电子商务企业之间的合作竞争关系以苏宁阿里换股合作为例【摘要】：2015年8月15日阿里苏宁宣布战略合作，为电商企业之间仇敌变一家人的案例上添加浓重一笔，本文就双方合作为例解析电商企业之间竞争和合作关系，电商企业时代已经不是传统去企业之间一直达到你死我活境地的竞争模式。

阿里苏宁这两家行业巨头在电商、物流、线下门店、O2O邻域的合作在创造短期价值后，恐怕不能承担起双方对此次合作的期望。

【关键字】阿里苏宁合并换股电子商务企业竞争合作【正文】2015年8月15日，在苏宁已经停牌三天后，阿里巴巴官方微博发出消息”阿里苏宁将达成战略合作，阿里将以283亿人名币战略投资苏宁，成为其第二大股东；苏宁将以140亿人名币认购2780万阿里新发行股份，双方将打通线上线下全面提升效率，为中国及全球消费者提供更加完善的商业服务。

“几个小时后再苏宁总部召开的发布会议上，苏宁阿里掌门人参与了双方的战略合作发布会。

结束了人们多天来关于苏宁将站那条队的猜想，关于苏宁和阿里的战略合作，众多业内人士纷纷发表评论文章，展开全民讨论。

第一章背景分析1.电子商务企业竞争合作理论基础1）电子商务企业竞争电子商务市场的竞争关系主要分为，差异化竞争、价格竞争、和标准竞争。

差异化竞争:是将公司提供的产品或服务标新立异，形成一些在全产业范围内独特的东西。

一般来说，差异化竞争是企业在行业目标市场中为某产品或服务创造与众不同的特色或特征，进而提高企业的竞争能力和市场占有份额的一种竞争方式或竞争策略。

主要包括产品差异化、服务差异化、渠道差异化、品牌形象差异化等四种竞争策略。

差异化竞争的优势主要表现在建立起顾客对企业的忠诚度、形成强有力行业进入障碍、减低替代品威胁、保持企业领先地位等四个放面。

例如京东商城靠自建仓储物流在家电3C邻域提供有保障，快速的服务就为京东商城在行业中抢占了市场份额。

就是一种差异化服务竞争的最佳案例。

另一方面，差异化竞争企业必须增加研发或者服务质量投入，这往往造成成本的迅速提升，企业竞争力减弱。

价格竞争是企业根据产品的市场定位、本企业的实力、产品的生命周期以及消费者对产品价格的心理，结合竞争对手的情况来确定合适的价格策略。

在电子商务市场上价格竞争策略有很多，最多的有价格歧视定价、捆绑定价、免费定价等三种策略。

成立于2003年的中国本土C2C网站淘宝，打出“三年免费”的口号，之后又承诺继续免费3年毫无疑问免费是对市场的一种巨大投入，但至少在淘宝的发展过程中，免费为其后来居上发挥了至关重要的作用。

在易趣已经占领超过90%市场的背景下，成功突围成就淘宝现如今的霸主地位。

标准竞争：在数字时代，标准显得格外重要，拥有了标准，就拥有了游戏规则的主动权，就可以迫使后来者纳入该标准和技术中来。

不仅如此，随着技术的进一步发展，标准也将不断更新，这样就能在竞争中占据制高点，从而获得巨大的网络收益。

创业初期的微软受到命运之神眷顾，当时IT巨头IBM将操作系统外包给微软，微软的DOS系统借着ＩＢＭ电脑的市场优势，走进千家万户，DOS系统成为当时一枝独秀的市场标准。

并且DOS系统的开放性系统为第三方厂商开发的应用程序提供方便的接口，促使DOS系统成为操作系统的全球标准。

在之后的发展阶段中微软凭借它在操作系统上的优势成功推出相关延伸产品，产品之间的相互配合也更加巩固了起市场地位。

2）.电子商务企业合作特点在电子商务时代，企业直接的关系已经不再是单纯的合作又或者是单纯的竞争关系，而是全新的合作竞争关系，合作竞争又称为“协作型竞争”，“合竞”，泳衣表达一种既有竞争又有合作，在竞争中合作，在合作中竞争的行为，知识的共享性是合作的基础，合作竞争的思想是在信息化和经济全球化的背景下产生的，在这样的环境里，企业“单打独斗”已经很难在市场竞争中占有一席之地，因此为了竞争必须合作。

合作竞争的三要素是其成功的必不可少的条件：①贡献，是最基本的要素，指在建立合作竞争关系后，能够创造出具体有效的成果，即能够增加实际生产力及价值；②亲密，成功的合作竞争关系必须建立在超越交易伙伴关系的密切关系基础上，要基于互信、共享和团队；③愿景，它可以生动地描绘出合作伙伴所要达到的目标和如何达到的方法，是实现合作的指导机制，它依赖于合作存在的理由、战略和价值观。

2.阿里苏宁合作背景1).阿里苏宁企业背景优势劣势分析阿里巴巴自1999年推出第一个B2B企业交易网站开始，不断拓展其业务范围，现在已经形成了以网络零售为主的企业生态,在网络零售领域占据绝对优势，根据阿里巴巴财报显示天猫，淘宝2015年上半年交易额达到12，730亿元，双11单天交易总额达到912亿元，这都显示出淘宝局巨大的流量。

但是这种情况也在逐渐发生着变化，以京东商城为代表的自营商城利用其自营模式，迅速在家电3C邻域抢占市场，并且凭借3C邻域积累起来的口碑，在其他非标品领域，京东们也在迅速侵蚀着阿里占据的市场份额。

在这样的情况下，阿里巴巴用天猫来直接吸引第三方商家开设品牌旗舰店，专营店来提高商品的质量，提升平台品牌形象，与海尔国美达成战略合作，提高天猫电器城中大家电等配送安装售后等服务服务质量，但是收效甚微，据艾瑞咨询2015年度数据显示，在3C家电领域京东占据60%的市场份额，而天猫只有30%，在大家电邻域京东更是达到了80%。

另外，在物流建设上，阿里将解决其持续被诟病的物流问题寄希望于阿里自建的菜鸟网络物流平台，但是却由于合作企业的参次不齐起色并不明显。

淘宝近期发布的《联合招商计划》也显示出其流量的饱和以及商业生态的恶化。

苏宁：苏宁原是一家传统的家电零售企业，在与国美的竞争中一直处于劣势，直到国美内部巨大的人事变动导致，国美发张迟滞，苏宁抓住机会成功实现反超，并且从2009年开始发力转型，投资建设自营电商网站、建设自营物流、同时利用巨大线下门店网络，大打O2O的口号。

苏宁近年来的物流投入与京东不相上下，并且获得了国际物流业务拍照，拥有超过1600家覆盖国内一二三线城市，线上线下可做到同价销售，用户线上交易过后可以直接在门店自提。

但苏宁易购网站建成至今任没有太大进展，今年第一季度，苏宁易购自营销售收入58.97亿元，开放平台实现商品交易规模为11.77亿元，同比增长101.54%，但给苏宁云商带来的运营亏损达到3.3亿元。

同时受线上交易市场巨大影响，其一直倚靠的收入来源线下门店遭遇下滑。

苏宁的发展陷入一种瓶颈状态。

阿里苏宁之前竞争关系。

3.电子商务企业竞争合作案例分析近年来电子商务企业合作关系-----滴滴快的合作滴滴出行主要解决了交通问题，而饿了么主要功能在于将美食送到客户家里，在这样的情况下，滴滴与饿了么的合作从贡献上讲滴滴提供了强大的运送能力，大大加强了饿了么配送餐饮的配送半径、配送速度，配送数量，而于此同时饿了么提供的强大餐饮平台，则为滴滴开辟了一条新的业务线，大大拓展了滴滴的业务范围。

从亲密上讲，滴滴领投饿了么新一轮融资，双方有了实质上的共同利益的关系，并且滴滴与饿了么在原有业务上不冲突，员工之间的冲突也不存在。

从愿景上看，滴滴与饿了么的战略合作给了双方无限想象，滴滴一直以来打出的不只是打的的口号得到拓展，新的业务模式为滴滴带来的更多的是一种冲破一种邻域限制的开端，而饿了么利用上滴滴的强大运力以后，不知是运送速度上得到提升，另一方面，有了快速有效的强大运力，之前一直未涉足的火锅等高客单餐饮业务必将得到极大拓展。

这对于饿了么在外卖业务饱和的市场背景下，迅速开辟下一个市场提供了前提条件。

综上所述，滴滴和饿了么的合作模式，定将造成双赢的局面，为双方的发展都提供便利条件。

1.合作模式1）. 商业务合作：入驻天猫，开始“苏宁易购天猫旗舰店”，给独立频道入口即便阿里没有投资苏宁，若是苏宁要来天猫开店，相信阿里也是拥抱姿态。

早在2012年，当当、国美、乐淘、酒仙、乐峰等一批知名B2C电商高调入驻天猫，如今只剩下当当、酒仙在坚守，他们在品类上的特长是阿里所看重的。

阿里一直想在家电3C方面与京东抗衡，已投资海尔并开设天猫电器城，苏宁的加入算是“补丁”。

2）. 物流业务合作：苏宁物流接入菜鸟物流体系，并向天猫商家开放物流一直是阿里生态基础建设的重点，抹之不去的是曾投资星辰急便的败笔。

投资苏宁，间接收编一只自建物流团队。

目前，苏宁物流拥有452万平方米仓储面积，8个全国航空枢纽、49个区域物流中心。

与日日顺一样，因为家电在配送安装的要求高，外包第三方物流在效率和服务质量上都得不到保证，所以苏宁物流接入菜鸟体系，更多是分担家电业务配送服务。

3）. 关于门店：阿里注册用户可在苏宁门店享受相同的服务，苏宁支持阿里做线下营销及CRM工作去年，阿里联合了银泰、大悦城、新世界、华联、王府井等商场推出“38节”，企图将其打造为天猫双十一之外的O2O狂欢节，当年阿里还支持银泰推出“银泰宝”，将阿里用户与银泰用户进行打通，在会员营销、移动支付及客户关系管理方面都实现互通，准备已充分，但连着两届“38节”都冷淡收场，苏宁进场难道就能扭转局面？4）. O2O业务合作：利用大数据、物联网、移动应用、金融支付等手段打造O2O移动应用产品苏宁与阿里在移动端的合作，还是要从入口方面思考，腾讯在微信、手Q上都给了京东不错的位子，阿里能给苏宁什么？手机淘宝、手机钱包的入口。

但在O2O这块实现途径还是“码上淘”，苏宁线下店扫码购物比大数据、物联网实际得多。

1.合作效果资本市场波动自阿里苏宁正式发布合作消息后，在资本市场，阿里苏宁都有了一定程度上的上升，其共同的竞争对手京东股价也有一定程度的下跌，但是两者并没持续增长的趋势，这也证明了资本市场对于两者合作带来的新前景并不看好。

2.国庆，双11苏宁表现，阿里表现阿里对苏宁的倒流作用在国庆促销活动首次显现出来，苏宁交易额同比增长“”，双11前夕，阿里自营的天猫商超备货提前入驻苏宁仓储，苏宁物流正式接入菜鸟物流体系，双11中苏宁大力投资的物流体系借助阿里巨大的平台支持，显示出巨大的能量。

3.合作评价1）从贡献程度看，苏宁与阿里的合作中，目前来看，苏宁向阿里贡献出了他苦心经营的物流体系和线下的服务体系，而阿里给苏宁提供了线上引流，但是这种引流其实及时没有战略合作的情况下阿里也是非常愿意提供给苏宁的。

就有评论指出，这次阿里与苏宁的换股只能有几种可能结果：1）.苏宁作为阿里的帮运工，为猫解决一直是短板的物流问题，以抗击来自京东的威胁，2）.阿里将收购苏宁，苏宁易购与天猫电器城整合成为新天猫的一部分。

2）从亲密程度看另外，贴身肉搏的互联网领域，从来没有哥俩好的平起平坐、一起向前，只有绝对控制下的坚定战略与快速执行。

不论是优酷、土豆的合并，还是58同城、赶集的结合，最终的结果都是一方管理层的放权。