商务谈判
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
第一节 商务谈判准备阶段的礼仪与禁忌
一、服饰的礼仪与禁忌 商务谈判桌上的季节特征，在国外只分两季，即春秋季和夏季。其服装也
分为春秋装和夏装。在我国谈判间里的季节也只有三季，春秋、夏、冬， 服装也是这三种季节服装。 根据性别、年龄分类，服装可有男女、中青年、中老年服装等；根据 民族习惯分为西服、中山装等。 根据参加活动的性质不同，服装可分为礼服和便服。一般来讲，在正 式的、隆重的、严肃的场合，着礼服或深色西服较好；在一般场合，穿便 装即可。 (二)服饰礼仪与禁忌 商务谈判人员的服饰，总的要求是，服饰要朴素、大方、整洁。要从自己的 经济状况、职业特点、体型、精神、气质出发，做到适中、和谐、均衡， 给人以潇洒、有健力的感觉。如果在国外进行谈判，应特别注意，服饰要 尽可能与谈判对手国相配匹，尊重当地的习惯与东道主的要求。
(三)称呼 在商务谈判双方相互介绍时，称谓得当、准确，既能表现出对
人的尊敬，又能表现出对别人的热情。 一般来讲：，对男子要称先生，对女子称夫人、女士、小姐。
对已婚女子称夫人，未婚女子称小姐。如不了解对方是否已婚， 一般可称小姐、女士。 (四)握手 在商务谈判中，谈判双方握手已成为一种习以为常的礼节。 1.握手用力要适度，时间要短。 2.握手时，目光要注视对方，切忌左顾右盼。 3.男士与女士握手时，须先脱去手套，女士也应脱去手套，但 对地位较高者可不必。 4.握手要遵循以下顺序规则：在上下级之间，上级伸手后，下 级才能伸手相握；在长辈与晚辈之间，长辈伸手后，晚辈才能伸 手相握；在男女之间，女士伸手后，男土才能伸手相握；在主人 与客人之间，主人应先伸手，客人再伸手相握。 5.握手时，作为主人，应主动、热情。适时地与客人握手，会 让人感到亲切；多人同时握手，要注意不能交叉，待他人握手完 毕后再行握手礼；女士没先伸手，男方则不必主动伸手。
2.倘若要参观尚未确定是否做生意的候 补公司的企业，也应该坦率地告诉他们， 比如对他们说，“想参观贵公司的企业。 不过，现在还没决定是否同贵公司做生 意，但是参观企业也有事先调查的目 的。”坦率地告诉对方自己的意图，可 以使对方同意，更可以留下深刻的印象。
第四节 宴会上的礼仪与禁忌
在商务谈判中，谈判双方互相宴请或进行招待，是整个谈判过程中不可
二、准时赴约
参加谈判中的各项活动，都要按约定 时间到达，既不能过早，也不要迟到。 抵达过早，会使主人因末准备完毕而难 堪或占用主人的宝贵时间而造成某些不 便；但迟到会让主人和其他客人等待过 久而抱怨。如果万一不能赴约或不能准 时赴约，应有礼貌地提前通知主人。
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
第二节 谈判过程中的有关礼仪与禁忌
3.在会客室里，不要为招待花费太多的时间，简单介绍后，即 应开始参观，使外商有充分的时间参观企业。
4.在接待与引导外商的人员中，应有能回答技术的人员参加。 对一些技术保密的工序或车间，则不应参观。
二、在国外参观外国公司
1.在国外参观外国公司，应事先约好。 倘若没有约好，有时就不能参观。
缺少的组成部分。举行宴会或招待会，可以制造一种宽松融和的气氛，在这
种环境中，能够加深双方的了解，增进彼此的友谊，也为谈判成功打下了良
好的基础。
一、举办宴会或招待会 (一)宴会或招待会的形式 在商务谈判中，可视不同情况采取不同形式的宴会或招待会。 宴会为正餐。宴会一般包括国宴、正式宴会、便宴、家宴等。 正式宴会，一般十分讲究，各种礼仪规定比较严格。 便宴为非正式宴会，这类宴会形式简单，可以不排座位，不作正式讲话。
(三)会谈的时间 商务谈判的时间限定，一般以双方约
定的正式会谈时间为主。

第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
第三节 参观企业时的礼仪与禁忌
一、外商参观我国企业

外商参观我国企业，是想通过参观现场、考察生产线，具体
了解企业的管理水平和员工素质，并在很大程度上决定着他们是
否投资或成为贸易伙伴。
要注意以下礼仪与禁忌：
如不愿让别人知道，可另选择场合。 4.在交谈中，自己讲话要给别人发表意见的机会；别人讲话时，也应选择
机会发表自己的看法；要善于听取别人的谈话，不应随便打断对方 谈话。 5.交谈中，应目视对方，以示关注；对方发言时，不应左顾右盼，显出不 耐烦的样子，不要老做看手表、伸懒腰、玩东西等漫不经心的样子。 6.交谈时，一般不宜涉及疾病、死亡等不愉快的事情；不宜询问妇女的年 龄、婚姻状况等；不径直询问对方的履历、工资收入、家庭财产等 与私生活有关的问题；一般不应谈论政治及宗教问题。对于对方不 愿意回答的问题，不应寻根问底，对对方反感的问题应表示歉意并 立即转移话题。 7.男子一般不应参加妇女圈的议论，也不要与妇女无休止地交谈而引起他 人反感；与妇女交谈要谦让、谨慎，不随便开玩笑，争论问题要有 节制。 8.针对不同国家、地区和民族，恰当运用礼貌用语。 9.在公众场合交谈，不应过多纠缠，不要高声辩论，不能恶语伤人。
二、举止上的礼仪 在商务谈判中，举止要端庄稳重，落落大方，表情
诚恳自然，平易近人。 我们讲的举止，一般包括坐、立、行、态度等四方
面内容。 1.坐。在坐姿上，我国有句俗语叫“坐如钟”，也
就是说坐势要端正。坐在谈判桌前时，须挺直近台而 坐，坐时不要摇腿跷脚。坐在沙发上时，要双手扶沙 发把手或双手扶在腿上；更不要躺在沙发上，摆出一 副懒散的姿态。有长者在场时，入座动作要快。入座 后，双腿要并拢，女子尤其要注意。 2.立。“站如松”。正确的站姿为双腿站开，相距一 肩宽，双手相握放在两腿间或背着放在身后。站立时 不要将身子歪靠在一旁，不要半靠在桌子上或椅子背 上。 3.行。“行如风”。走路时脚步要轻。步伐矫健、敏 捷，这会使人感到年轻、健康和精神焕发；步伐稳健、 端正，给人以庄重、沉稳的印象。 4.态度。谈判人的态度能直接反映出谈判者的修养。
对着接受者，以便对方能一眼就看清名片上的名字。
6.一般谈判，都是事先约好了的，对方知道访问者为何许人。因此可 直接握手，随即开始商谈，而不必拿出名片。如果想用名片加深对方的 印象，可在临别时顺手交给对方。同时不要忘了在自己的名片上写上住 宿宾馆名称、电话号码及房间号。
7.在有介绍人介入的场合里，也不要忙着交换名片。应在经过介绍、握 手以后，随即进行会谈。这时如果想让对方记住自己的名字，可模仿外 国人的做法，临别时递上名片并告诉其地址。
要随主人行动而起立离座。餐后至少喝 过咖啡；或茶后才能告辞。
有的主人为每位出席者备有小纪念品 或一朵鲜花。宴会结束时，主人招呼客 人带上，这时，可以说一两句赞扬小礼 品的话，但不必郑重表示感谢。
第五节 其他礼仪与禁忌 一、其他礼仪 (一)尊妇爱老 尊重老人和妇女是一种美德。在国外流行这样一句话：“女士优先”。
在许多场合，如上下楼和车辆，进出电梯，让老人和妇女先行，并主动 予以照顾。 (二)吸烟要有节制 如果不知道允许不允许吸烟，可问一下“允许吸烟吗?广如果有妇女在 座，应征询她的意见。 (三)赠送礼品 在挑选礼品时，应挑选一些物美价廉、具有一定纪念意义的或有民族特 色、地方特色，或是受礼人喜爱的小礼品，诸如小艺术品、食品、花束、 书籍、画册、日用品等。 赠送礼品应根据不同情况，用礼品纸包装。即使礼品盒本身有包装，也 要另加包装。 赠送礼品一定要面送；当面受礼时，应双手接受礼品，并表示感谢。
便宴较随便、亲切。 家宴，即在家中设宴招待客人。 在商务谈判中，小型的正式宴会和便宴较为普遍采用。 招待会是指各种较为灵活的宴请方式，可以自由活动，不排座。它包括冷
餐会(又叫自助餐)和酒会(又称鸡尾酒会)。
再一种招待方式为工作餐。
(二)正式宴会席位的安排
对于正式宴会，需要安排席位；也可 只排部分人的席位，其他人只排桌次或 自由入座。无论采取哪种方法，都要在 入席前通知到每个人席者，现场还要有 人导引。
长者或妇女，要主动帮助他们先坐下。 4.交谈。要主动与同桌人交谈，特别是左右邻座。
邻座如不相识，可先自我介绍。 5.祝酒。作为主宾参加宴会，应了解对方的祝酒习
惯，以便做必要的准备。祝酒时应注意不要交叉碰杯。 主人和主宾致辞、祝酒时应暂停进食，停止交谈，注 意倾听，不要借机抽烟等。 6.致谢。有时在出席私人宴请活动后，要致便函或 名片示谢。在国外时要在回归之前就应寄出。 7.意外事故的处理。在宴会进行中，由于不慎，发 生意外 事故，如杯盘摔碎，酒水打翻，要沉着应付。可向邻 座道歉。
三、会谈中的礼仪 (一)会谈的距离
一般相对而坐、而立或至少有90度的角度，而且应保持适当的距离。 （二）交谈
交谈是工商谈判中不可缺少的一个组成部分。 在交谈中，要注意以下礼仪： 1.交谈时要表情自然，态度和气，表达得体。 2.加入他人谈话时要先打招呼。 3.交谈现场超过3个人时，应不时地与在场所有人员交谈几句；所谈问题，
一、见面时的礼仪 商务谈判过程中的礼仪包括见面时的礼仪、
举止上的礼仪和会谈时的礼仪。 参加商务谈判活动，为了体现谈判者良好的
修养、风范和彬彬有礼的态度，了解并运用见 面时的礼仪是非常必要的。 (一)打招呼 打招乎是人们见面时最简便的见面礼仪。最 简单的话语是“早上好”、“下午好”、“晚 安”或“您好”。
(五)其他见面礼仪 1.鞠躬礼。 2.合十礼。 3.拥抱礼。 4.接吻礼。 (六)名片 名片是自己的替身，是证明一个人自身存在的最有力的证据，它在商
务谈判活动中是必不可少的。
在使用名片时，以下方面需引起注意：
1.在我国的工商活动中，习惯的做法是初次见面时互相交换名片。 2.在名片上不要用缩写，包括公司的名称、个人的职位、头衔等。 3.到某地，名片最好同时印有中文与当地文字。 4.在东南亚的大部分地区，不能用左手赠送名片。． 5.在日本，不能用一只手，而要好中、外文对照的“公司(企业)简 介”。“简介”的内容应包括员工人数、男女员工比例、平均年 龄、工作年限、平均工资等；包括有关产品方面的说明；并简单 提及企业的沿革或现状。