《跨文化沟通》考点整理一、名词解释1．外在文化2．内在文化3．交易性文化4．文化5．高语境文化6．低语境文化7．个人主义8．集体主义9．权力距离10．不确定性规避11．不确定性容忍12．男性化13．女性化14．副语言15．空间语言二、论述题及简答题考点1．文化的三个特点（连贯一致、后天习得、群体共享）及三个功能（决定事情的轻重缓急、政治因素就事情的适宜性表明自己的态度、决定和支配后续的行为）P4~82．高语境文化与低语境文化P19~203．语言反映环境P28~294．语言体现价值观P295．如何选择正确的语言（语言因素、商业因素、、适当的流利程度）P32~356．五个范畴（结合小结P72~73、P91重点复习）7．副语言P120~1218．在面对面沟通中的非言语行为习惯（七个方面，重点看“口头沟通中的话语权”、“空间语言”、“沉默”三个部分，注意区分不同文化差异的行为习惯P121~137）9．如何表达尊重：权势地位、服饰作为权威的象征P140~14210．绩效奖励P150~15211．界定问题并解决问题（注意高低语境文化与集体主义和个人主义方面的差异阐述）P176~17712．冲突管理（注意高低语境文化与集体主义和个人主义方面的的不同理解以及低语境文化对冲突管理方法的排次）P177~18013．冲突沟通的策略（五点）P180~18214．谈判要素（四个方面）P190~19915．谈判的阶段划分（四个阶段）P200~205《跨文化沟通》论述题及简答题语言归纳1．文化的三个特点（连贯一致、后天习得、群体共享）及三个功能（决定事情的轻重缓急、就事情的适宜性表明自己的态度、决定和支配后续的行为）P4~8文化的三个特点：（1）文化是连贯一致的原理：文化具有一致性和完整性，①它是某些特定社会成员所获得的一切能力和习惯，是其在遇到困难时所产生的统一持久的愿景的外在表现；②它也会让群体成员从自己狭隘的宇宙观出发，忽略其他文化并产生误解的原因之一。
方法论：在跨文化商务活动中，既要清楚自己传达给对方的文化价值观，也要了解对方的文化价值观，还要认识到其中可能存在的鸿沟。
（2）文化是后天习得的原理：文化是可以后天习得的。
方法论：在跨文化商务活动中不能只局限于一种文化之中，要依据环境的改变从一种文化过渡到另一种文化中去。
（3）文化是群体共享的观念原理：①文化为社会共享，社会成员在事物的含义以及这种含义的归因上达成共识；②社会被共同的价值观驱动，并推动整个社会实现既定目标；③同一文化背景中的人员共享该文化的各种符号、标识。
文化的三个功能：（1）文化决定事情的轻重缓急原理：文化教给我们以价值观，价值观是一种文化优先关系，同一文化背景中不同价值观受到的重视程度可能不一样，同一价值观在不同文化中受到的礼遇也会不同。
方法论：在跨文化商务活动中把我对方的价值观可以推测出对方在特定情况下可能做出的反应。
（2）文化决定态度原理：态度是建立在价值观之上、以信仰为基础的的对事物的总体评价，人们对事物重要性看法的不同，对该事物的态度也会随之改变。
（3）文化支配行为原理：人们的行为直接受到价值观的支配，直接来源于对事物价值的判断，价值观促进人们采取行动。
2．高语境文化与低语境文化P19~20（1）高语境文化原理：高语境文化较少依赖文字而通过情境（实际环境或社会）来澄清和补充信息。
（2）低语境文化原理：低语境文化大多数信息都是通过外在的语言方式来进行传达。
3．语言与文化之间的关系（1）语言反映环境P28~29原理：语言可以折射出我们的生活环境，环境影响技术、产品和相应词汇的发展。
（2）语言体现价值观P29原理：语言可以反映文化价值观。
方法论：要进行有效的思想沟通，学习文化知识与学习语言学知识同等重要。
4．如何选择正确的语言（语言因素、商业因素、政治因素、适当的流利程度）P32~35方法论：①语言因素：最应该掌握哪一门；②商业因素：是站在买家还是卖家的立场；③政治因素：国际地缘政治因素和公司业务地区的政府影响；④适当的流利程度5．五个范畴（结合小结P72~73、P91重点复习）（1）范畴一：思考和认知原理：①对于认识，有些文化认为来源于直接经验，有些文化认为来源于对知识的理解；②对于学问，有些文化相信权威，有些文化认为它不是通过别人的教诲能够完成的；③对于学海，有些文化认为万物并非可知，有些文化认为通过科学可以认知万物；④对于推理，西方文化是线性的因果思维模式，其他文化是其他思维模式（亚洲人是关联性思维模式，中国人常用对比性逻辑思维模式）（亚洲人更看重事物之间的联系，西方人则刚倾向单独、孤立地分析问题）。
（2）范畴二：行动和成就原理：①存在主义认为以成就为导向的文化中表现出的大量行为是无意义的，他们崇尚沉默和珍惜现在，成就主义认为沉默是浪费时间，他们重视行为活动；②有些文化看重灵活性，认为“一心多用”能提高工作效率，有些文化认为“一心一意”是最有效的工作方式；③关系导向型文化更倾向于集体主义，认为关系网比完成任务更有意义，结果导向性文化更重视行动结果，他们更倾向于目标管理；④存在主义文化倾向于不确定性容忍，成就主义文化倾向于不确定性规避；⑤不同文化对于不可见力量（运气）对事物影响程度的大小和重要性程度评判不同；⑥规则要结合不确定性规避与容忍和运气分析。
（3）范畴三：原则性问题原理：记住口诀：“天（自然与天神）时人（人类）和，死亡变革”从“人类与自然”、“人类与天神”、“时间观念”、“变革的好坏”、“死亡的看法”五个方面分析（4）范畴四：自我原理：①个人主义崇尚个人成就、个人失败和凌驾于集体之上的权利，其文化特点之一是竞争，集体主义的表扬或谴责由集体承担，其文化倾向于包容所有个体而非选出佼佼者；②责任与义务；③亚洲文化中组织中的老前辈享有充分的权利和自由，西方文化中年轻意味着更多的机会、更强的体魄和更充沛的精力；④合作意识、直觉意识是女性特质的标志，独断专行、坚决果断、争强好胜、敢作敢为是男性特质的标志。
（5）范畴五：社会组织原理：①在个人主义文化中群体成员关系依附于个人选择，只有当个人的自我需要满足到一定程度时，一个人才可能对他人尽责任和义务，在集体主义文化中群体成员关系不依附于个人选择，在个人有权希望自己的需要得到满足前要考虑到维护成员关系所承担的责任（中国文化特点是以家庭和自我为中心的一系列同心圆，美国文化特点是契约性的）；②形式意味着利益的规范和行为的准则；③纵向社会组织模式中，公司等级阶梯的划分一般有集体成员一致通过，上下级间的联系非常有限，横向社会组织模式中流动性的大小一般取决于个人的成就；④在强调集体主义、推崇纵向等级结构的文化中，接近权威的方式是间接的，在倡导个人主义、主张建立横向组织结构的文化中，接近权威的方式是直接的；⑤在强调集体主义的文化中对隐私与非隐私的区分是模糊的，在强调个人主义的文化中则对隐私十分敏感。
6．副语言P120~121原理：（语音修饰特征）语音修饰特征可以表现说话人的态度，同时也是会话过程中表示话轮转换的重要信号方法论：（发声法）在跨文化商务活动中人们必须掌握好调控次的使用频率并准确理解其所表达的意思。
7．在面对面沟通中的非言语行为习惯（七个方面，重点看“口头沟通中的话语权”、“空间语言”、“沉默”三个部分，注意区分不同文化差异的行为习惯P121~137）原理：①从“平等关系”、“资历与等级”、“男性角色”、“体触”分析口头沟通中的话语权；②我们对空间和公共场所布置方式的态度反映了我们对隐私的态度，而办公室的布置则是对潜在文化价值观的反应；③低语境文化中沉默被认为是缺乏沟通的表现，而在高语境文化中沉默是一种重要的沟通渠道。
8．如何表达尊重：权势地位、服饰作为权威的象征P140~142方法论：①当你和不同文化背景的人做生意时，可根据他们表示尊敬的某种特殊方式来判断他是什么类型的人以及他从事什么职业；②通过分析某种文化中什么样的人算是英雄可粗略了解该文化背景下怎样的行为方式能够赢得他人的尊重；③商务人员应注意当地的风俗习惯，对其他文化的衣着规范保持特别的敏感性。
9．绩效奖励P150~152原理：绩效奖励的机制主要是考虑文化偏好，注重关系的文化习惯于贬低金钱在绩效奖励中的作用，崇尚个人的文化往往把对人的奖励与薪水挂钩。
方法论：我们要开发符合特定文化偏好的奖励机制，就必须要对该文化保持高度的敏感性。
10．界定问题并解决问题（注意高低语境文化与集体主义和个人主义方面的差异阐述）P176~177原理：①在个人主义文化中人们对他们自己的个人行为产生的后果负责，在集体主义文化中出现问题不是个人的责任，而是泛泛地归咎于整个团体；②在低语境文化中问题都被客观描述并且归于外部原因，再高语境文化中问题都被主观描述并且归于内部原因。
11．冲突管理（注意高低语境文化与集体主义和个人主义方面的不同理解以及低语境文化对冲突管理方法的排次）P177~180原理：①在个人主义文化中冲突是生活的一部分；②在集体主义文化中冲突被视为团体成员间现行关系的一方面，但公开表现的冲突会影响团体的和谐；③在低语境文化中，人们通过公开表露真实感情并讨论有关冲突的问题来解决冲突问题；④在高语境文化中，人们通过行动作出补偿、表示友好或者重建团体的和谐统一来解决冲突问题；⑤当集体主义文化和个人主义文化出现冲突时，集体主义者趋向于不把冲突当作一个问题来讨论而是作为整个关系背景中的一个因素来考虑，而个人主义者则会将冲突具体化，然后将问题限定在造成冲突的原因上以寻求具体的解决方法方法论：冲突管理方法包括强制、妥协、合作、回避、迁就（自左向右，越左边的越接近低语境文化，越右边的越接近高语境文化）12．冲突沟通的策略（五点）P180~182方法论：在高低语境中都适用的沟通原则：①真诚地倾听；②同意就明说；③明确共同目标；④阐释你的立场；⑤确定适合文化偏好的解决方案13．谈判要素（四个方面）P190~19914．谈判的阶段划分（四个阶段）P200~2051.请收集教材上和PPT上介绍的各种手势和身姿，准确理解它们在世界不同国家的不同含义。
2.什么是高语境文化？什么是低语境文化？各有什么特点？3.准确掌握和理解语言与文化的关系4.如果两个或者两个以上国家的人发生了交际、交流和沟通的必要，你认为如何做才能成功进行跨文化交际、交流和沟通？5.通读教材上的每一个焦点个案，了解掌握每一个案里的故事中所表述出的文化差异。
6.了解谈判的定义、重要性、特点、要素、流程、谈判的认识误区。
7.理解四种文化适应方式：融合，同化，隔离，边缘化，各有什么特点以及如何做到？8.从教材中提供的资料中寻找并了解美国、日本、英国、法国、德国墨西哥、阿拉伯国家等等各个不同国家的人，在谈判中表现出来的不同行为习惯特点。