有抵（质）押物→房地产（网贷通）、大宗商品（商
品融资）、存单票证（涵盖大部分产品）
无抵（质）押物→应收账款（保理、发票融资）、订
单（非信用证结算订单融资）
13
怎样去选择贷款产品?
产品的选择（以上下游客户来区分）：
从上游采购产品→ 国内信用证、信用证项下买方融资、
商品融资、订单融资、 预付款融资、应付款融资等。
一、客户经理所能了解到的企业情况，与企业 实际情况存在较大误差，有误判的可能；
二、企业对不断创新的金融产品的了解程度十 分有限，不清楚银行能给怎样的企业放贷。
三、银企双方都不能准确的选择金融产品。
企业称银行贷款太难，银行称企业条件太差。
7
与企业沟通和了解
加强与企业沟通和了解,有效解决信息不对称的问题。 一、对调查资料进行科学梳理，去伪存真。 （一）财务数据的真实性 （二）交易背景的真实性 （三）资金用途的真实性
指标名称
从业人员 营业收入 从业人员 营业收入 从业人员 营业收入 从业人员 营业收入 资产总额 营业收入 从业人员 营业收入 从业人员 资产总额 从业人员
小型
10人及以上 100万元及以上
10人及以上 100万元及以上
10人及以上 100万元及以上
10人及以上 50万元及以上 2000万元及以上 100万元及以上 100人及以上 500万元及以上 10人及以上 100万元及以上 10人及以上
11
与企业沟通和了解
期限的确定： 网贷通业务不超过12个月，签发银行承兑汇票不超 过6个月，贸易融资业务一般为6个月。
利率的确定： 在当日人民银行公布的同期限档次基准利率的基础 上上浮30%（含）。
收费标准的确定：以2012版《中间业务收费标准》为 依据。
12
与企业沟通和了解
产品的选择（以抵质押情况来区分）：
15
贸易融资产品的覆盖范围
企业的生产经营活动是一个持续的活动过程，包括采购、 运输、存储、加工制造、配售、销售与收款等一系列环 节，国内贸易融资业务产品就是紧扣这些环节中的实际 需求提供融资。
小（微）企业信贷业务
中国工商银行xx支行
二○一二年十二月
1
小（微）企业划分标准
划分标准的文件依据：《中小企业划型标准规定》 （工信部联企业[2011]300号）
说明：工业包括采矿业，制造业，电力、热力、 燃气及水生产和供应业；交通运输业不含铁路运输 业；信息传输业包括电信、互联网和相关服务；其 他未列明行业包括科学研究和技术服务，水利、环 境和公共设施管理业，居民服务、维修和其他服务 业，社会工作，文化、体育和娱乐业等。
微型
10人以下 100万元以下
10人以下 100万元以下
10人以下 100万元以下
10人以下 Байду номын сангаас0万元以下 2000万元以下 100万元以下 100人以下 500万元以下
10人以下 100万元以下
10人以下
4
小（微）企业划分标准
以下企业不作为小企业： 一、房地产企业。 二、学校、医院、出版社、电视台等公共事业服务 领域的企业。 三、纳入合并报表的集团关联小企业。
向下游销售产品→信用证项下打包贷款、信用证项下
卖方融资、国内保理、 国内发票融资、商品融资。
14
小（微）企业融资产品
产品
签发银票、信用证、保函（低风险质押担保） 网络循环贷款（抵押担保） 保理融资（应收账款转让我行） 商品融资（商品质押担保） 订单融资（预期销货款还款） 发票融资（应收账款不转让我行） 其他贸易融资产品及组合产品
10
与企业沟通和了解
担保的选择： 一、低风险担保方式。 二、不动产抵押（县以上城区、开发区房地产）。 三、动产质押（钢铁、棉花、煤炭、矿石、原油等 大宗商品）。 四、应收账款转让（与核心客户、工程项下、医保 项下、政府采购项下、军以上军事单位统一采购项 下交易形成的应收账款转让我行）。 五、保证（信用等级在A级以上的法人企业或专业 担保公司提供保证担保，但不接受小企业保证）。 六、不接受信用方式的小企业贷款。 七、不接受机器设备、无形资产抵质押。 八、微型企业只接受抵质押担保。
3
微型
50万元以下 20人以下
300万元以下 300万元以下 300万元以下
5人以下 1000万元以下
10人以下 100万元以下
20人以下 200万元以下
20人以下 100万元以下
20人以下 100万元以下
小（微）企业划分标准
行业名称 住宿业 餐饮业 信息传输业 软件和信息技术服务业 房地产开发经营 物业管理 租赁和商务服务业 其他未列明行业
2
小（微）企业划分标准
行业名称 农、林、牧、渔业
工业 建筑业 批发业 零售业 交通运输业 仓储业 邮政业
指标名称
营业收入 从业人员 营业收入 资产总额 营业收入 从业人员 营业收入 从业人员 营业收入 从业人员 营业收入 从业人员 营业收入 从业人员 营业收入
小型
50万元及以上 20人及以上 300万元及以上 300万元及以上 300万元及以上 5人及以上 1000万元及以上 10人及以上 100万元及以上 20人及以上 200万元及以上 20人及以上 100万元及以上 20人及以上 100万元及以上
5
小（微）企业所呈现的特点
特点
广泛分布在经济领域的各个角落 规模小、反映敏感度高 财务运作随意性突出，收入隐蔽性强 担保制度不完善、找保难 对金融产品的了解程度低 处于产业链低端、产品附加值低 融资能力弱、融资成本高
6
小（微）企业营销的障碍
鉴于上列小企业所普遍存在的特点，在一定程 度上导致银企信息不对称：
二、强化对企业的金融产品宣传介绍。 （一）因企而异，量体裁衣，选择最适合的产品
8
与企业沟通和了解
工行要了解企业什么？
行业、成立时间、在工行开户情况
注册资本、销售额
概况
上下游交易对手 有无可抵押资产 有无贷款卡
他行贷款情况
其他需要了解的情况
9
与企业沟通和了解
融资额度的粗略判断： 一、经营不满一年的小企业，融资额度不 超过有效担保，且不超过注册资本（实收 资本）的2倍。 二、经营一年以上的小企业，融资额度不 超过可抵押值的 2 倍，且不超过授信前12 个月销售归行额的50%。 三、仅办理商品融资的小企业，最高不超 过商品价值×质押率（50%—70%）。 四、仅办理贸易融资业务的小企业，单户 最高不超过3000万元。