二、营销准备
（四）市场营销材料 1. 名片 ：正面应包括信贷员姓名、电话、支行（公司）名称和
地址等信息，反面应包括信贷“八不准”纪律和监督举报电 话。 2. 宣传册 /折页 ：应包含公司贷款产品特点、办理流程，以及 向客户介绍申请这个公司贷款产品会为客户的生意带来哪些 有利及便捷之处。 4. 准备材料一览表：提供给客户《客户贷款须知》，以便客户 申请贷款时参照，可节省申请时间，提高工作效率。（《客 户贷款须知》） 5. 贷款表格：提供给潜在客户填写的贷款申请表或登记表等。 6. 资料包 ：信贷员应携带专用包或公文包，在保证资料的完整 性的同时，进一步树立整洁、规范和专业的信贷员形象。
一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不断 地引导他，让他自己得出结论。要引导客户思维，让客户自己 得出结论。销售人员自己的观点，往往会引起客户的怀疑，因 为王婆卖瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通过发问和引导， 循循善诱让客户自己得出结论，客户就会心甘情愿地接受我们 的产品。
营销技巧---销售访问
❖ 当遇到一个目标客户时，要拿出时间，用心去倾听，并 且能够为客户的问题和意见随时提供服务。
三、营销流程—寻找客户
❖在营销过程中，第一步就是为产品寻找合格的目标客户。 ❖一旦发现了目标客户，在接触他们之前，我们需要尽可 能多的了解他们。与每一个目标客户接触都需要花费大量 的时间和精力，因此，仔细观察每一位潜在的目标客户， 以达到以下目的： ►确定销售方法，制定好销售拜访计划 ►确定什么样的产品和服务最适合这个目标客户 ►发现不需要跟进一些目标客户的原因，以节约宝贵的时间 和资源
贷款用途，还款方式，抵押方式等信息。 2.产品的外延信息：比如主要竞争者的优惠政策，信贷员素质，客户服
务满意度，逾期处理状况，费用支出等信息。
❖ 通过对当地金融市场主要竞争者信息比较，有利于得出公司在当地金 融市场的优势，劣势，机会，以及存在的威胁在哪里。
❖ 业务员根据公司产品与竞争产品相比之下的优势，扬长避短，说服潜 在客户选择公司的贷款。
接近客户的技巧
❖ 寒暄：是否称赞对方；是否说一些对方感性兴趣 的话题
❖ 表达拜访的理由：是否自信的说出拜访的理由
营销流程——推销（产品介绍）
❖ 信贷营销普遍采用引导性销售策略（展示、阐述 与提问），也就是采用低压力或无压力的方法， 不要试图用任何方式强行的影响或说服客户。
❖向客户展示 表明产品和服务如何对其最大限度 的发挥效用，如何是客户收益。过程需要目标客 户的参与，证明你的观点。
额，利润水平，存货价值，固定资产价值等信息； 3.对信贷产品的了解及需求信息：包括目前生产经营的付款方式，融资
渠道，资本需求规模和需求时间；扩大规模方向，客户期望的担保方 式倾向，利率水平倾向，等信息。
各单位可根据市场调查情况进一步更新、完善《客户信息数据库》，为 市场开发提供依据。
二、营销准备
（三）当地金融市场主要竞争者比较调查 1.产品基本信息比较：比如贷款品种，贷款额度，贷款期限，贷款利率，
传统线下之电话（资料查询）
❖5、招聘网 51JOB、智联等，不过这类网站一 般留的是HR的固号。
❖6、交友聊天群 各种行业QQ群。 ❖7、政府网站 一般政府网站都会发布或列出一
些本地的企业名录（一般会有企业法人的联系 方式）。政府信息网、工商网、金融办等。 ❖ 二、内部资料查询 ❖ 以往业务情况的记录，如客户回访记录表、上门 咨询客户登记表、部分暂未成交客户填写的信息 等，通过分析研究对未成交的对症下药、成交的 或有再贷需求。
传统线下之派单、广告
❖ 1、扫街 ❖ 2、跑专业市场 ❖ 3、开发协会
三、营销流程—接近客户（了解需求）
销售人员上门访问潜在客户，介绍自己和公司 说明来意。 通过提问让潜在客户思考公司贷款的好处。要把大部分时间留
给客户说话，并仔细倾听寻找任何贷款意向或是疑虑的迹象。 在谈话中建立融洽关系和信心。 重点明确——无论访问结果如何，要一直牢记自己的来访目的
二、营销准备
（六）设定销售访问时间表
1. 时间设定：业务员每周要抽出四到八个小时的有效销售时间进行销售 访问（正常工作时间的10%至20%）。
2. 冲突管理：为避免与其他工作相冲突，确保每周至少四小时的销售访 问时间，应结合实际情况，应制定本区域内的销售访问计划。计划包 括各个访问专业市场/乡镇/特色村庄等，以及拟访问的时间。额外的 销售访问时间由业务员自由安排，应尽量变换访问时间，以增加与店 主见面的机会。
有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩 销售辅助时间：打电话、搜集客户资料、正在拜访客
户的路上、或者开会讨论工作
❖ 根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的 有效销售时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低 的。
销售理念
销售过程其实应该是 服务过程，所谓服务 就是不断地发现客户 价值，创造客户价值， 只有不断地创造客户 价值，才可能把产品 卖掉。所以营销重点 应该是客户。
一、销售访问的好处
（三）建立客户关系
❖ 销售访问中，业务员可以详尽解释公司产品的优势， 初步建立双方的信任关系，为未来产品的具体推广打 下基础。
❖ 销售访问能够让客户更加主动地参与其中，而不是仅 仅告诉客户公司有什么产品。业务员可以当面回答客 户的问题，为潜在客户解决一些困惑顾虑。
❖ 业务员可以通过现有客户和潜在客户的推荐渠道得到 新客户，从而开始建立客户网络。
❖ 不断提升个人的销售技能，多向他人学习并善于接受新观 点。
❖ 真诚而由衷地帮助目标客户，对他的销售只是我们的第二 目标。这种态度需要在每一次偶遇中贯穿始终，这将有利 于建立长久的关系。
❖ 提供多于我们公司负责的产品之外的信息，比如行业最新 动态，有创意的点子，以及经营建议等，并把这些作为我 们服务中的一部分。
营销技巧
❖销售理念 ❖销售技巧
销售理念
❖ 白猫黑猫
❖ 很多企业没有一套专业的 销售流程，没有一套专业 的销售方法，没有标准的 销售动作，也没有标准的 销售台词，所以销售工作 总也做不好。企业要想培 养营销高手，必须要对销 售人员设计专业的培训流 程，设定专业的营销方法。
销售理念
❖ 有效销售时间和销售辅助时间
4、其他关联信息:包括政府的各项产业扶植政策，对贷款是否有 支持政策。
5、信息来源：以上信息可以通过从地区的统计局、中小企业局、 工商局等相关机构获得，掌握该区域内贷款资金需求情况。
二、营销准备
（二）市场调查 1.客户基本信息：包括客户教育程度，家庭状况，收入水平等信息； 2.生产经营状况及规模信息：包括经营属性和行业，经营地址，年销售
和重点。 如果客户不感兴趣或是当前没有需要，则感谢客户抽出时间接
受访问，告诉客户你希望在未来二到三个月内再做一次访问。 如果客户感兴趣有意向，则继续下一步“推销”。
接近客户的技巧
❖ 1、接近客户的目的（最终目的是达成交易） ❖在了解客户资料的基础上达到以下三个目的：
获得客户对贷款产品或公司的满意；激发客户 了解贷款产品兴趣；赢取客户参与到实际考察 活动中来。 ❖ 2、接近客户的注意事项 ❖外观形象是一张通行证，人的外观也会给人暗 示的效果。 ❖礼貌能换回尊重。 ❖选好拜访时间。 ❖用适度赞美架通桥梁，让客户产生优越感。
❖ 根据国际经验，每拜访20户潜在客户中，至少有1户将 成为最终的业务客户，并且，这个比率会随着持续有规 律的营销访问活动而不断攀升。
一、销售访问的好处
（二）了解市场需求
处于市场的第一线，业务员可以与目标客户直接进 行交流，了解客户情况的同时，进一步获知客户的信贷 产品需求和对利息的敏感度等情况，对市场作出初步的 判断。
二、营销准备
（五）划分市场营销区域，指定专人进行负责 1、明确市场开发重点：（信贷营业机构）按照区域面积、
人口、注册商铺数量等参数对信贷人员进行划片管理。 信贷员用易于识别的名称或标识在地图上标注本区域内 市场开发的重点。 2、建立客户网络：信贷员要根据《客户信息数据库》，积 极寻找目标客户。建立客户网络，与现有客户保持良好 关系的同时，积极开拓新的客户资源。 老客户的口碑宣传是最高效和最有力的宣传方式。
❖ 在沟通上，直接进行交流，绕圈子只会打破人们的耐心。 回答所有提问，千万不要随其所愿地回答问题或者是含有 居高临下的口吻。
❖ 由衷感谢为我们推荐目标客户的人。如果这次推荐促动 了业务的发生，可以赠送一份与业务相关的小礼物作为 感谢。
❖ 千万不要说谎；不要抱怨竞争对手；不要说其客户的坏 话；不要说闲话。
接近客户的技巧
❖ 记住客户的姓名和称谓 ❖ 替客户解决问题 ❖ 3、接近客户的方式 ❖电话、直接拜访、直接邮件（信函、传真） ❖接近客户的注意事项 ❖打招呼：是否面带微笑；是否尊称对方；是否
热情 ❖自我介绍：是否介绍过自己的名字；是否介绍
过自己的公司；是否正确递送名片 ❖感谢对方接见：是否向对方表示感谢
一、销售访问的好处 二、营销准备 三、营销流程
一、销售访问的好处
（一）深入挖掘客户
❖ 与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比，用一对一的 直接销售访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆 盖，似乎看起来效率并不高。然而，这却是发展潜在客 户最有效的方法，因为业务员能够直接了解客户情况， 判断客户是否为目标客户。
有潜在客户。 （3）小额贷款、个人商贷的业务员要访问市场、临街商户、
中小企业主、特色行业或重点产业集中的区域。二手房贷 款的信贷员应联系访问房产中介、居民小区等。
三、营销流程
3.销售流程
（1） 寻找客户 （2） 接近客户（了解需求） （3） 推销（产品介绍） （4）处理异议 （5）完成销售（达成交易） （6）感谢客户（跟进和监督）
提示：在业务发展旺季时信贷员没有那么多空闲时间，也要保证每周至
少四小时的销售访问时间，因为与潜在客户的定期联络关系不能中断。