CRM/SalesForce系统客户与项目管理规范
目标
建立Named Account/Channel（大客户/核心渠道,以下简称 Named Account）管理制度与 Non Named Account项目管理制度，进一步完善管理公司对客户及项目机会。
•管理的原则
公司对于 Named Account与Non Named Account的管理原则如下：
1.对于所有客户划分为 Named Account和Non Named Account两种类型进行管理；
d Account由公司分配专职销售人员负责客户的开拓事宜，该客户的分配
需要由销售人员提出申请并经公司事先审批•审批通过后，由指定销售人员负
责客户的一切销售事宜，按大客户进行管理并在Named Account名下进行项目
申报，按项目进行管理•每位专职销售所负责的Named Account原则上不能超
过5个•
3.Non Named Account—律按项目进行管理，公司不指定专职销售负责客户，但根
据项目的申报分配专职销售负责，同一 Non Named Account下不同的项目可以
指定不同的销售人员负责，公司将根据同一项目申报的先后顺序，原厂商和销
售与客户的了解与熟悉程度等情况指定专职的项目销售•随着项目的结束，有
关针对项目的专职销售即取消；
Named Account的登记与审批管理
Named Account的提名，需要由销售人员提供完整的客户信息，关联客户，之前的合作情况，未来的销售潜力，拟销售的主要产品/解决方案，需要公司提供的资源等.详见附件:Named Account 申请表和 Account Plan.
添加Named Account的审批流程如下：
A.销售在 CRM/SalesForce系统上将 Named Account申请表和 Account Plan填写完整提交
至项目商务部进行第一步审核。
B.项目商务部将申请表内容进行核查和公司内部历史资料收集等工作.即：该客
户不与现存的Named Account或其关联方冲突，之前与该客户的项目合作历史记录和当前
其他销售人员申报的项目信息等，。
C.项目商务部将同时收集该客户的其他背景资料，包括但不限于：资信情况，涉
讼情况，该销售名下其他 Named Account的数量等信息；
D.项目商务部将Named客户申请表，Account Plan和所收集的信息分别提交至两位公司销售
主管VP进行审核.
E.公司销售主管 VP根据实际情况分别进行审批，主管VP均审核通过后，该客户
即按Named Account进行管理.如该销售名下 Named Account数量超过5个，则主管VP
需要特别说明同意该销售管理此 Named Account的审批理由并报总经理进行加批相关申
请表，客户信息和审批文件均在 CRM/SalesForce系统中存档备查？煜否增加审批时间要
求
F.如任一销售主管VP审核没有通过，则
该主管VP必须返回审核未通过的理由并由项目商务部通知相关申请销售•相关申请销售如认为申请理由充分，可以要
求项目商务部将该申请表和相关资料提交给公司总经理进行二次审核
Named Account的基本条件：
d Account必须满足下列任意一个条件：
a.成为Named Account后，第一年实现销售合同考核毛利大于等于人民币40
万元，以后每个财年该客户实现系统集成/技术服务业务考核毛利不低于
100万元人民币；
b.每个财年该客户实现技术服务业务销售收入大于等于1,000万元人民币或自
有服务（运维/专业/软件开发）销售收入大于200万元；
c.成为Named Account后，每年的签约合同额大于RMB1,000万元（仅限于核心
渠道）;
B.具有独立的法人资格，过往合作记录中，与我司无诉讼或恶意欠款；
C.电信/电力/石油石化行业客户的集中采购业务不按Named Account进行管理；
D.准确了解客户的现状，具有可操作的 Account Plan和合理的资源要求；
四.Named Account的Review,争议解决与资格撤销
A.周 Review
a）责任人：销售部门/区域总经理
b）内容：责任销售每周需要对其名下的Named Account的工作内容，进展和存在的问题等进行更新，由其直属部门总经理进行审核与讨论并调整或制订新一
周的工作计划；
B.月度 Review
a）责任人：主管VP;
b）内容：根据责任销售之前提交的Action Plan,本月在客户处的实际情况与进展，本月实现的合同签约和本月实现的销售收入/回款等进行讨论，并
确定下个月的Action Plan和工作目标，同时责任销售相关计划和工作目标录入
CRM/SalesForce 系统.
C.季度 Review
a）责任部门：项目商务部
b）内容：根据各个 Named Account在CRM/SalesForce的工作目标，实际实现
的合同签约和销售收入分类进行统计，并汇总进行分析后报公司管理层.
D.半年度/年度Review
a）责任部门：公司管理层
b）内容：由项目商务部发起，根据CRM/SalesForce系统中记录的工作目标和
Account Plan审核半年/一年以来的执行情况，取得的成绩和存在的问题
，
提出下一步的工作要求/目标.同时，对于未能完成 Account Plan且合同签约低
于预期的Named Account予以撤销资格.
E.争议解决。