现在, 将他们 的梦想 拿走!
检查客户 放弃梦想 后的后果
您需要多少钱才能解决您在家庭保障方面的担忧？ (提示:你之前提过需要xxx？会不会需要更多钱？)
您希望他们过怎样的生活？ （提示：父母、子女、爱人） xx先生/女士, 您对家庭保障的期望是 什么?
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如果现在马上要用到这笔钱, 那么您有xxx的差距,这里哪 一项是您可以放弃的呢？ (提示: 父母、孩子、爱人）
出现购买信号后可使用的成交技巧：
• 直接提出购买 • 二择一
• 第三者成交引入
• „„
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成交面谈—促成
在“成交面谈”中会有异议 随时准备好运用LEVER技能模型!
如果客户还有异议，可使用承诺技能模型!!
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成交面谈步骤
• • • •
寒暄 回顾需求 产品呈现 促成 *无法促成时使用承诺技能模型
•
完成投保文件
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成交面谈—寒暄
寒暄内容：
关心客户近况（如健康、家人和事业等）
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成交面谈—回顾需求
• 开场白 －陈述事实
－抒发感受
－紧扣关注点 • 回顾需求 －回顾愿景、需求、预算数据 • 理财建议
什么，他们需要放弃什么梦想，产生什么影响，并询问客户的感受.
第六步：将客户的注意力拉回到现实，客户现在还有时间去好好计划！
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承诺技能模型-家庭保障
让客户关注于他们的目标!
好的, xx先生/女士, 如果今天真的发生了我们不愿意看到的情况 ，您的家人要用这笔钱，我知道您为此准备了（保险或其他专项 准备）,因此在这个基础上您有xxx的财务缺口，您同意吗？(计算 财务上的差距)
成交面谈—促成
在产品呈现过程中随时可以要求成交 观察客户是否有 ―购买信号”
语言信号
肢体语言信号 •做笔记
•你的建议相当好!
•你的价格是否超出我的预算? •你们提供什么售后服务? •„„
•点头
•身体前倾 •计算 •„„
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成交面谈—成交技巧
这将对您造成什么影响?现在您感受如何? (提示: 糟糕, 难过„!) xx先生/女士,好消息是我们 还有足够时间做这个计划!
好的 ， xx先生/女士, 现在让我们来具体看看您的目 5GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版 标，请告诉我您为什么最关注子女教育？
演练
• 30分钟 /2人一组进行演练
承诺技能模型-六大步骤
第一步：让客户关注于他们的目标 第二步：使用有效地提问和提示让客户想象梦想达成时的情景，在客户脑中
描绘一幅未来的图片
第三步：将之前与客户讨论过的所有梦想的成本相加后得出总成本，并与客 户进行讨论
第四步：计算客户现有资金与实现客户期望目标所需资金之间的差距，并与
客户达成一致 第五步：现在将他们的梦想拿走：讨论如果这些差距是现实的话他们意味着
三次赔付重大疾病保
险金
客户利益
您可以将重疾的经济风险转移，免除后顾之忧，让家庭应急备用金彻 底释放，用在更有效益的渠道；
重疾豁免 身故保险金 88岁领满期保险金
对 入补偿，保障家庭基本支出不会中断；让患者以最佳的心态配合医生 您 治疗，争取早日康复 意 即使缴费期罹患重疾，也可安心提取重疾保障基金，无需再为支付剩 味 余保费担忧，而依然享有重疾保障，充分保证经济安全； 着
现金返还 周年红利 意外保障 保费豁免
利益 （Benefit）
对 您 意 味 着
有源源不断的资金积累，帮助父母灵活规划并可保证孩子有足够的教 育费用 如孩子遇到意外，有一笔及时的医疗费用用于治疗，如果是严重意外 造成残疾，还有一笔资金辅助孩子的生活 如果投保人发生重疾、全残或者身故，主险保费由保险公司代交，教 育资金的积累继续进行，不受任何影响 在盛世添财二代教育保险计划地守护下，孩子平平安安到100岁，可 以领取一笔工银安盛人寿送上的贺寿金，作为养老和医疗的补充或者 传承子孙
• • • •
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15 分钟 / 2人一组进行演练 一人 扮演客户 / 另一人 扮演理财顾问 在演练时，‘客户’ 在适当的时候回应顾问 互换角色! 多次演练以掌握寒暄、回顾需求、产品呈现-家庭保障
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产品呈现—天才教育（子女教育）
解决方案:
工银安盛人寿盛世添财二代教育保险计划是一款周全的儿童成长计划，帮助父母科学 积累教育费用，同时为孩子提供意外保障，特有的保费豁免功能让父母更安心。 特点 Advantage
了这一教育规划，他会感觉很自豪；如果由于没有准备好教育金，而无法实现他的 子女教育规划，他会感到对不起孩子。所以这个目标是一定要实现的。 通过分析与计算李先生在子女教育方面的缺口是30万，他愿意每年投入10,000元进 行子女教育规划。
• • • •
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15 分钟 / 2人一组进行演练 一人 扮演客户 / 另一人 扮演理财顾问 在演练时，‘客户’ 在适当的时候回应顾问 互换角色! 多次演练以掌握寒暄、回顾需求、产品呈现 -子女教育 5GAT-NATS 总公司培训部 2012 年07月版
• 按照销售流程 – 成交面谈之承诺技能模式 • 互换角色! • 多次演练以掌握承诺技能模式（退休规划）
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承诺技能模型-财富管理
让客户关注于他们的目标!
好的, xx先生/女士,如果您今天需要进行„„，我知道 您为此准备了（xxx或者没有任何准备）因此在这个基 础上您有xxx的财务缺口，您同意吗？(计算财务上的差 距) 您需要多少钱才能实现您的财富管理规划？ (提示:你之前提过需要xxx？会不会需要更多钱？) 您希望做什么事情？ （提示：转移策划、遗产策划、债务策划） xx先生/女士, 您对财富管理的期望是 什么?
产品呈现
天才教育计划
安逸退休计划
御立方（MCCI） 无忧保障计划
盛世丰年（New PAC）
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产品呈现—御立方（家庭保障）
解决方案：“御立方”是引领市场的三重给付重疾保险产品，为客户提供终身健康保 障，有病治病，没病养老，双重红利分配，让您获得更高收益，尽享公司经营成果。 产品特点 40种重疾保障
这将对您造成什么影响?现在您感受如何? (提示: 糟糕, 难过„!) xx先生/女士,好消息是我们 还有足够时间做这个计划!
好的 ， xx先生/女士, 现在让我们来具体看看您的目 5GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版 标，请告诉我您为什么最关注家庭保障？
演练
• 30分钟 /2人一组进行演练
课程目的

掌握成交面谈步骤 学习成交技巧
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课程安排
课程时间：1.5天
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成交面谈步骤-寒暄、回顾需求、产品计划 书呈现讲解及演练（180分钟）
成交面谈步骤-承诺技能模式讲解及演练 （180分钟） 整体演练（120分钟）
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好的 ， xx先生/女士, 现在让我们来具体看看您的目 5GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版 标，请告诉我您为什么最关注财富管理？
现在, 将他们 的梦想 拿走!
检查客户 放弃梦想 后的后果
您需要多少钱才能实现您的子女教育规划？ (提示:你之前提过需要xxx？会不会需要更多钱？)
您希望您的孩子接受怎样的教育？ （提示：最好的学校，留学，创业金等） xx先生/女士, 您对子女教育的期望是 什么?
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如果现在马上要用到这笔钱, 那么您有xxx的差距,这里哪 一项是您可以放弃的呢？ (提示:最好的学校，留 学，创业金等）
成交面谈
5GAT-NATS
总公司培训部
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5G销售流程
主顾 开拓 售后 服务 约访
A5G
递送 保单
成交 面谈
（A5G2）
初次 面谈
（A5G1）
异议处理/转介绍
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学员期望
您希望本课程能学到什么？
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－链接产品
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成交面谈—产品呈现
解决பைடு நூலகம்案
Solution
电梯话术，根据客 户需求，概括描述
特点/好处
Advantage
实际利益
Benefit
产品特色
产品特点，提供解
决方案！
链接语： 对客户的利益 这对您意味着…
学会把话说到客户 心坎上！
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产品呈现演练-家庭保障
案例:
客户李先生，关注家庭保障。因为他目前上有老下有小，是家庭顶梁柱。他希望不 管在什么情况下，他的父母能够享受美好的晚年生活；孩子平安健康，快乐成长， 能够接受好的教育；太太不必为了经济问题担心。如果他的家人实现了这样的生活， 他觉得是尽到了责任；如果由于没有准备好家庭保障基金，而无法实现他的家庭保 障规划，他会觉得很难过。所以这个目标是一定要实现的。 通过分析与计算李先生在疾病保障方面的缺口是30万，在身故保障方面的缺口也是 30万，他愿意每月拿出不超过1,000元进行家庭保障规划。