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中高端客户开发
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中高端客户开发的必要性： 中高端客户开发的必要性：
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中高端客户是市场竞争的需要： 中高端客户是市场竞争的需要：
影响销售业绩的三大因素： 影响销售业绩的三大因素：
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细分化： 细分化： 锁定客户群？
哪些客户能够最大限度地 从你所做的事情中获益？ 从你所做的事情中获益？
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集中化： 集中化：
集中精力在最有潜力的客户！
1、到底谁是你的客户？ 到底谁是你的客户？ 2、当下谁在购买你的产品和服务？ 当下谁在购买你的产品和服务？ 3、谁会是你将来的客户？ 谁会是你将来的客户？ 4、谁是你的竞争对手？ 谁是你的竞争对手？ 识别之后，不断扩大！ 识别之后，不断扩大！
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中国的富裕群体： 中国的富裕群体：
• “中产阶级”：年收入在7500美元至5万美元之间 中产阶级”：年收入在7500美元至5 • “富人阶层”：年收入在5万美元以上，拥有100万美元以上资产的 “富人阶层”：年收入在5万美元以上，拥有100万美元以上资产的 人 • “顶级富豪” ：所拥有资产需超过3000万美元。 ：所拥有资产需超过3000万美元。
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热点攻略
热点攻略： 热点攻略：
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成为行业TOP 10的四个关键： 的四个关键： 成为行业 的四个关键
行业 TOP 10
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专业化： 专业化： 准确定位产品在设计上是为客户做什么的。
业绩=目标市场×销售技术× 业绩=目标市场×销售技术×活动率
•决定件均保费 决定件均保费 • 知识 •专业技能 专业技能 •市场经验 市场经验 • 产品
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•态度 态度 •习惯 习惯
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打消疑虑，敢于设定目标： 打消疑虑，敢于设定目标：
有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中。 有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中。 人家问他为什么？ 人家问他为什么？ 他说： 我家锅子只能煎八寸以下的鱼。 他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”
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中高端客户的“ 中高端客户的“形”：
私营业主或资源垄断拥有者； 投资市场的获利者； 企业中高层管理者，政府公务员 专业人士和体育、娱乐明星等自由职业者
2007年06月 《钱经》杂志
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开拓中高端客户应具备的条件： 一、开拓中高端客户应具备的条件：
正确的销售理念 足够的勇气胆识
乐观专业 内外兼修
充实自己 与客户一起成长
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条件1——正确的销售理念和足够的勇气胆识： 条件 ——正确的销售理念和足够的勇气胆识： ——正确的销售理念和足够的勇气胆识
A B C D
– 高端客户并非高不可攀，是业务员自身的心理障碍。 – 在一般业务员的眼中，这是一份大单高额保单，但对客 户而言，这只是适合他们需求的保单。 – 让客户深入了解并认可保险对于他的意义和价值.
– 与客户分 享自己的成 长和荣誉， 长和荣誉， – 感谢客户 的支持
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成为销售高手的
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什么决定你的收入？ 什么决定你的收入？
30岁以下 30 岁以下 22% 45岁以上 45 岁以上 14%
30至45岁 30 至 45 岁 64%
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中国富裕群体的特征： 中国富裕群体的特征： 中国主流消费者
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2008 年，中国富裕家庭的数量达到了 160 万户。预计到 2015 年，这一数 万户。 万户，在绝对数量上仅次于美国、 字将攀升到超过 440 万户，在绝对数量上仅次于美国、日本和英国 。
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中国富裕群体的特征： 中国富裕群体的特征： 世界富人
... A ... B ... C ... D
– 对生活休 闲常识要有 一定的研究； 一定的研究； – 对新鲜事 物有一定了 解。
– 经常收集 财经金融、 财经金融、 企业经营管 理等方面的 资讯或者参 加各种与企 业经营有关 的进修课程
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
– 不断向客 户请教企业 经营之道， 经营之道， 了解客户的 经营理念和 面临的经营 问题
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销售中的制胜优势： 销售中的制胜优势：
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销售是内在博弈： 销售是内在博弈：
哈佛大学对1.6万名销售人员进行研究， 发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关。
自我意识的力量： 自我意识的力量： 百万年薪的销售员
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帕累托法则（ 法则）： 帕累托法则（80/20法则）： 法则
销售人员中： 销售人员中： 最顶尖的20%，挣走了80%的钱， 的钱， 剩下80% ，只挣到了20%的钱。 的钱。
要让自己成为20%中的一员，接着进入前4% 要让自己成为20%中的一员，接着进入前4%。 20%中的一员 4%。
看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有没有人完成过。
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—— Bertrand Russell
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人们因何购买： 人们因何购买：
基本动机：人类的每个行为都是为了每种改善！
需要 想要
需要
想要
发现 需要
确认 需要
强化 需要
量化 需要
抓住客户购买动因： 抓住客户购买动因：1、希望获益；2、害怕损失 希望获益； 万一网 中国最大的保险资料下载网
– 设定目标，如每季二件保额100万以上的保单
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条件2——乐观专业内外兼修 条件 ——乐观专业内外兼修 ——
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条件3——充实自己， 条件 ——充实自己，与客户一起成长 ——充实自己
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差异化： 差异化：
确定是什么使你和你的产品从竞争者中脱颖而出？
产品？ 服务？ 人格魅力？
“如果你没有竞争优势，就别竞争！” ——通用电气Jack ——通用电气Jack Welch
例：IBM的服务，皇冠伏特加酒 IBM的服务 的服务，