机密
客户细分的方式方法介绍及案例
二ＯＯ一年九月二十八日
此报告仅供客户内部使用。

未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构
客户细分定义
•客户细分是将大群的客户按照其共有的特点分成
较小的群体
•其目的是通过调整“一般性”的产品，渠道和服务
来满足细分客户群的具体要求，并从中获取更多
利润
一个好的客户方法是经得起市场和商业考验的
市场考验细分是独特的
•在细分群内成员有共同的需求、障碍、行为、态度等
•不同细分群之间有不同的需求、障碍、行为、态度等
•我们对不同细分可能提供不同的服务
细分是可以实施的
•细分容易理解，细分群容易辨认
•可以通过沟通和销售队伍来找到这些细分人群
•针对细分人群的行动明确可行
商业考验细分提供潜在的盈利机会
•已经很大和／或
•提供巨大的增长机会
细分提供潜在的竞争优势
•公司当前和潜在的技能／长处可以为细分人群提供价值
•如果提高了价值，说明细分是可行的（例如：领先的好处、竞争
对手难以模仿、对竞争者不透明、难以取得一致实施等）
移动用量适中。