医药商业毛利率为5% 平均物流成本占销售额的比重为2.6%
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我国现存的医药商业模式
国内商业主要经营模式
例1：国药控股
初步形成“商贸流通体系、科 研开发体系、工业生产体系、 服务体系”的国药价值网络。
例2：南京医药
为下游客户提供包括药品管理、
药房管理、药学服务在内的药
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内容提要
我国医药商业主要经营模式与发展 新医改形势下商业模式变革研讨 如何在新形势下体现企业竞争优势
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中国药品市场终端结构
数据来源：卫生部； 统计时间：2010年 2
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药品营销渠道通路模式
一、旧的通路模式
（企业持续赢利能力增加）
员工感受价值=
货币收入+综合福利 劳动时间+付出成本
员 工
：
能 力
员
员
工
工
满
忠
意
诚
持本（ 续降融 投低资 资）成
客户： 客户满意
客户忠诚
收入增长
盈利
量产率高 出、产 质高出
当然：还有很多利益相关者不能忽略！
客户感受价值
=
（物质所得+过 程质量） （价格+获取成 本）
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企业利润来源的模型
“
人
”
最初阶段的亏损
均
消
费
剩余价值区A 利润区B
感受价值 实际价格
成本
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 （年数）
生命周期
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利润的来源模型解释
“感受价值”带来的效用，使客户愿意支付的“价格”对企业的成本是利润的 决定因素。
最上面的粗线称为“感受价值”，如果“价格”高于此线，则客户、供应商、 员工就会叛逃，因为他们得到的价值少于他们付出。感受价值和“实际价格”之间 的差即为客户、供应商、员工感受剩余价值，介于“价格”和成本之间的差额便是 企业利润。
新医改形势下我国医药商业主要经营模式
中央军：北国药、南一致
特种部队：
深圳健安、深圳 星银、广东一品 红、广东万金等
专业代 理型
大型医药 批发企业
地方势力：上海医药、南京医
药、广州医药等
医药快 批型
民营巨鳄：
全国性：九洲通 地方势力：科伦医贸、海王潍 坊、东盛英华、长沙双鹤等
浙江金华医药等全 国各地县市第三终 端配送医药公司
制药企业 （进口商） 端
医药批发站、公司 医院药店农村终
特点：渠道单一，客户身份稳定
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二、新的通路模式
制药企业 （进口商）
医药批发站、司 医药快批公司 第三终端配送公司 大型医药连锁公司 等
医院 药店 第三终端 社区
特点：渠道单一，客户身份不稳定稳定
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至2020年
中国医药 流通前三 强集中度 21.28%
推动中国医药流通集中度提升的三大因素—— •商务部接管医药商业必然力推大分销集团 •行业内龙头跑马圈地,扩张并购竞争加剧 •基本药物“省级招标,统一配送医药商业企业的市场份额分解
90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
美国第1大医药保健批发企业 2009年毛利率：5.22% 营业利润率：1.85%
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国内外医药商业集中度比较
国内外医药批发集中比较
v国内外药品批发前三强集中度变化
67% 96% 50%？
10年时间
日本医药 流通前三 强集中度
21%
10年时间
美国医药 流通前三 强集中度 31%
其它
国药控股 新上药 其他1-3家
90%
市 场 份 额 （ 目前 ）
80%
70%
60%
其它
50%
40%
30%
20%
10%
0%
国药控股 新上药 其他1-3家
前三强到2020年实现销售收入12000
亿元，净利润120亿元，净利润水平
稳定在1%
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内容提要
我国医药商业主要经营模式与发展 新医改形势下商业模式变革研讨 如何在新形势下体现企业竞争优势
事管理服务。
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国外领先的医药商业模式
国内外医药分销模式比较
v从世界范围看，医药商业从单一 的物流服务提供商转向整体方案 提供商，是一个 普遍的趋势。
美国第3大医药保健批发企业 2009年毛利率：2.93% 营业利润率：1.23%
美国第2大医药保健批发企业 2009年毛利率：5.55% 营业利润率：1.89%
随着时间的推移，三条线之间逐渐拉开了距离。随着学习的加深、情况的逐渐 熟悉、以及其他因素，企业向客户、供应商和员工提供价值的成本是逐渐减小的。 与此同时，客户、供应商和员工对企业越来越了解，作为客户、供应商和员工也越 来越成熟，所得到的感受价值是逐渐上升的。也即随着时间的推移，成本将下降而 价值在增长，因此企业利润和客户、供应商、员工剩余价值也将增加。一般来说， 这意味着“价格”将会上涨，企业利润增加。随着客户、供应商、员工越来越成熟 ，所有上述因素及其效应必将发挥综合作用，创造出更大的利润率和价值幅度来。 且不管企业是否诚心追求，上述效应总归会发生的，只不过程度不同而已。
中国
美国
我国药品批发企业1.3 万家
国内外医药批发行业比较
营业额超过5000万元 中 国 的有573家 国内商业主要经营模式
年销售额超过20亿元 人民币的只有38家
医药商业毛利率为 7.09% 平均物流成本占销售 额的比重超过6%
药品销售额 占世界比重
医药分 销企业
医药流通 费用率
销售 利润率
美国
批发企业仅有70余家，一级药品批发商只有5家
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企业利润链模型与企业营销理念
投：
投
资 者
资 实 力
投满 资意 者
投忠 资诚 者
供应商感受价 值
=
（货币收入+ 过程质量）
（价格让渡+ 销售成本）
供应商： 供应商满意 供应商忠诚 外购成本降低
盈利
实际经济回报+增值潜力 投资者感受价值=
投入资金+机会成本
企业价值持续增加
第三终 端配送 型
药市型商业 批发企业
安徽太和（安徽华 源）、广东普宁、 江西樟树等医药公司
我国医药商业
主要经营 模式
药店配 送型
l零售寡头：海王、老
百姓、开心人、 大参林、金百合等 采购联盟
社区配 送型
北京医药股份、北京嘉事 堂医药、广东大光药业有 限公司
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国内外医药流通行业比较