财务类指标：
收款周期 欠款额
客户特征指标：
客户行业 累计利润 平均交易额
需求匹配指标：
价值定位 采购标准
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一 基本概念和定义
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；
教练
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与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对
…………
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二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
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一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
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过渡页 TRANSITION PAGE
02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
营销管理培训课程之——
大客户销售策略和技巧
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的环境，一群陌生的同学，让一个本来就很不爱说话的
我感到了孤独！我们在办公室跟新老师不知道说了什么，
一段时间后我爸爸说他有事先走了，老师会带我去新班
级，说完就走了出去。老师看了看我然后拉着我的手就
目录页 带快我 ，朝手班心级冒走汗去，，我离的班小级学越四来年越级近生，活我就的这心么跳开也始越了来。越进01 基本概念和定义
基本概念和定义 的很有神。她好像认真的听着老师讲课，然后拿笔在书
01 上记了些什么 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
— 4—
一 基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
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二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
工
术
程
术
程
部
部
部
部
经
经
经
经
理
理
理
理
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二 大客户关键信息和分析
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教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划
使用者
1）任务：评价对 工作效率影响。 2）职责：使用或 管理使用你产品 的人。 3）关心：产品功 能和售后服务。
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
教练 （champion）
汽车营销平台方案ppt
汇报时间：2020 汇报人：某某某
路，这应二该是新时大期客中国户的关开键拓之信路息。和使中分国析以崭新的
姿态屹立于世界民族之林，让两岸人民拥有这样一个中 国而骄傲、自豪。未来的荣光必将属于灿烂之中国。" 同桌的你 ;我相信每个人的记忆里都存在这么几个人，不管印象 清晰或模糊，不管印象是好是坏。而我印象中的这个儿 时一起朝夕相处的她却是刻骨铭心！记得那时我刚刚转 学到了一所新的学校，开学第一天我步入新的学校，而 我眼前的这所学校给我当时的感觉有那么一丝丝的恐怖！ 陌生
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
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一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如：交易额
2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额 累计利润 平均交易额
变得更佳紧张。我当时心里一心只想快点说完下去，然 后吞吞吐吐的作了个自我介绍后立即把目光转向了老师， 因为我不知道我坐在哪里啊。这是老师扫描了一下班级， 指着大概班级中间有个位置吧，朝着指的方向走去便坐 了下来，后来老师就上课了。我无心听课，便打量这坐 我旁边的这位同桌，是个女生，绑个马尾辫，眼睛大大
入班级后老师叫我来作个自我介绍，我当时就懵了，站
Contents 在班级前面，本来下面大家还在各自聊天，吧唧吧唧的02
一下子突然鸦雀
大客户关键信息和分析
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
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无声，无过数只渡小页眼睛朝TR我A看NS来IT，IO这N下P本AG来E 就紧张一下子
问题：廖总失败的原因是什么？
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二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层