七、酒店市场细分的程序
1、确定酒店的市场范围 2、了解所选市场范围内潜在顾客的各种需求 3、找出用于酒店细分市场的明显标准 4、列出酒店各细分市场 5、筛选主要细分市场 6、分析整合细分市场
案例：锦江之星市场细分 推出新品牌低价酒店
锦江之星在2009年3月推出超经济酒店百时快捷。 小小客房仅12平方米，但里面有有线电视、免费宽带
3、知道怎样运用目标市场策略和市场定位策略去 占领市场，实现经营目标。
案例1：很久以前，英国一家乡间旅馆
，地处荒凉地带，没有公路，不通汽车； 没有电，不通电话和手机。这家旅馆按常 理说不具备办旅馆的有利条件，如果你是 旅馆的管理者会怎么办？怎么把不利因素 转化为有利因素？
锦囊妙计
旅馆的经营者可运用逆向思维，从相反的方向 上提出经营战略，刊登出如下广告：“这家旅馆 没有公路，不通汽车；没有电，不通电话和手机 ，这里什么都没有，你不必担心汽车的噪音和污 染，你不必担心有人打电话找你，你可以不受任 何干扰地在这里休息。”这对那些饱受现代污染 和电话干扰，一心想寻觅幽静之处彻底放松、休 息的老板们，真是个理想之所。广告登出不久， 这家旅馆门庭若市，生意兴隆。
第四章 酒店市场细分和市场定位
知识点： 1、掌握酒店市场细分的概念和原则； 2、了解酒店市场细分的基本要求、作用和程序； 3、熟悉酒店细分市场的方法和标准； 4、掌握酒店如何进行目标市场的选择； 5、掌握酒店市场定位的方法。
重难点：
1、能正确进行酒店市场细分和目标市场选择；
2、能根据实际情况进行准确的酒店市场定位；
差异营销
这些细分市场我都要，我要为每 一个细分市场设计一种营销组合
市场
多种营销组合 销售渠道多样化 有针对性的广告宣传 特色形象
营销组合3
致力于顾客 需求的不同点
差异营销
对美丽的需求
女性上班族 市场
宝洁多品 牌战略（ 例）
跳芭蕾舞的需求 跑步的需求
舞者市场 运动选手市场
“海飞丝” 是全明星阵容，为的是吸引追星族 ，“沙宣”用很酷的不知名的金发美女，强调 有型、个性，要的就是追求时尚另类青少年。 “飘柔”是顺滑，“海飞丝”是去屑，“潘婷 ”是营养，“沙宣”是专业美发，“伊卡璐” 是宝洁击败联合利华、德国汉高、日本花王， 花巨资从百时美施贵宝公司购买的品牌，主要 定位于染发，为构筑一条完整的美发护法染发 产品线。
四、酒店市场细分的原则
可识别性 可衡量性 可进入性 稳定性 效益性
五、酒店市场细分的标准（消费者的消费特征）
1、地理位置 2、人口（年龄、性别、职业、家庭、婚姻、收入、
教育、信仰等） 3、住宿目的（公务旅游市场、休闲观光市场） 4、购买方式（团队客人、散客）
六、酒店市场细分的方法
单一标准细分法 交叉标准细分法 系列标准细分法
二、酒店细分市场的基本要求
1、所采取的标准应有利于酒店目标的实现；
2、细分结果应能明显地表现出酒店各细分市场在消 费需求或消费者购买方式等方面的差别；
3、酒店能根据这些差别，整合酒店资源，采取相应 的营销战略和策略。
三、酒店市场细分的作用
有助于酒店发现营销机会 有助于酒店制定和调整营销策略组合 有助于酒店取得有利的竞争地位 有助于酒店集中利用现有资源
“超经济酒店”
“超经济酒店”是经济型酒店市场细分的产物。酒店 市场的消费结构永远是呈“金字塔”型，越是低价的酒店 越是具有消费市场。在经济型酒店市场领域也存在着另一 个“二八法则”，即在选择经济型酒店住客中有80%的人 希望住更为价廉物美的客房。
1997年亚洲金融危机的时候，锦江集团打造了国内第 一家经济型酒店锦江之星，填补了市场的空白。
启示:
发掘自身的特色-找出需要或适合此特点 的顾客-将酒店的特色通过适合的方式告诉 偏爱该特色的顾客
案例2 • P60 来自雅高酒店的启示
第一节 酒店市场细分
一、酒店市场细分的概念 二、酒店细分市场的基本要求 三、酒店市场细分的作用 四、酒店市场细分的原则 五、酒店市场细分的标准（消费者的消费特征） 六、酒店市场细分的方法 七、酒店市场细分的程序
无差异营销
不管细分市场间有什么区别 我就用一种产品打遍所有市场
一种营销组合 广泛的销售渠道 大规模的广告宣传 超级形象
市场 可口
可乐
致力于顾客 需求的相同点
差异营销(Differentiated Marketing)
——把整体市场化分为若干个需求与愿望大致相 同的细分市场，然后根据企业的资金状况选择不同数 目的细分市场，并为每一个细分市场制定不同的市场 营销组合策略。
其次，酒店服务人员配置更为精简，一家酒店的服务人员不超过15人， 大量服务通过住客自助解决，如通过自动售货机供应食品、饮料和日 用品，又如住客入住登记时就可以结清房费，免去了退房、查房手续 。
最后，也是最重要的一点，“超经济”体现在更为低廉的客房价格上。 百时快捷酒店的房价基本在100元左右，更适合青年学生、年轻白领 、工薪一族以及中小企业商务人士等消费者的差旅需求。
希尔顿、香格里拉
希尔顿、香格里拉等这样单一品牌公司通常将内 部质量和服务标准延伸到许多细分市场上；而“万 豪”则偏向于使用多品牌策略来满足不同细分市场 的需求
案例：
万豪பைடு நூலகம்店
第二节 酒店目标市场的选择
一、含义 二、酒店目标市场营销策略的选择 三、选择目标市场策略的依据
二、酒店目标市场营销策略的选择
（一）无差别营销策略 （二）差别性营销策略 （三）集中营销策略 (四)三种策略的对比
无差异营销(Undifferentiated Marketing）
——把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细 分，用一种产品、一种市场营销组合对待整体市场。
消费者需求没有很 大的差异
整 体
（单一产品）
市 场
该市场又称为大众市场（mass market)
、可控空调、洗浴设备及卧具一应俱全，真可谓“螺蛳壳 里做道场”。这就是锦江国际集团推出的新一代“超经济 酒店”―――百时快捷酒店。
百时快捷酒店
所谓“超经济酒店”，是比经济型酒店更为“经济”的酒店，主要体现 在三个方面。
首先，其客房空间布局更为紧凑，设计师利用有限空间进行巧妙布局， 例如洗浴设施采用整体卫浴，又如床铺设置一改传统酒店双床、单床 的格局，引入高低床、榻榻米床等。