询进盘（Enquiry、Inquiry）
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出
口 询盘在实务中称为“询价”，在国际商 实务法律中又被称为“要约邀请”，是指买 务方 口或头卖或方书为面了探洽 询购 交或 易销 条售 件某 的项 行商 为品。向对方
买方询盘：邀请发盘 （Invitation to make an
offer）
卖方询盘：邀请递盘 （Invitation to make an bid）
磋进出商内容
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口
实主要交易条件：品质、数量、包装、价格、 务
交货、支付条件
其他交易条件：保险、商检、争议索赔、 不可抗力和仲裁条件等
国际贸易案例5贸易合同的磋商和签 订
进
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出口磋商环节
进实务出口业务的贸易磋商一般包括：
询盘、发盘、还盘、接受四个环节，
其中发盘和接受是不可缺少的基本环节。
国际贸易案例5贸易合同的磋商和签 订
国际贸易案例5贸易合同的磋商和签 订
逾进期接受问题
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出
逾口期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘 人不实受其约束。但下述两种情况属于例外： ①如《果务公发约盘人》毫第2不1迟条延第的1款用规口定头：或“书逾面期形接式受将仍此有种效意力见，
通知受盘人。”
②的《公约》第21条第2款规定：“如果载有逾期接受
月装即期不可撤销信用证
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进 电传三
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出
口
实10月12日巴基斯坦某进口商来电（还盘） 务
YOURS TENTH PRICE TOO HIGH
COUNTEROFFER USD130 REPLY
FOURTEENTH
你10日电传价太高还盘130美元限14日复
国际贸易案例5贸易合同的磋商和签 订
国际贸易案例5贸易合同的磋商和签 订
• 案情简介：
• 我某外贸公司于3月1日向美商发去电子邮件，发盘供应某 农产品1000公吨并列明“牢固麻袋包装”（PACKED IN SOUND GUNNY BAGS）。美商收到我方电子邮件后立 即复电表示，“接受，装新麻袋装运”（ACCEPTED, SHIPMENT IN NEW GUNNY BAGS）。我方收到上述复 电后，即着手备货，准备于双方约定的6月份装船。数周 后，某农产品国际市价猛跌，针对我方的催证电子邮件， 美商于3月20日来电称：“由于你方对新麻袋包装的要求 未予确认，双方之间无合同（no contract）。”而我外贸 公司则坚持合同已有效成立，于是双方对此发生争执。试 问：此案应如何处理？说明理由。
信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时
送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有
接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形
式通知受盘人，5贸易合同的磋商和签 订
进
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出出口交易磋商来往电传示例
口 上实海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上 海务牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：
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进
出询盘的法律效力
口 实 询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方 务在法律上均无约束力。但合同订立后，询
盘内容就成为磋商成交文件的不可分割部 分，若履约时双方发生争议，同样可作为 处理争议的依据。
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发进盘（offer）
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出
口 发盘又称报盘、报价、发价，在法律 实上称为“要约”，是买方或卖方向对方提 务出各项交易条件，并愿意按照这些条件达
电传一
10月8日巴基斯坦某进口商来电（询盘）
INTERESTED IN COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 PLEASE OFFER
对上海牌型号345彩电有兴趣请发盘
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进 电传二
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出10月10日上海机械进出口公司去电（发盘） 口 YREO实AUCRHS INEIGGHUTSHFIFOTFEFEENRTSHUBCJOELCOTURRETPVLYSET SH务ANGHAI BRAND MODEL 345 1OOO SETS
国际贸易案例5贸易合同 的磋商和签订
2020/11/10
国际贸易案例5贸易合同的磋商和签 订
• 案情简介：
• 我出口企业于6月1日用传真向英商发盘销 售某商品，限6月7日复到。6月2日收到英 商发来传真称：“如价格减5%可接受。” 我尚未对英商来电做出答复，由于该商品 的国际市价剧涨，英商又于6月3日来传真 表示：“无条件接受你6月1日发盘，请告 合同号码。”试问：在此情况下，我方应 如何处理？为什么？
PACKED IN CARTONS OF ONE SET EACH
USDOLLARS 150 PER SET CFR KARACHI
DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT
CREDIT
你8日电传发盘限15日复到我方上海牌型号345彩电
1000台纸箱装每箱1台每台150美元CFR卡拉奇12
无约束力的发盘（Offer without engagement）： 从发盘的内容看，发盘 人有某种保留，并无肯定的订立合同意图。 俗称虚盘（Non-Firm offer），为邀请发盘。
注意：邀请发盘与发盘的区别
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进
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《出口公约》对发盘的分类
实不可撤销的发盘（Irrevocable offer） 务
发盘有效3天
OFFER VALID THREE DAYS
发盘7天内复
OFFER REPLY IN SEVEN DAYS 国际贸易案例5贸易合同的磋商和签 订
我进出国对发盘的解释
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口 有从约实发束盘力的的内发容盘看（，Of发fe盘r w人it有h 肯en定ga的g订em立e合nt）同：
意务图。俗称实盘（Firm offer）
成交易、订立合同的一种肯定的表示，发 盘即是一种商业行为又是一种法律行为。
卖方发盘：售货发盘（selling offer）
买方发盘：购货发盘（buying offer） 递盘（bid）
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进发盘的定义
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《 上《建出口实“公特公议向约定约，》的一》如第人个第果十提或1十四出一4分条条的个确对（建以定2议“上），，发：的并仅盘非特应且”向定视表定一人为明义个提邀发：或出请盘一订做人个立出在以发合得同到的接 价受务，时除，非承提受出约建束议的的意人旨明，确地即表构示成相发反盘的”意。向
次也可以没有，即一次发盘就接受。
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进
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还出盘的特点
口 实
•
还盘是对发盘的拒绝或否定；
务 • 还盘等于受盘人向原发盘人提出的一
项新发盘；
• 在国内，还盘也有虚实之分；
• 只有受盘人才可以还盘。
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接进出受（acceptance）
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进发盘有效期规定方法
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1、出规定最迟接受期限 口发盘限5日复（投邮生效/到达生效问题） 实OFFER SUBJECT REPLY FIFTH
务发盘限5日复到
OFFER SUBJECT REPLY FIFTH HERE
2、规定一段接受时间（起讫问题和非营业日问题）
写实明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或 规务定如何确定数量和价格，即为十分确定。”
因此只要列明货物、价格和数量三个交易条
件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同
订立后，按双方之间已确立的习惯做法惯例或
按《公约》第三部分（货物销售）予以补充。
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发进盘内容完整性问题
YOUR FOURTEENTH WE ACCEPT
你14日电传我接受
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• 案情简介：
• 我出口企业于6月1日用传真向英商发盘销 售某商品，限6月7日复到。6月2日收到英 商发来传真称：“如价格减5%可接受。” 我尚未对英商来电做出答复，由于该商品 的国际市价剧涨，英商又于6月3日来传真 表示：“无条件接受你6月1日发盘，请告 合同号码。”试问：在此情况下，我方应 如何处理？为什么？
构成发盘的四个条件：
1、发盘
必须表明订约意旨（无保留和限制）；
2、发盘人必须向特定人提出；
3、发
盘的内容必须确定；
4、发盘对发盘
人具有约束力；
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进发盘必须表明订约意旨
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出
口 所谓“承受约束”是指发盘人于得到 实受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件 务与受盘人定立合同的责任。表明“承受约
进 电传四
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出
口
10实务月14日上海机械进出口公司去电（还盘）
YOURS TWELFTH LOWEST USD140
SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE
你12日电传最低价140美元限18日复到
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电出口传五
实 务10月16日巴基斯坦某进口商来电（接受）
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• 要点评析：
• 我方应拒绝英商6月3日通过传真表示的无 条件接受，应按照最新市场价格洽谈。因 为发盘在还盘生效时失效，我方6月1日的 发盘在英商6月2日传真要求降价5%时已经 失效。英商6月3日的无条件接受不是在6月 1日的发盘有效期内作出的，因此不是有效 的接受，是一项新的发盘，我方完全可以 拒绝。
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出 口1、接受必须由发盘指定的受盘人作出。