毕业论文综合实践报告阿里巴巴B2B商业模式分析1 前言马云于1999年正式成立阿里巴巴，从事企业间（B2B）电子商务业务，后陆续发展出面向个人的电子商务（B2C/C2C）“淘宝网”（2003）、第三方支付工具“支付宝”（2003）以及面向企业软件应用的“阿里软件”（2007），这四部分业务先后独立成为子公司，再加上通过股权置换并购的“中国雅虎”（2005），阿里巴巴发展成为控股五个子公司的大型互联网企业，并预计在年内将从事企业间（B2B）电子商务业务的阿里巴巴子公司在香港上市，上市估值10亿美元。

B2B的阿里巴巴网站已经成为全球性发展最为瞩目的商业交易平台，其盈利模式，企业运作手段都是值得人们借鉴的，而阿里巴巴也只有凭借着创新的精神，不断完善其电子商务模式，才能在竞争日益激烈的电子商务市场是上始终取得领先地位。

本文就是以B2B阿里巴巴为例，介绍了其电子商务模式的变迁以及成功之处，并提出了阿里巴巴未来发展的可能走向。

2 阿里巴巴商业模式分析电子商务模式，就是指在网络环境中基于一定技术基础的商务运作方式和盈利模式。

研究和分析电子商务模式的分类体系，有助于挖掘新的电子商务模式，为电子商务模式创新提供途径，也有助于企业制定特定的电子商务策略和实施步骤。

按照价值链的分类则阿里巴巴在其中的主要角色属于信息中介，它为买家卖家提供网上沟通交易的平台，并整合了大量的关于买家和卖家的信息；同时由于阿里巴巴诚信通，支付宝等工具的推出，使阿里巴巴又具备了成为信用中介的一定条件。

总之，在该种分类方式下，阿里巴巴可以归结为以信息中介为主，信用中介为辅的B2B电子商务网站。

2.1 阿里巴巴盈利模式分析阿里巴巴成功的首先是基于马云对环境清晰的认识，2005年马云曾阐述了中国电子商务即将经历三个阶段：信息流，资金流和物流。

目前还停留在信息流阶段。

交易平台在技术上随让不难，但没有人使用，企业对在线交易基本上还没有需求，因此做在线交易意义不大，这也构成阿里巴巴发展初期成功的关键要素。

这个关键要素可以概括为，做今天能做到的事，循序渐进发展电子商务。

这是在马云对中国电子商务环境正确的感知上，阿里巴巴的发展才能够脚踏实地，成为B2B市场上别人难以模仿和超越的对象。

阿里巴巴的盈利模式从以下三个方面来分析：（1）核心价值：阿里巴巴向客户提供的核心产品（2）盈利增长点及措施：阿里巴巴获取利润的产品或服务及提供价值的关键活动（3）盈利的对象：阿里巴巴的目标客户阿里巴巴的核心价值：阿里巴巴的发展大概经过了信息交流，交易平台，诚信保障，支付中介以及搜索工具这几个阶段。

在阿里巴巴发展初期，商务活动受传统交流媒介制约存在着严重的信息不对称现象，新成立的阿里巴巴以此给自己做了一个务实的定位就是专做信息流，充分满足了客户的需求。

同时，阿里巴巴实施免费策略使得网站人气剧升，一时间积累了众多客户，达到了网络用户的目的。

此后，阿里巴巴又瞄准了B2B 电子商务市场存在着的便捷和诚信问题，着手深化了Web站点构筑和维护管理并发展诚信通，支付宝解决电子商务支付环节的问题。

2005年，阿里巴巴并购门户网站雅虎中国公司，推动其搜索领域的发展。

可见，阿里巴巴的核心价值实际上建立在买家和卖家信息的沟通和获取上，其后的产品作如诚信通，支付宝，搜索工具等都是为促进价值链中各个主体信息更加畅通传递的工具。

阿里巴巴的盈利增长点及盈利措施：阿里巴巴盈利主要来源于注册会员缴纳的会员费。

其付费会员有两种类型，国际交易平台的会员和国内交易平台的会员。

国际交易平台是为国内外企业搭建的网上外贸社区，为国内出口型企业提供国际买家的采购信息，帮助其获得国际订单，同时也向欲进人中国市场的国外企业提供有偿服务。

国内交易平台主要是为国内中小企业完成网上交易提供有偿服务，其中最突出的是信用评估服务，所以国内付费会员基本都是“诚信通”会员。

除了上述主要的收入来源外，阿里巴巴还推出了“搜索关键字竞价”的收费服务，通过各种形式的网络广告收取广告费。

但这些收入只占阿里巴巴总营收中很小部分。

阿里巴巴盈利的对象定位于国内众多的中小企业和欲打入中国市场的跨国公司。

这是因为，中国的电子商务有着不同于美国的发展背景。

在市场经济成熟的美国，各行业前三大公司掌握着绝大多数的市场和资源，基本上所有的电子商务都是为这些大公司服务。

但中国99％的企业都是中小企业，市场环境与美国迥然不同，这就决定了中国要发展电子商务就不能忽视中小企业。

同时，基于对贸易全球化趋势的认识，阿里巴巴不仅把盈利的目光投注在国内，也投向了看好中国市场的跨国公司，其目标是帮助中国企业出口和帮助国外企业进入中国。

2.2 阿里巴巴经营模式分析依托阿里巴巴网站（中、英、日三版本），拢聚企业会员，整合成一个不断扩张的庞大买卖交互网络，形成一个无限膨胀的网上交易市场，通过向非付费、付费会员提供、出售资讯和更高端服务，赢得越来越多的企业会员注册加盟。

阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效的信息和服务。

阿里巴巴主要信息服务栏目包括：①商业机会，有27个行业700多个产品分类的商业机会供查阅，通常提供大约50万供求信息。

②产品展示：按产品分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的产品信息库。

③公司全库：公司网站大全，目前已经汇聚4万多家公司网页。

用户可以通过搜索寻找贸易伙伴，了解公司详细资讯。

会员也可以免费申请自己的公司加入到阿里巴巴“公司全库”中，并链接到公司全库的相关类目中方便会员有机会了解公司全貌。

④行业资讯：按各类行业分类发布最新动态信息，会员还可以分类订阅最新信息，直接通过电子邮件接受。

⑤价格行情：按行业提供企业最新报价和市场价格动态信息。

⑥以商会友：商人俱乐部。

在这里会员交流行业见解，谈天说地。

其中咖啡时间为会员每天提供新话题，为会员分析如何做网上营销等话题。

⑦商业服务：航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理等咨询和服务。

这些栏目为用户提供了充满现代商业气息，丰富实用的信息，构成了网上交易市场的主体。

另外在最近还分类开设了阿里巴巴化工网、服装网、电子网、商务服务网来进一步的细分客户群体实现面向性的精确定位确保电子商务交易执行效率的提高和便捷。

2.3 阿里巴巴成功的因素电子商务模式实施的成功与以下几个因素相关：（1）对Internet经济的理解在构建一个利用Internet能力的电子商务模式时，除考虑对公司商务战略制定有影响的技术因素外，对Internet经济的理解也很重要。

Internet的经济可以分为四层：基础层，应用层，聚合层以及商务层，每一层都有一些企业相关的产品和服务，与用户的互动程度也不同。

（2）企业的商业环境同一种商务模式在不同的商业环境下可能会产生不同的结果。

电子商务模式是与其所处的商业环境密切相关的。

（3）实施策略的有效程度组织要获取竞争优势，必须把其核心业务流程转变成为难以模仿的战略能力，为客户提供超值服务。

（4）基于能力的电子商务模式实施企业开展电子商务是信息技术不断创新和新的网络企业运营引起的一种组织转型，需要企业战略，组织结构，产品与市场以及企业文化等关键企业要素协同变革。

具体来说，成功的电子商务需要企业战略与愿景，组织结构，产品与市场，业务流程，企业文化和IT等多方面的变革。

不同的电子商务模式对于每一项所需的能力也是不同的，以信息中介，全服务提供商以及虚拟社区为例进行能力需求的比较。

可见信息中介更看重于企业软实力的构建，全服务提供商则需要硬件设施以及企业文化的整合，相对于信息中介要求的条件更高，而虚拟社区则是介于两者之间。

以下重点通过企业的商业环境和实施策略的有效程度来分析阿里巴巴模式成功的原因。

(1) 企业的商业环境电子商务时代，企业之间特别是同行业企业之间竞争不断升级，质量，服务和成本都成为企业竞争的焦点。

为了能在激烈的竞争中生存下来，保留一定的市场份额，一些企业大打价格战，然而，这种做法无异于饮鸩止渴，是本来有限的盈利空间被压榨得更小，结果往往是两败俱伤。

由于企业各自为战，使企业与原材料供应商的谈判中处于劣势，因此造成原材料价格居高不下，企业无法有效控制产品成本。

在我国企业的信息化程度已证明能帮助企业降低运营成本，提升综合竞争力。

本是竞争对手的多家企业在某些环节也可以进行合作；另一方面，对在我国信息非常分散，信息化基础薄弱的中小企业来说，同行业的企业通过合作，可以有效减低进入威胁，防止被大企业吞并；同时如果能有一个可以集中分享信息的平台，那么它们所拥有的选择贸易伙伴机会也就更多，分销渠道也就更广，可以说阿里巴巴这种能够整合各方信息商务第三方公共服务平台是非常需要的。

因为阿里巴巴的成立解决了中国B2B电子商务的两大问题：信息流瓶颈和信用瓶颈。

1）信息流瓶颈的解决对于中小企业，由于缺乏市场开发资金，难以挤入传统批发零售渠道的有利档位，横亘在其流通渠道的第一大瓶颈是信息流不畅，他们很难把有关自己企业和产品的信息有效地传达至顾客，更难有效地把产品销售给顾客。

而阿里巴巴最初的业务正是以解决中小企业在流通渠道，特别是外贸渠道的信息流瓶颈问题的。

它为中小企业搭建了准公共的网络信息平台，使他们不必单独投资，只需花很少的钱成为阿里巴巴的会员后便能把有关自己的信息公布在阿里巴巴的信息平台上。

2）信用瓶颈的解决对于中小企业流通渠道的信用瓶颈，阿里巴巴推出的“中国供应商”服务，用自身的信誉资本以第三方信用向采购商推荐优秀的中国中小出口企业；之后推出的富有创意的“诚信通”，将交易双方信用评定和第三方权威征信机构认证很好地动态结合起来，既反映了企业既往的信用状况，又实时跟踪其当前交易行为，还约束它们的今后信用行为。

这些措施较好地解决了中小企业网上交易的信用难题，使得在网上劣商不再能驱逐良商，使讲诚信的好企业更受人欢迎，不良企业逐渐无人问津。

（2）实施策略的有效程度阿里巴巴的竞争优势就在于其成功独到的战略模式。

这种模式可以主要概括为良好的定位，稳固的结构，优秀的服务。

同时，由于阿里巴巴在中国市场上早已抢占先机，拥有了稳定的客户群体。

根据Metcalfe的原则，网络具有极强的正反馈效应，即联网的用户越多，网络的价值越大，阿里巴巴为其用户提供核心服务的同时，其用户也在为其核心服务创造更加深远的价值。

所以，阿里巴巴实施策略的有效性在于它成功将其策略转化为难以模仿的战略形式。

3 阿里巴巴商业模式存在的问题及对策3.1 阿里巴巴商业模式存在的问题1、缺乏对大型企业市场的足够重视目前，我国的B2B电子商务大都以提供商品发布和交易平台的方式提供服务。

这种方式对于中小型企业是合适的，因为它们需要借助B2B电子商务平台开拓市场。

但大型企业对于B2B电子商务的需求与中小企业有着很大的不同，它们通常有着固定的客户和销售渠道，但同时它们又常常面临着战略调整的困扰。