商务谈判的原则1兼顾双方利益的原则2公平的原则3信息原则4商务谈判中的心理活动原则5时间限制原则谈判的五个组成阶段1项目评估2制订谈判计划3建立信任关系4达成协议5协议执行语言沟通的基本原则得体，准确，委婉，通俗，简洁，礼貌。

开局策略：(1)协商式开局策略，即以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造一致的氛围。

从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

此策略比较适用于谈判双方实力接近，过去没有商务往来经历的谈判。

(2)一致式开局策略，即以对方熟悉的方式或喜爱的事物为切入点，创造一种和谐、融洽的谈判环境和气氛，把对方引入谈判中。

此策略在于显示我方对对方的尊重，在于显示我方的诚意。

(3)保留式开局策略，即在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做出彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

(4)坦诚式开局策略，即以坦诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。

(5)慎重式开局策略，即以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图。

慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方通过严谨、凝重的态度，引起对方对某些问题的重视。

(6)进攻式开局策略，即通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

(7)挑剔式开局策略，即开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛、迫使对方让步的目的。

(8)先声夺人的开局策略，即谈判一方率先表明自己对谈判的态度、对交易的信心，或介绍自己的产品、本公司的实力等，把对方的思路引导到自己的轨道上，从而使整个谈判按自己的意图进行。

您一定要…..，否则的话我们就…..老板，大家交个朋友吧，尾款我就不要了，你桌上的戒指能不能给我？老板，如果你把桌上的戒指给我的话，我也许可以考虑不收尾款。

如果你买钻戒给我，我也许会考虑嫁给你。

我嫁给你，能不能考虑买个钻戒给我。

如果你订我们杂志一年，就送你这款精美的手表。

喜欢这款精美的手表吗？只要订我们杂志一年，这只表就是你的。

请问上面两种说法，你喜欢第一种说法，还是第二中说法？换和钓交货期可不以提前？当然不行了，不过看在两家公司过去合作还是愉快的份上，勉为其难答应你这一次。

王先生，既然你找到我们公司，我们一定做到让你满意，毕竟让我们客户满意是我们服务的最高准则，但要是下次再有类似的状况我们就毕竟为难了。

Yes….but no….but语言沟通的表达方式1．委婉表达有些不宜直接说出来的话，需采取委婉、含蓄的表达方式，因委婉表达能有效地融和紧张的谈判气势，打破僵局。

摆脱窘迫、尴尬的局面和避免矛盾。

它并不意味着说话音调和态度的软弱。

(1)善用温和的言辞(2)善用感情移入法(3)善于用提供“台阶”给他人“留面子”，如将“贵方的产品质量低劣”变换为“贵方的产品质量，我们心中有数”。

你们的报价这么高，我们怎么能接受？你们的报价高的出乎我们的意料，有商量的余地吗？2 模糊表达模糊表达不仅能改善谈判气氛，使谈判能顺利地进行，还能试探出对方的真正意图和问题所在，寻求和扩大共同点，以期达到最后的共识。

不给出肯定的回答或留有余地。

(1)善用形容词、副词(2)回避直言，如“因为大家所不知道的原因，我们两家单位曾经一度中断联系10年。

”⏹如果你们都已经准备就绪了，我们可以在较短的时间内开始工程设计。

⏹我们可以考虑你们刚才提出的建议。

⏹我们或许可以按刚才的计划实施。

⏹我们会选择比较好的方法来达到你们的要求。

⏹我们会尽量满足你们的要求，尽快发货的。

3．得体表达谈判双方常喜欢宣讲自己的优点、优势和所取得的成就等，往往过激，且咄咄逼人。

为此，谈判双方应遵循得体和礼貌的表达原则。

(1)少用感叹语气，如将“我们这种设备的性能真是好极啦！”变换为“根据用户反应，这是一种性能良好的设备。

”(2)避免华丽辞藻，如将“这种打火机性能良好，经久耐用。

”变换为“这种打火机可以连续操作4万次以上。

”模糊表达练习：史密斯：王先生，我想知道你方报盘。

王先生：好的，史密斯先生，我方一直替你留着该盘，80打羊毛套头衫，每打160美元。

史密斯：价格太高了，我们很难做开。

王先生：听你这么说，我感到吃惊。

你要知道，自去年以来，羊毛套头衫的价格上涨幅度很大，可我们的价格却无大的变动，相比而言，是很优惠的。

史密斯：对此，我恐怕难以同意你的说法。

日本入市价格就较低一些。

王先生：不过，经营此衫的商家应知道，中国的质量是上乘的。

从质量方面来考虑，我认为价格是很合理的。

史密斯：毫无疑问，贵方的产品质量是高，但现在市场竞争激烈，我知道有些国家在降价。

王先生：我方的产品是以质量取胜，有很少产品能在性价比上竞争过我方。

史密斯：但是要说服我的客户接受你们的价格是很难的。

王先生：坦率地说，如果不是鉴于我们的友好关系，我本来不考虑以此价来报实盘的。

史密斯：看来我别无选择，只好接受王先生：我很高兴我们能谈妥价格。

试从上述谈话中挑出模糊表达的词语得体表达练习：结合“得体表述”的要求，分折下列句子存在的缺点，并转换。

(1)我们这种设备的性能，真是好极了！(2) 我们企业发展速度快，海内外闻名，产品深受用户欢迎。

发问的方式：1、封闭式发问回答应是肯定答复“是”或“不是”2、开放式发问不限定答复的范围，对话者可畅所欲言3、澄清式发问让对方做出证实或补充。

4、探索式发问针对对方的答复，就原先的问题继续讨论5、借助式发问借第三者的意见以影响对方意见的提问6、引导性发问暗示对方，按发问方的设计来回答。

问句分类：请将下述问句依照“引导式、探索式、借助式、封闭式、开放式、澄清式”的标准归类。

(1)你的报价是怎样算出来的?(2)你同意这个价格吗?(3)你对我方的报价有何看法?(4)我们请教了某某顾问，贵方报价较高，请你考虑是否把价格再降一些？(5)在交货时，难道我们不考虑入境的问题?(6)我们负责运输，贵方在价格上是否再考虑考虑?(7)你是否认为“上门服务”没有可能?报价的策略1价格起点策略2除法报价策略3加法报价策略4差别报价5对比报价6数字陷阱保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。

文具商向画家推销一套笔墨纸砚。

他先报笔价，要价很低；成交后再谈墨价，要价也不高；待笔墨卖出之后，接着谈纸价和砚价，适当抬高价格。

画家已经买了笔和墨，自然想成套，不忍放弃纸和砚，也一并购买了。

你们公司已经购买了新设备，想把旧设备赶紧处理掉。

经理把这项任务交给了你，并告诉你卖120000元就可以了，第二天，你的朋友告诉你有人愿意出140000元购买，你将如何对待这件事？A、接受140000元的价格，并抓紧办理手续B、告诉对方一周以后再和他谈这件事，因为你现在很忙。

在此期间你自己联系新的买主C、马上跟对方讨价还价D、告诉对方有人出150000元，你们正在进行谈判。

如果他可以出更高一点的价格可以优先考虑美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一能够项发明获得了专利。

公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。

当时爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧。

”经理报价说：“40万元，怎么样？”一家中方公司代理销售派克笔。

谈判人员在和进货商谈判时诚恳地说：“一支钢笔100元看起来是贵了点，但也只相当于一包精装红塔山，一支笔可用四五年，可一包烟只能抽四五天。

少抽一包烟就可以买一只精致的笔，而且是名牌，在用的时候又显得很有风度，值得!您说呢？”讨价还价的技巧1不开先例技巧2先造势后还价3规定期限技巧4吹毛求疵技巧5先斩后奏技巧6疲惫技巧7投石问路技巧不开先例的技巧电冰箱进货商（甲方）和电冰箱供货商（乙方）就电冰箱价格进行谈判。

甲方：你们提出的每台1700元，确实让我们难以接受，如你们有诚意的话，能否每台降低300元？乙方：你们提出的要求是在令人为难，一年来我们给进货的600多位客户都是这个价格，要是这次单独破例给你们调价，以后与其他客户的生意就难做了。

很抱歉，我们每台1700元的价格不贵，不能再减价了。

巧妙答复技巧分析1、在答复您的问题之前，我想听听贵方的观点。

2、很抱歉，对您所提的问题．我并无第一手资料可作答复，您叫我怎么说呢….3、我们的价格是高了一点，但产品的关键部位使用了优质进口零件延长了产品的使用寿命。

4、贵公司的要求是可以理解的，但我们公司对价格一向采取铁腕政策，因此，实在无可奉告。

价格谈判的五个步骤1询价/报价2价格解释3价格分析4价格评论5讨价还价日本商人特点：以家族性企业为主民族观念和集体观念极强有团队精神很讲究礼貌说话有分寸富有耐心非常讲面子等级观念极强重视尊卑次序“小气”。