的课堂上，老师经常提问，美国的老师鼓励个人思考。

中外合资企业“话语权”，轮流发言，并且给每个人都安排了说话的机会。

4.2.3 语境1．定义两个人在有效沟通之前所需要了解和共享的背景知识，所需要具备的共同点。

高语境沟通指的是在沟通中，绝大部分的信息或存在于物理环境中，或内化在个体身上，而很少存在于所传递的编码清晰的讯息之中。

例如：双胞胎，在法庭上相见的律师2．表现（1）管理上，指导中，社会追求上中国人沟通的最高境界通常是“意会（2）对日常事务的关注行为也不同婉转的文化通常是高语境文化，常常感到疲倦有极多的内涵，不易被外人深刻理解，难变通（3）影响人的思维方式高语境文化多产生直觉型思考者（直觉、含蓄、整体）低语境文化多产生分析型思考者（知识、直白、细节）4.2.4 联想与抽象1、“联想型文化”同质文化中的人由于共享的背景很多，所以常常能让倾听者通过联想来了解自己所说的意思。

这样的文化可以称为“联想型文化”，与高语境文化有相似之处。

联想思维的人往往生活在具有散漫关系导向的文化之中。

批评一定要特别的方法。

2、抽象的语言沟通异质文化中，很难假设倾听者与你有相似的联想，所以就需要用更抽象的语言沟通，并在沟通中不断进行解释。

4.2.5 案例分析：新联想的跨文化沟通挑战联想集团宣布购买蓝色巨人IBM PC业务，新联想的官方语言很可能由原来的中文改成英文。

思考：带来哪些跨文化沟通挑战？如何处理？参考答案：沟通挑战1、语言：母语不是英语的员工将感到沟通困难，会增加沟通的成本和障碍，造成延误及误解。

2、语境：中国文化高语境，而美国文化相反。

3．口头交流形式：在正式场合美国人对话的中间不留空歇，中国人比较悠缓。

如何处理？不赞成将新联想的官方语言变成英语。

第一，联想依然是一家中国公司，虽然走向国际，也并非一定要讲英语才国际；第二，中方成为“语言弱势”群，不利于平等的交流；第三，可以中英文并举。

4.3 用跨文化理论分析跨文化对话4.3.1对话一：请病假(P145)美国公司在新加坡的办事处里，史女士是外派经理，林小姐是本地员工林小姐没请成病假原因是文化差异：直接与婉转，权力距离，语境4.3.2 对话二：写报告(P146)1、美籍经理与希腊籍员工在两个问题上有不同的假设在时间限度上美籍经理把15天看成合同，希腊籍员工只是一个约定在对主管角色的看法上美籍经理认为他应该用参与管理的方法希腊籍员工却认为作为主管应该给下属明确的指令。

2、两个跨文化维度可以作为分析的理论依据。

第一个维度是权力距离，第二个文化维度是对时间的看法。

在美籍经理眼里，时间是有明确起始的，将时间量化物化的传统。

4.4 非口头语言沟通的跨文化差异4.4.1非口头语言沟通含义是指不通过语言在沟通中传达信息的过程，这些非口头语言包括语音语调、眼神交流、身体接触、脸部表情、空间距离等方面。

70%的意思是通过言语之外的沟通传达的，这在高语境文化中尤其如此。

4.4.2非口头语言沟通表现1、语音语调语音语调平和还是夸张，当然与一个文化的价值理念在一起。

2、目光接触美国和其他盎格鲁·萨克森，一定要看着对方3、空间距离距离最近的要数拉美人和阿拉伯人了，最远的是日本人，而欧美人处于二者之间。

对空间距离的感觉与对话用的语言也有关系4、触摸地中海以南的国家，如土耳其人或者西班牙人，彼此之间的触摸程度就远比北欧方化或亚洲文化高得多。

美国人大部分不喜欢触摸，除非是熟人或友人。

5、手势阿吉尔在《肢体的沟通》一书中对各种文化中都用的肢体沟通，手势沟通的描述6、身体导向相对美国人而言，阿拉伯人、拉美人、南欧人之间交谈时更愿意面向对方4.5 沟通的另一面——倾听的文化差异倾听文化中的成员很少主动发起讨论或谈话，他们喜欢先认真倾听搞清别人的观点，然后对这些观点作出反应并形成自己的观点沟通方式是自言自语—停顿—反思—自言自语。

4.5.1 倾听文化具有最典型“倾听文化”特征的国家是日本。

容忍沉默，思索的时间需要沉默倾听文化的沟通顺序：认真倾听，理解对方意图，沉默片刻以作评判；进一步提问澄清，提供建设性反应，保留一定的模糊性；模仿对方的长处或产品，加以改善，从而达到完美。

4.5.2 对话文化和数据文化1、对话文化从人的角度思考问题、解决问题是对话文化的一个浓重特色之一。

2、数据文化数据文化注重的是来自报刊、杂志和其他书面媒体的信息。

世界上经济发达的国家大部分来自数据文化，日本是一个例外。

4.6 沟通中的权力差距权力差距可能对沟通的各方面所带来的影响，沟通的双方如何超越这种差距而达到有效沟通。

4.6.1 电影《椅子的寓言》分析（1）内容影片中的椅子有个性，觉得自己没有受到尊重，拒绝男子入座，才使男子对椅子关注起来，开始反思自己的举止，站在椅子的角度去看问题，从而理解了彼此的误会，找到了解决误会的方法（2）启示在彼此尊重、互相了解的基础上，再互相合作，各得其所，达到和睦共存的理想状态。

“尊重”是平等有效沟通的重要前提。

从权力方来说，应主动了解被管理方的需求从弱势一方的角度，要克服心理障碍，大胆陈词，向管理者表达自己的需求。

4.6.2 案例分析：走向地狱之路1．案例简介贝克是西印度群岛巴拉加尼来国加勒比钒土公司的总工程师，他的继任者——年轻有为的巴拉加尼亚小伙子麦特·雷诺斯进行最后一次至关重要的面谈。

雷诺斯深受各个阶层的巴拉加尼亚员工的欢迎，他处理和外籍经理的关系也是游刃有余，这些都是他的优点，那么他的弱点是种族敏感“大陆矿业是公认的大企业，是美国和西欧经济社会环境的产物。

我的祖先在过去的两三百年间就是在这样的环境中长大的，所以我才得生存在一个商业社会”。

贝克接着说：“对你而言情况就大不相同了，因为你和你的祖先对这种商业环境只有五六十年的经验。

你需要面临填补五十年到两三百年代沟的挑战，而你却能超越如此特殊的障碍。

这就是为什么我认为巴拉加尼亚，特别是加勒比钒士公司一定会前程似锦的原因。

”第二天早上秘书就紧皱着眉头走了进来，“今天早上我来的时候就发现雷诺斯在门口，看上去好像很生气的样子，执意说有一封很重要的信要寄出。

”问：雷诺斯为何辞职？贝克如何挽救？2．案例分析（1）雷诺斯辞职原因种族和文化隔膜：贝克没有能够真正欣赏当地的文化和种族。

雷诺斯并不认同西方文化。

权力差距：贝克直接站在雷诺斯的对立面。

理解沉默：贝克说得太多，没注意雷诺斯的沉默和其他肢体语言。

雷诺斯是用联想的高语境沟通去解读。

（2）贝克挽救措施真挚的道歉和自我批评双方持开放状态，打破成见，互相欣赏，把工作做好。

本章结语1．不要认为别人与你享有共同基本假设。

2．你自己熟悉的，觉得普通或平常的行为可能只是一种文化现象，是特定文化的产物。

3．一个看似熟悉的行为可能具有不同的含义4．不要假定你听到的东西就是别人想表达的。

5．不要假定你想说的东西就是别人听到的东西6．不需要认可或接受与你表达不同的行为，但是你需要尝试理解这些行为。

7．大多数人的行为都是理性的，只是你需要去探索和挖掘他人行为背后的理性究竟是什么。