• 守株待兔：阿里巴巴会帮您做一个网站，可以设置无限个关键词 ，客户搜索您任何一个产品名称都可以找到您！您可以有选择性 的去谈客户！ • 最重要的是阿里巴巴还帮您建立网上信用担保您的网上交易安全 ！同时客户也会更加放心的与您来谈生意，您看阿里的服务是不 是很简单，也很适用，您看还有没有什么问题？
我们的客户， U88等电子商务网站.. .. .. 2、陌拜：当地的专业市场、工业园、当地的报纸、杂志等的 公司名，特别是招聘公司 3、公海 4、转介绍—表格
不管你选择哪种方式，关键是做精做透！
你们很快就会碰到的问题：
1、网络：查了一百条，结果一条也录不了 2、陌拜：太多让人保护了，搞到了是别人的 3、转介绍—要不到，没有意识要 4、公海：垃圾资源，信息错误
生产类（台资，外资等大集团公司难以找到关键人的）
中州集团；集团型公司（下属分公司除外）； 常州环世控股有限公司
我们来测试一下
• • • • • • • • 常州美斯达机械有限公司 常州新文化图书有限公司 常州中超化工有限公司 常州华尔瑞国际贸易有限公司 台球桌厂（徐任） 江苏天开景观有限公司 常州市超超草坪有限公司 溧阳市网成空调设备安装工程有限公司
• 忌粗鲁开场。要有合理进门理由（以客户身份、同行介绍，找供应商， 服务老客户…..） • 忌不观察（产品，规模，装修……） • 在厂房内，忌东张西望 • 忌不找老板聊-------找装修最好的房子,一般在二楼)
上门套路篇
套路假定原则
一、在给客户讲服务之前，务必了解客户需求。 针对客户需求来抛服务。 二、套路适合上门，四大套路融会贯通的使用
• 主营产品 • 同行的公司名，老板名，阿里年数；同一地区的 诚信通会员更好，最好能拿出几个成功案例！ • 买家数量，地区，最好选择3个详细采购情况！
将以上客户背景填到小记中，点击无效小记， 然后安排到明天，准备明天打电话邀约。
一通话术流程
开场白 话天地 挖需求 介绍服务 试缔结 解决异议 再缔结 布置作业 预约
上门篇
上门见客前5大件
• • • • • 准备的方案或客户资料 一打已签合同、新合同 名片以及工牌 签字笔 客户详细地址以及乘车路线和乘车方式
上门见客户前四忌
• • • • 忌不了解客户背景直接上门 忌只约到一家客户上门（至少3家附近） 忌不安排好路线直接上门 忌不准备好同行买家等资料直接上门
如何处理客户的异议
• • • • 效果 忙 不需要 ……
出门三醒
1、要求转介绍
2、未合作客户与主管通电话 3、何日君再来
上门n忌
约访客户：
• • • • 忌不了解情况直接冲进去见老板(可先向门卫,车间工人聊几句) 忌不观察客户厂房或者店面产品 忌不守时、迟到 忌只讲阿里巴巴、不聊客户产品
以点带面：
企业
节约成本 信用积累
各类生产厂家，常出差的企业 所有客户
可以到阿里采购原材 料，节约电话费， 出差费，物流费等
诚信档案和诚保金
资源
需求
对应客户类型
套路
创业
低成本：费用1688 有想法创业的人，如毕业生，下 门槛低：会操作电脑，发布信息 岗工人，退伍军人等。 会上网查采购信息。
个人 销售产品 厂家业务员，业务经理等
布置作业、预约：
• • • •
我会做什么 你要做什么 对你有什么好处 确定下合作时间或者预约时间
几个步骤一个都不能少！！！
电话开发四忌
一、不查背景不思考套路就开打 二、电话里讲服务、不敏感 三、电话量过高（80）、过低（30） 四、电话礼节
电话演练
1、四个套路的基本流程演练 2、开场白客户背景6问演练 3、挖需求几大方法演练 4、产品服务演练 2、电话录音分享 3、现场电话示范
4、安排见客户路线(公司库页面有地图)
进门观察
• 先找门卫或者车间工人等多了解一下公司情况，比如生意好 不好、加班多不多、老板性格、产品一般销往哪里….
• 见客户前多观察（产品，规模，装修……）
• 见kp！
寒暄
1、为什么要寒暄 2、寒暄什么内容 3、寒暄禁忌 建议说辞：
• （适合约见）王总，您好。我是阿里巴巴服务专员小刘。昨天约好和你 介绍阿里巴巴的。（接下来了解背景---产品背景，销售渠道等）。电话 里面您说对阿里巴巴帮您接订单感兴趣，我来给您介绍一下….. • （适合约见或者陌拜）王总，您好。我是阿里巴巴服务专员小刘。今天 过来是想给阿里巴巴上面的采购商找供应商的。（接下来了解背景---产 品背景，销售渠道等）。阿里巴巴您了解吗？他可以帮您接订单，建网 站，做推广，节约成本，无抵押贷款，做信用担保等，您看您对哪个服 务感兴趣？
客户需求：
• • • • 什么是需求？ 为什么要挖需求？ 客户需求有哪些？（兴趣点、支撑点、提升点） 任何挖需求？倒金字塔
服务介绍：
• 店铺 • 订单 • 诚信档案
试缔结：
• • • • • • • 测水温 假设法 如果法 议处理：
• • • • 异议处理五部曲 1，倾听——让他把真实的想法说出 2，同理心—— 你的担心很正常，让我来告诉你 3，澄清——您的问题是这个意思吗？您除了这个问题还 有其他问题吗？如果我把你的问题解决了阿里巴巴近期能 不能操作起来，或者今天能不能操作起来？ • 4，解决——90%的疑义可以用服务磨平 • 5，缔结——打扫战场，我说的你都清楚了吗？ • 你会跳跃这个流程吗？你真正每一步都做到了吗？
电话篇
一通电话 二次跟进 …… 上促销
电话
• 电话三大核心目的：
判断 签单 预约
资源找到了，我能跟进吗？
电话之前三步曲1、查冲突、录资源 2、、阿里查背景3、整理清单理套路
我从哪里找客户背景？一、、阿里搜索 二、CRM拜访记录 三、电话询问（特别是问非KP） 四、上门了解
打电话之前必须了解的基本背景
电话开场说辞套路
• 1.以买家为由;
• 2.以同行为由; • 3.以本地服务为由头 • 4.以网络趋势为由头 • 5.以政府发展电商为由头
话天地客户背景6问：
• • • • • •
您的主打产品是什么？（一定是细分产品面非行业） 您的客户是哪些行业的？ 是自己生产的还是做贸易的？（批发还是零售？） 目前的销售方式和渠道？（业务员，经销商，直销） 以前做过互联网推广吗？ 您就是老板吧？（公司是您创办的吗？KP）
可以到阿里采购原材 料，节约电话费， 出差费，物流费等
诚信档案和诚保金
马上要上岗了
• 怎么联系到客户？ • 联系到客户后怎么说？ • 客户能明白我说的吗？
• 找资源
诚 信 通 销 售 流 程
• 电话邀约客户
• 面谈约见的客户 • 在附近以点带面陌拜
• 二次电话跟进
• 二次上门跟进
• ……
谁是我们的客户？
1，如果搜索的买家很多。请记住，一定要点开几个他感兴趣的采购信息，看里 面的详细内容。
二、展示同行。
1，到公司库页面搜索。最好用他关心的产品搜索 2，选择诚信通指数高的同行，进入他的旺铺。(选择黄金色 会员) 3，多报几个同行。 4，每个公司名后面有一个地图
缔结
1、一个订单15个缔结 2、善于抓住机会点 3、合同填写默认成交 4、促销
守株待兔 主动出击 旺铺
信用积累
所有客户
诚信档案和诚保金 积累人脉。
诚信通服务---4大套路
1、直切服务法 2、传统渠道类比法 3、算帐法 4、成功故事法
辞样本(1)
• 王总，您好！我先把服务帮您了解清楚，您看下有没有什么不满意的 地方，您再跟我讲！谢谢您给我这个机会为您服务！ • 第一步：帮您先做一个网站：就像您开公司先建商铺一样，这个网站 的空间是无限的，可以设置无限个关键词，客户可随意点击不收任何 的费用！ • 第二步：帮您做推广：有了网站要宣传，就像我的名片再好看，我没 有到您这来名片不到您手上就没用，所以我们要把您的网站推广出去 ，在网上客户可以随时找到你，你也可以直接看到客户信息，我们也 会提供给您信息！主动，被动加中介的形式向您提供客户的订单信息 ！供您挑选！
• 第三步：帮您建立网上信用档案，让客户相信您！不能保证客户一定 和您合作，但是客户看到您是由阿里担保的企业，首先会有一个和客 户联系的机会！ • 所以，我们是通过帮您建立网站，做推广，建信用三位一体的服务， 让您拓展业务渠道的，您看有没有哪里有不满意的地方？
说辞样本(2)
• 老板，阿里巴巴主要通过主动出击和守株待兔两种方式帮您做生 意！ • 主动出击：您可以直接在阿里巴巴上面查看买家信息，从而与 客户取得联系，挑选中您合适的买家去谈！
诚信通销售流程 诚信通销售流程
现状
孙大炮：诚信通产品的功能很多，产品很好，但操作太复杂， 客户听不明白我讲的？ 王小二：跑来跑去，很多客户在别人库里，我们的客户到底 在哪里？ 李小毛：主管要求大量打电话，一天200个电话有效仅5个不 到，一天10个小时电话打不出一单 张小三：天天练习二分钟版本，产品能说了，但一周下来只 有五个客户愿意听我讲的，讲完了还不一定能签单？ 赵大四：1688单价低，上门成本高，主管逼着去陌拜，但发 现效果和电话也没什么差别？ 钱多多：诚信通产品销售的流程和其它网络产品到底有什么 不一样的？核心销售套路有哪些？ 。。。。。。
资源
需求
试一下
跟风
对应客户类型
所有客户
产业带集中，同行多， 有跟风风气的区域。
套路
阿里品牌， 报同行 报同行
找采购商
找新代理， 维护老代理 做推广 建网站 贷款
消耗类：旅游，酒店用品； 工业品类：机械，路灯，电线电缆，采购信息，发布信息， 医疗器械等 报同行 日用类：毛绒玩具，食品，家居， 小商品等 认可互联网的老板 有建站需求的老板 有贷款需求的老板 发布信息，旺铺， 采购信息，报同行 阿里品牌，流量， 旺铺，延伸到推广 阿里贷款