• • • •
STB 科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。下午9时6分54秒下午9时6分21:06:5420.11.22 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2220.11.2221:0621:06:5421:06:54Nov-20 相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2020年11月22日星 期日9时 6分54秒Sunday, November 22, 2020 爱情，亲情，友情，让人无法割舍。20.11.222020年 11月22日星期 日9时6分54秒 20.11.22
•
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2020年11月22日 星期日 下午9时 6分54秒21:06:5420.11.22
•
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2020年11月下 午9时6分20.11.2221:06November 22, 2020
•
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020年11月22日星 期日9时 6分54秒21:06:5422 November 2020
自信
★ 理解
取悦
影响 恒定
STB VOL .01/2006
建立陌生关系—自信 发现和满足客户需求—理解
让别人说“是”--影响 持续的愉悦服务---取悦 一贯化的自我执行-恒定
销售人才的“5种维生素”
STB VOL .01/2006
销售人员的自信
STB VOL .01/2006
在对方回答压力问题时，我看见 了一种坚定和宁死不屈的眼神！
销售人员的影响力
STB VOL .01/2006
影响别人- 强烈的说服欲望
我可以感觉到对方有什么事情要想 告诉我……有人在面试结束的时候会问你 另外的问题……
陈阿士的问候—最后的坚持
STB VOL .01/2006
销售人员的取悦性
STB VOL .01/2006
服务他人--强烈的被赞赏欲望
在面试的现场，有人会把椅子拉来 靠近你，也会在告别的时候，露出感激 的微笑和你握手道别。 每次招聘通过手机通知面试，只有20%-30%的应聘人员有短信的回复！
STB VOL .01/2006
发现真正的标准
* 自欺欺人的招聘广告 * 走在大街上的美女
STB VOL .01/2006
事实说话：改变出效益
2004年该企业录用10名新销售人员， 当年只有2名人员产生了业绩； 2005年用新标准录用7名新销售人员， 当年有4名销售人员产生了业绩。
STB VOL .01/2006
•
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20.11.2220.11.22Sunday, November 22, 2020
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。21:06:5421:06:5421:0611/22/2020 9:06:54 PM
•
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.2221 :06:542 1:06No v-2022 -No v-2 0
小测验：你的哪种驱动力强？
（每页a,b,c,d ，最重要选4，最不重要选1， 分数不可以重复；每组总分为10分）
1. 我喜欢：
a.具有创新性的工作（4 3 2 1） b.同事间工作氛围和谐的工作（4 3 2 1） c.可以熟练掌握的工作（4 3 2 1） d.果断明确快速决策（4 3 2 1）
STB VOL .01/2006
A-自信表现的三句话/适合就是最好的 B_优质的弹簧—暗恋的痛苦 C_站在讲台上的感觉
STB VOL .01/2006
销售人员的悟性
STB VOL .01/2006
发现需求--强烈的理解欲望
在我讲话的时候，我看见了 对方专注和领悟的表情！
A_秋天的恋情语录 对左右手指功能的测试
STB VOL .01/2006
a.探索构想长期未来（4 3 2 1） b.稳重踏实循序渐进（4 3 2 1） c.流程严谨理性论事（4 3 2 1） d.突破现状承担风险（4 3 2 1）
STB VOL .01/2006
4种驱动力的员工
• 影响驱动力-A分最高 • 稳重驱动力-B分最高 • 谨慎驱动力-C分最高 • 掌控驱动力-D分最高
STB VOL .01/2006
小测验：你的哪种驱动力强？（续）
4.我喜欢：
a.跳跃思考洒脱自然（4 3 2 1） b.与他人共事合作（4 3 2 1） c.做事讲求依据（4 3 2 1） d.实事求是讲求目标（4 3 2 1）
STB VOL .01/2006
小测验：你的哪种驱动力强？（续）
5.我喜欢：
STB VOL .01/2006
问题和观察 评分 1 2
3
45
权 重（%）
1- 外在气质 2- 身体语言 3- 表达能力 4- 可信程度 5- 倾听表现 6- 面对压力 7- 开拓能力 8- 胜任能力 9- 职业规划 10-职业经历
分数的汇总
STB VOL .01/2006
附表：课堂测试用表格
STB VOL .01/2006
小测验：你的哪种驱动力强？（续）
2.我喜欢：
a.走入人群互动交流（4 3 2 1） b.融合众识追求和平（4 3 2 1） c.富有专业技术能力（4 3 2 1） d.直奔主题具有效果（4 3 2 1）
STB VOL .01/2006
小测验：你的哪种驱动力强？（续）
3.我喜欢：
a.获得对我个人的赞扬（4 3 2 1） b.个人友谊群体和谐（4 3 2 1） c.完美的过程和品质（4 3 2 1） d.挑战困境引入变革（4 3 2 1）
STB VOL .01/2006
4-未来的业务发展方向是
（1）在目前的客户中发展更多的业务 （2）维持已有客户的现存业务 （3）向新客户促销新产品
5-技术类产品的支持体系如何
（1）很强 （2）一般 （3）很弱
6-在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员
（1）6个月 （2）3个月 （3）1-3个月
重新认识销售精英
STB VOL .01/2006
个人偏好有问题
STB VOL .01/2006
保持你的审慎性
STB VOL .01/2006
请你尊重求职者
* 现场是第一广告 * 防止武大郎现象
STB VOL .01/2006
第二模块
销售的五种 维生素呈现
STB VOL .01/2006
认清产生销售业绩的要因
附录
销售人员招聘之前 的工作检查清单
STB VOL .01/2006
1-明确界定你的行业状况
（1）竞争少有稳定的产品和服务 （2）一般性的竞争 （3）存在新的竞争和快速变化的产品与市场
2-销售的产品类别属于
（1）固定设备 （2）生活消费品 （3）一种服务
3-产品的营销支持体系
（1）强大的 （2）一般的 （3）主要靠销售人员个人
第一模块
扫描自己的 招聘环境
STB VOL .01/2006
你到底需要哪类人？
* 测试你的销售岗位状况
STB VOL .01/2006
发现真正的标准
* 自欺欺人的招聘广告 * 走在大街上的美女
STB VOL .01/2006
典型案例：培训后的实践
销售人员胜任要素分析
（国内排名第三的中央空调企业）
领导能力 规划能力 取悦性 人际关系技巧
自信 影响力 理解力 谈判者
次要方面
工作动力 主动性 写作能力
善于分析 交流 和谐
责任感 紧迫感 乐观外向
招聘渠道
公司内部和毕 公司内部或者 社会竞争选拔
业学生
竞争挑选
STB Vห้องสมุดไป่ตู้L .01/2006
附 录2
销售人员招聘面试 外在印象评分表
（清醒30分钟后再你核查一次 最好有客户在场或者3人小组）
•
日复一日的努力只为成就美好的明天 。21:06:5421:06:5421:06Sunday, November 22, 2020
•
安全放在第一位，防微杜渐。20.11.2220.11.2221:06:5421:06:54November 22, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月22日 下午9时 6分20.11.2220.11.22
STB STB VOVLO.0L1.0/12/2000066
销售人才的 招聘与选拔
C8-MINI VOL.2006
STB VOL .01/2006
前面的4句话
第一句话：不做没有意义的事
——明确课程的定位和意义
第二句话： 做事就要有收获
——锁定课程要达到的目的
第三句话： 承诺是做事的基础
——讲师承诺和你的承诺
7-在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式
（1）有固定的监督 （2）偶尔的监督 （3）没有监督
STB VOL .01/2006
8-你投入多少时间来对新销售人员进行培训
（1）半个月 （2）一周 （3）少于一周
9-你的销售人员如何进行绩效评估
（1）自己可以进行绩效评估 （2）得到来自公司的指导帮助 （3）完全依赖上级经理进行绩效的评估工作
销售人员招聘的6个基本原则
1-找到标准,放大范围 2-观察自信,感觉悟性 3-有效问话,挑战困难 4-描述远景,告诉真相 5-培训观察,知者优先 6-实习感受,现实为上
STB VOL .01/2006
优良品种优化配置
STB VOL .01/2006
勇敢和创新的 销售经理人， 祝你走向成功！
STB VOL .01/2006
1-卡特尔16PF-------187题 2-MBTI----------M版93题 3-标准情商（EQ）--50题 4-销售潜能 (SST)---90题