《现代推销技术》课程标准（20 17 年 9 月修订、更新）
课程编号： 06320338
计划学时： 54
计划学分： 3
适用专业：电子商务专业
课程类型：专业课
建议开设学期： 4
课程组主要成员：永、成彦、卢芬
执笔者：吴进
编写日期： 2017.9 长征职业技术学院商务系编制
一、课程定位
（一）课程性质
现代推销技术是营销、电商类专业学生必修的专业课程。

（二）课程的地位、作用
该课程主要以销售实际工作过程为主线构建课程容，在了解推销基本礼仪，并对推销活动有初步体验认知的基础上，主要围绕“推销准备、引起客户注意、激发客户欲望、促成交易”等典型工作环节展开。

理论知识按照“必需、够用”组织，实训按岗位实际工作要求来开展，具有很强的职业岗位针对性。

通过本课程的学习，学生能了解推销的基本概念，明确推销人员的职责；熟悉推销礼仪；掌握推销历程；掌握推销人员的管理方法；形成科学管理的思维模式，并逐渐养成良好的推销人员职业素质、为今后迅速适应推销工作打好专业基础。

本课程注重培养对相关知识的综合应用能力，同时强化符合实际工作过程的操作能力的训练，目的是为民营中小企业培养具有扎实的专业基础理论、较强实际操作水平并能胜任营销岗位工作的技术技能型专门人才。

（三）与其他课程的关系
1.前导课程：经济学、市场营销实务。

2.后续（相关）课程：网络营销。

二、课程目标
总体目标：《现代推销技术》是高职电子商务专业的专业课程，根据本专业培养要求，瞄准销售员、销售主管等岗位，以培养高素质、技术技能型人才为目标。

通过以情境化、项目化教学为特色的理论与实践教学，将本课程专业知识系统地融于实践全过程。

通过对《推销技巧》课程的学习，使学生牢固树立为顾客服务的观念，掌握成为销售员与基层营销管理人才所必需的推销理论与实践技能，初步形成独立解决推销实际问题的能力。

强化对学生的专业思想和职业道德教育，为继续学习和从事营销相关工作打下基础。

（一）素质目标
通过本课程的学习，使学生深刻体会到会计工作的严谨性、规性，培养爱岗敬业的优秀职业素质，提前进入职业角色，实现学校到工作岗位的有效对接。

善于观察善于观察营销活动中的现象，并能进行深入分析。

灵活应用针对不同的情况灵活应用相关知识、采取不同的处理方式。

避免简单模仿。

自我调节具备自我心理调节能力。

面对不同的沟通对象与情境，保持良好的心态。

持续学习刻苦钻研相关知识，不断进取，提高业务水平。

参与管理在做好本职工作的同时，努力钻研相关业务，全面熟悉本单位经营活动和业务流程，主动提出合理化建议，协助领导决策，积极参与管理。

具备一定的沟通协调能力，处理好与各利益相关者的关系。

强化服务树立服务意识，提高服务质量，努力维护和提升营销职业的良好社会形象。

（二）课程知识目标
●了解推销人员应具备的职责、素质、职业能力
●掌握推销礼仪
●理解推销方格理论、推销模式
●掌握寻找顾客的步骤及方法
●掌握约见及接近顾客的方法
●掌握处理顾客异议的方法
●掌握促进成交的方法
●理解销售组织的建立与管理
●理解推销和店堂推销理论
（三）课程能力目标
●能分析指定产品的竞争状况和目标消费者的需求
●能够在工作中恰当使用推销礼仪
●能寻找顾客并对潜在顾客进行有效评估
●能根据顾客的基本情况成功约见和接近顾客
●能运进行推销洽谈
●能够处理顾客异议
●能识别成交信号并适时成交
●能够建立与管理销售组织
●能够进行推销和店堂推销
三、课程设计
（一）课程设计的理念与思路
为了提高课程的教学效果，培养应用性人才，以符合民营中上企业的要求，本课程设计是原则：以企业的实际工作要求为依据，采用项目化教学，着重培养职业岗位专业能力。

课程设计的思路为：采取项目化教学法，以房地产的推销工作为载体，从分析消费者的需要、掌握基本的推销模式、推销礼仪开始，按工作程序学习顾客的寻找、接近顾客、约见顾客、顾客异议处理、促进成交及管理销售组织等容。

为突出实践性，参考毕业生就业方向，安排多个综合实训项目专题，包括房产推销综合实训、汽车推销综合实训等。

（1）理论知识点的讲解与多媒体情境教学相结合。

（2）按照“基于工作过程”的课程建设要求，采用“讲-演-练-评”四位一体的实训教学模式，实施情境教学，从信息的收集、计划的制定、方案的选择与实施、信息的反馈到成果的评价，让学生积极参与问题解决的整个过程。

（3）加强对学生职业能力的培养，设计学习性工作任务，培养操作技术。

讲究任务中的团队合作精神培养，以角色扮演和仿真训练等教学方法和手段组织和实施教学。

使学生掌握各管理岗位工作任务，工作流程和工作标准，并通过情境化教学，综合实习和顶岗实习，学生能够很快适应营销相关岗位的工作。

（二）主要教学模式及教学方法
校企合作、工学结合。

与华邦房地产代理、沃尔玛（）百货等企业建立合作关系，学生可以参观、顶岗实习。

采用项目引领、任务驱动的教学方法，同时结合案例教学法、角色扮演、小组讨论、讲授等多种方法，以培养学生的技术技能。

（三）课程重点、难点及解决措施
（四）课程特色
以企业实际工作为项目和任务的载体，要求学生将现代推销技术理论应用在实际的工作任务中。

开展工学结合，学生进行企业参观、参与顶岗实习。

教学中以学生为主体，教师引导，“教学做评”一体化，通过实训操练由学生自主构建知识、获得能力的提升。

（五）课程教学环节分配
四、课程容
五、课程实施建议
（一）教学组织实施
本课程实施工学结合“教、学、做一体化”的现代教学模式，采用丰富多样的教学方法。

采用项目化、任务驱动、基于工作过程的先进课程教学方法和教学手段。

以学生为主体，教
师主导，让学生在“做中学，边学边做”。

同时兼顾课与课外结合、个人与团队结合、任务与兴趣结合。

（二）考核方法说明
采用过程性考核与终结性考核结合的办法，最终学期总成绩为：平时成绩+期末成绩。

平时成绩100分（占学期总成绩50%），其中过程性考核包括到课率30%、作业10%、上课参与度40%、小组模拟20%，；期末终结性考核为闭卷考试，考试时间90分钟，卷面成绩100分（占学期总成绩的50%）。

学期末的总成绩＝平时成绩×50%+期末成绩×50%。

（1）过程性考核
《现代推销技术》课程的过程性考核要求
（2）终结性考核
《现代推销技术》课程的终结性考核要求
（三）“岗课证”融合建议
（四）教材与教学参考书的选用
1.采用的教材：钟立群.现代推销技术（第3版）.电子工业.2013.09
2.参考资料：
（1）丽华.营销心理学（第二版).电子工业，2009.01
（2）菲利普.科特勒著.梅清豪译.营销管理（第14版）.人民.2010.01
（五）学生作业量的说明
理论课作业5次，实训作业6次。

（六）实验实训条件（场地、设备、软件、网络等）配置要求
建立了电子商务综合实训室、营销实训室，包括营销策划实训室、网络营销实训室、商务谈判实训室及市场营销模拟沙盘实训室。

其中，商务谈判实训室为学生提供了各种商务谈判情景模拟场所，让教师能和学生充分互动。

网络营销实验室由让学生学习各种计算机软件的操作，包括WINDOWS办公软件、营销模拟软件、各种统计分析软件、网络营销软件等。

（七）课程教学资源开发与利用
1．教学文件
课程标准、课程整体设计、考核标准。

2．教学容
教学课件、电子教案、模拟营销部、营销大赛
3.相关：
中国经济信息网/
中国营销传播网/
中华策划网/
联商网/index.htm
全球品牌网.globrand./
业务员网.yewuyuan./
第一营销网/portal.php
网络营销手册网.tomx./
中国共公关系网.17pr./
中国广告人网.chinaadren./
博锐管理在线.boraid./
（八）其他建议
1．项目实习基地的建设需进一步拓展，与企业的项目合作需要更深层次地展开。

2．网络教学环境需完善和提高。

课程组组长：吴进
教研室主任：卢芬
系主任：庆海。