有– 第效二级处理争端或非和谐因素
• 第三级
的一–种第四沟级 通处理手段 » 第五级
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– 第二级
• 第优三级势谈判的特点 – 第四级 » 第五级
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优单势击谈判此的处“编优辑势母”特版标题样式
点：
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• 单击此处编优辑母势版谈文判本p样p式t
– 第二级
• 第三级
– 第四级 » 第五级
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– 第二级
• 第–三什第级四么级 是优势谈判
» 第五级
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什单么击是优此势处谈编判辑？母版标题样式
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谈判的原因• 第三级
– 第四级
» 第五级
让步，发现并融合各方利益
利益分歧 冲突矛盾
解决问题 谈判的关键
达成共识 谈判成功
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单击利此益处分编歧的辑原母因版及结标果题样式
调和各方利益
利• 益单分击歧 此处编辑母版并文创本造性样解决式分歧
– 第二级
胶着于各自利益 导至谈判破裂
当期与长期利• 益第三级
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– 第二级
• 第–三什第级四么级 时候该谈判
» 第五级
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什单么击时候此该处谈编判辑母版标题样式
•当• 你单购击买一此个处新编商品辑的母时版候 文本样式
•当你–已第经二或者级将要与供应商进行更多业务，但仍然
只获得•小第规三模级交易的报价时。 •当新的供应–商第试»四图第级五与级你建立业务关系，并且给你相对 有吸引力的报价。
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什单么击时候此不处该编谈辑判母版标题样式
•当• 你单对击交易此厂处商编一无辑所母知版时。文本样式
•当你–疲第劳二，压级力大或情绪低落时。
•当你不了• 解第交三易级对手的权限时。
– 第四级
•当你没有受到足»够第五的级有关谈判战略、战术和程序的 训练时。
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•先入之见：– 要第想二赢得级谈判，我必须保持强硬立场，尽可能威胁对手，
而•且第通三常还级要做一些不道德的事。
•现实：不管你相信–与第否四，级从长期来看，如果能以一种温和的、灵活的、 公正的、合乎道»德第的五方级式进行，你会做的更好。
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•先入之单见：击对手此的胜处利编就是辑我方母的失版败，标反之题亦样然。式
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– 第二优级 势谈判学习之前 • 第三级 –必第»四第须级五级树立的信念
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优单势击谈判此学处习编之辑前母必须版树标立题的样信念式：
• 单击此✓ 处谈编判辑是科母学版不文是本艺样术式
– 第二✓级说“不”只是谈判刚开始的引言
• 第三级
✓– 第“四不级懂就问”是聪明的做法 ✓ 聚»焦第五于级事务本身
谈判的四个结果
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三大谈判战略
•
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– 第二级 竞争战略
合作战略 • 第三级 – 第四级
» 第五级
让步战略
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单击此三处大编战辑略母特版点标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式 项目
收益结构
竞争 （对立型谈判）
分享数目固定的资源
•现实：大多数情况下，都可以找到一种平衡，使得双方
• 单都击比较此满处意编。辑母版文本样式
– 第二级
•先入之见：• 第谈三判级技巧只适用于商业事务中。 •现实：这些技–巧第适»四第用级五于级所有的关系。
•先入之见：“我不具备一个好谈判者的素质。” •现实：任何人都可以通过训练和练习提高这方面的技巧。
合作 （合作型谈判）
分享数目可变的资源
让步谈判
分享数目固定的资源
目标
– 第二级 一方目标的实现以他方的 损失为基础
双方有着共同的目标
为迎合他方而将己方的目标 置于次要位置
关系
• 第三级 关注短期：双方并不期望
将来会有长久–的第合作四级
关注长期：双方希望将 来长期合作
也许是短期（让他方占据上 风以求得和平局势），也许 是长期（让他方占优势，以 便为将来的互惠关系打下基
•当供应商急于与你快速达成协议时。
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– 第二级
• 第–三什第级四么级 时候不该谈判
» 第五级
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什单么击时候此不处该编谈辑判母版标题样式
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•当你急– 需第一二项级产品或服务。
•当你非常•匆第忙三，级没有多少宽余时间时。 •当处于卖方市– 场第四。级 •当你掌握的情况»不第够五完级整时。
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什单么击时候此该处谈编判辑母版标题样式
•当• 你单知击道将此来处会编需要辑这母种版材料文服本务样，但式现在并不急于
下订–单第的时二候级。
•当处于买• 方第市三场级。 •当媒介有报–道第说»四，第级五你级现在采购的产品或服务价格将下降， 但你并没有从供应商那里获得价格减让时。
•当你对产品，交易厂商和市场状况有充分信息时。
✓ 谈判就是意志力
✓ 追求双赢的正直态度
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– 第• 二第三级谈级判的战略规划
– 第四级 » 第五级
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单击此从处分编歧辑性到母共版融性标题样式
共同需要／互利性
合作的前提
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– 第二级
绝对与相对收益 – 第四级
追求形式，忽视本质 尊严／形象与控制权 倾向性／不确定性结果
»退第案
浅
次
谈判成功
无 利 或 损失
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• 单击谈此处判编的辑母战版文略本规样式划
– 第二级谈判的三大战略 • 第三级 –谈第»四判第级五的级 六个阶段
– 第二级
双方得• 第到–三第级四想级 要的结果或感觉
» 第五级
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– 第二级
• 第–三为第级四何级 进行优势谈判？
» 第五级
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单谈击判此必处须编树立辑的母观版念标：题样式
• 单击此处编－辑－不母应版该文有本的样先式入之见