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保持高效团队的其他方法？
• 光有金钱激励是不够的…还有： ➢员工能力的持续提高 ➢团队业绩的持续上升 ➢团队凝聚力 ➢工作氛围 ➢领导者人格魅力 ➢…..
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永远记得还有不花钱的激励方法！
• 学习性质的交流 • 节假日小礼品 • 表彰会议 • 积极反馈 • 奖励证书 •… • 让员工明白优秀的表现是有价值的
好的销售经理着眼于帮助销售人员不断提高自己的能力水平
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销售辅导的最有效方式
电话讨论和跟踪
1
好的经验分享 2
面对面回顾即 4 一对一反馈
最重要的方式
协同拜访 5
有关能力提高的销售会议
3
协同拜访的目的永远不是拿到定单！人人都有无限潜能，但往往无法施展，要找出：哪些 能力需要提高/那些能力需要认同/那些能力需要发觉
•收集和反馈及时的市场信息 •实施各项市场促销计划 •客户产品知识的培训和支持 •品牌形象的维护和推广,执行5P工作 •严格遵守有关安全健康环保和诚实正 直的原则
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目录
• 销售团队的角色与职责
➢ 销售经理/主管 ➢ 销售代表
• 如何打造高效的销售团队
➢ 人员配置 ➢ 能力培养 ➢ 销售辅导技巧
• 人才的激励和保持
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如何进行销售辅导？
销售辅导基本流程
访前沟通
观察记录 证据
及时反馈
处理异 议达成 共识
全天回顾
确定下 步行动 计划
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做好销售辅导的秘诀
• 激励是辅导的要诀, 最杰出的领导,能激励手下超越其知识和能力的 极限
• 辅导者对员工潜质的坚定信念,是激发及让员工建立卓越成就的动力 根源
• 辅导必须长期坚持，有连贯性，辅导者和员工才能收获成果
霍尼韦尔汽车消费品集团中国区 首届经销商大会
销售团队管理经验分享
汪锴 2007年6月27日
什么是销售团队？为什么销售团队重要？
• 实验：把6只猴子分别关在3间空房子里，房间里放着一定数量的食 物，第一间放在地上，第二间分别从易到难悬挂在不同高度，第三 间悬挂在房顶，数日后结果?
• 有的团队人才内耗争斗 • 有的团队埋没抹杀人才 • 好的团队真正体现能力与水平，发挥能动性和智慧,相互间的依存关
7
销售团队的角色和职责
销售人员的角色
销售人员的职责
• 具有丰富的汽车售后市场产品知
识和销售技巧的客户拓展代表 • 公司品牌建立、推广和维护的形
象使者
• 优质的产品和服务向渠道客户和 终端用户的提供者
• 市场信息第一手收集者
•负责开发本地区的客户 •负责客户的维护、管理和售后服务 •完成规定的销售任务和利润指标，避 免坏账和不良信贷
5
销售团队的角色和职责
销售经理的角色
• 销售经理角色的演变 呵斥者-推动者-行政助理-战略家
• 具有专业销售知识和管理知识的 领导者
• 销售团队业绩达成和能力评估的 责任人
• 部门之间相互配合，提供优质客 户服务的协调人
• 提高销售团队能力的辅导者
销售经理的职责
•生意发展
➢生意意识和市场意识 ➢完成销售指标（月/季/年） ➢完成网络发展计划
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打造高效的销售团队
销售人员的培养
•了解销售基本步骤和流程 •独立开发客户 •运用熟练技巧去引导客户 •独立展示合作计划的以吸引客户 •能平衡利润和销量 •公司及客户获得满意的利润 •能了解信贷的风险,避免坏帐
销售和谈判技巧
销售人员 的技巧
•了解客户的内部结构和运作流 程,发现关键人并了解不同需求 •掌握影响不同人员的方法 与关键人建立互相信赖的关系 • 精确捕捉客户信息,掌握客户 真正看法，用客户关心话题进 行沟通 •运用不同方式和客户进行交流
➢ 业绩考核体系 ➢ 激励机制 ➢ 员工职业发展规划
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销售人员高效配置对公司的意义:
•经理的困惑：
➢“到底需要多少销售人员来完成公司的销售任务？” ➢“如何分阶段配置销售人员？”
• 高效的配置可以：
➢ 确保拜访客户的数量 ➢ 确保销售执行的质量 ➢ 确保销售行为的方向
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打造高效的销售团队
市场调查
•组织建设
➢建立销售组织架构 ➢明确销售职责和指标，提高团队效率 ➢人员评估与激励制度
• 领导能力和企业家精神
➢新项目的实施，财务指标的实现 ➢对下属的授权、培训和辅导 ➢确保团队对客户准确理解和良好销售技巧
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为什么好的销售代表非常重要？
• 竞争对手越来越优秀，产品同质化 • 客户了解的信息越来越多，转换成本降低 • 业务变得越来越复杂，难度也越来越大 • 必须要靠人的因素 ➢ 树立自己的独特竞争优势 ➢ 建立良好的客户关系 ➢ 从而赢得持续的，更多的生意
销售代表 岗位要求
•达成销售指标 •达成网络覆盖率指标
•安全健康环保/价值观
•执行销售政策
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打造高效的销售团队
销售人员的配置举例
分区销售代表每日活动内容
花费时间 （分钟）
事务性工作—早上
15
出行—办公室到拜访路线的区块
30
休息（包括午餐但不包括出行时间） 30
回程—从区块回到办公室
30
其他事务性工作—傍晚
• 激励政策应有一定的稳定性和连续性
➢ 政策一旦决定并被宣布，除非市场情况或公司的经营战略发生重 大变化，否则不应该随意更改
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员工激励机制的不同模式
1 纯销售佣金制，即提成
按照销售额（或销售毛利、利润）的一定比例进行提成作为销售报酬，此 外销售人员没有任何固定工资，收入完全取决于业绩
2 基本工资加奖金制
销售代表每月可完成拜访次数
销售代表需要人数 客户拜访覆盖率% 销售代表平均每人负责客户数
3,325 12 16
192 17 70% 141
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打造高效的销售团队
销售人员的能力培养
销售人员的 个人成长要
素
知识
(做什么, 为何做)
习惯
技巧
(如何做)
态度
(想做)
14
打造高效的销售团队
销售人员的能力培养
15
非直接用在销售上的总时间
120
一天的工作时间（8小时X60分钟） 480
直接用在销售拜访上的总时间
360
平均每次拜访在所访问网点停留时间 15
到达下一个拜访网点平均需时间
15
预计每次拜访所花的时间
30
平均每天可完成拜访次数
12
客户月需要拜访总次数 销售代表每日平均拜访次数 销售代表每月执行路线拜访 工作天数
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员工业绩考核指标设定的几个要点
• 考核指标的内容和范围设计合理
➢ 应符合公司市场战略发展的要求，并且考核的内容在销售人员自 身工作影响范围以内
• 考核指标的量化设定合理
➢ 尽管销售激励的目的是鼓励销售人员努力完成甚至超越目标，但 是在设定指标的量化数值时，仍应尽量做到合理有据
• 奖励标准适度
➢ 应该记住金钱永远不是唯一的管理和激励手段，奖励标准的制定 应该与公司整体经营水平相关
请记住：不停的播种,因为你不知道哪颗能发芽,也许所有种子都能发芽！
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目录
• 销售团队的角色与职责
• 销售经理的角色和职责 • 销售代表的角色和职责
• 如何打造高效的销售团队
• 销售人员的配置 • 销售人员的培养 • 销售人员的辅导
• 激励和保持高效的销售团队
• 员工的业绩考核 • 员工的激励制度 • 员工的职业发展
当地汽车消费品市场销售/服务网点信 息
销
分析细分市场或客户群的基础上确定
售
确定目标客户
拜访覆盖的目标
人
员
确定拜访目标
销售拜访频率/覆盖率的制定
的
确定人力需求
拜访路线设定和人力资源计算
配
置
设定岗位要求
科学全面可衡量的目标
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打造高效的销售团队
•执行市场推广计划
•执行标准销售过程
•负责回款 •提交销售记录，执行5P
建立关系的技巧
✓“优秀业务代表所运用的技巧和其他业务代表一样，只是优秀的业务代表会更常用技巧， 而且运用得更好。” ✓“销售只是一种技能,与其他技能一样,都是可以学习的.学习意愿的强烈决定了不同的销售人员 能力水平.你可以超越别人,别人也可以超越你”
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打造高效的销售团队
专业销售辅导
头脑风暴: 销售经理每天的工作时间分配？ 辅导对自己和团队的有哪些好处? 辅导的几种方法？最有效的一种？
打造高效的销售团队
销售人员的能力培养
销售人员的 客户管理知
识
• 客户资料卡的建立和管理 • 客户目标的制定和管理
➢销售统计 ➢拜访频率的设计 ➢客户产品货龄和库存的管理
• 客户信誉的评估和管理 • 潜在客户的资料收集
✓将30%的精力放在老客户的维护和深挖 ✓将50%的精力放在新客户跟进, 上下关系的建立 同时不要忘了永远保留20%的精力放在接触和了解 新的潜在客户
系使员工相互协作，共渡难关
• 合格的销售团队三个基本要素： ➢ 组织销售人员一起工作 ➢ 有完全共同的目标 ➢ 团队成员分担责任
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今天和大家探讨：
• 销售团队的角色与职责
➢ 销售经理/主管 ➢ 销售代表
• 如何打造高效的销售团队
➢ 人员配置 ➢ 能力培养 ➢ 销售辅导技巧
• 人才的激励和保持
➢ 业绩考核体系 ➢ 激励机制 ➢ 员工职业发展规划
将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分。销售人员的基本工 资不受其销售业绩指标考核结果的影响。而提成部分则是与其销售业绩 相关
3 销售价格影响制
考虑实际销售价格和目标销售价格的差距，对销售提成予以调整，销售 人员则按调整后的标准获得报酬。调整可采用价格系数来反映