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谈判的技巧与艺术培训讲义


卖方的目标
满意价(期望的目标) 失望价(最低的满意目标) 底价(底线目标) 目标价
成交的条件
随着谈判的进行,有更多的事实被 发现
谈判气氛的改变 领先或落后的心理 急于成交的渴望 底价、失望价、满意价都可能会改
变!
二、左右谈判的重大因素
文化背景影响谈判 左右谈判的潜在因素 谈判的心理模式 Funny Money的运用 让步的原则 谈判者的“公司/个人心态”
谈判的目标
目标:量化的价值测度。无法测度的目 标,是对谈判虚弱无知的表现
期望的目标:最令你满意的合理目标 最低的满意目标:低过这标准,令你失
望 底线目标:你可以接受的最低要求,低
于此要求,你不会与对方达成协议
买方的目标
满意价(期望的目标) 失望价(最低的满意目标) 底价(底线目标) 目标价
个人风格与谈判对方抵触 以前和对方有过矛盾 为了” "将谈判延续得太长 谈判方 不足以达成协议 将简单的问题复杂化 坚持 ,拒绝妥协
准备谈判的步骤
1. 确立自己的目标
➢ 具体定下自己的价格、质量、服 务、运送、规格、支付等要求
➢ 写在纸上,明确表达
2. 分析对方的方案
➢ 评估价格、运送、规格、付款等 任何与自己要求有出入的地方
左右谈判的潜在因素
个人能力的自我认定 谈判期限 快速交易
各民族谈判技巧综合
各民族对如下技巧的运用各有巧妙:
➢预留空间给自己 ➢表现出“我没有做决定的权力” ➢让步缓慢 ➢让步时一定要求对方回报 ➢对“满意”有不同看法 ➢有耐心 ➢对症结问题会变得情绪化
谈判前的心理调适
我很高兴到这来 我知道:“我知道我所知道的”

谈判者的“个人心态”
谈判者究竟追求什么?
➢想被体贴的照顾,想得到意外惊喜, 吃好的、玩好的、甚至出去旅游
的条件
谈判与销售/采购的异同
不同:
➢谈判提问的目的是让对方明白他的立 场是有 的
➢谈判是诱导对方认同我方的

➢谈判要证明平衡的代价是“ ”的
➢问题够严重,值得用你的解决方案,
那么,
就不是问题!
沟通
生活里:亲情、友情、人与人 工作上:同事、部门、上下级 特定目的的沟通:销售、谈判。。。 双向的沟通:双方对等,公平机会 单向的沟通:不重回馈的发送,命
谈判者的“公司心态”
非专业的,因个人表现好而承担了 谈判的责任
只要提出 的解释就可过关 公司倾向使用“不让船摇动的人”,
而不是有创意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专
业谈判代表!
谈判者的“个人心态”
谈判者究竟追求什么?
➢想觉得自己不错 ➢不想被逼到角落里 ➢想避免日后的麻烦和风险 ➢想获得上司及他人对自己的判断有好
谈判的技巧与艺术
段晓晖 Patrick Duan
授课内容
一. 谈判的基本认识 二. 左右谈判的重大因素 三. 谈判权力特性与授权 四. 劣势下的谈判考虑 五. 双赢谈判的真意 六. 其它谈判技巧
附录 如何打破僵局
一、谈判的基本认识
谈判的定义 谈判的联想与误解 谈判的标的与目标 谈判与销售的异同 谈判中的沟通问题 谈判的过程与战略
件组合,无法满足客户的要求 困难:需要更多的努力就能解决的
麻烦
谈判的时机
谈判是最后 ,不是销售的替代 除非必要,只 ,不谈判 有销售 时才谈判 越 开始谈判越好 解决障碍越 越好 不可以用谈判解决客户的 。
谈判与销售/采购的异同
共同处:
➢ 达成一份可接受的


是销售/采购与谈判的基本技巧
谈判
动词:为了达到特定目标,双方 (或多方)利用各种手段与对手展 开的条件交涉与沟通
名词:从准备、开始到结束的整个 过程
通常是解决问题的最后手段
谈判的艺术
成功的人不接受‘不’为答案,他们藉谈判找 出双赢,并取得自己所要的
在商务上或工作上不见得能得到你“

的,但靠谈判,你能得到你“ ”的
令、独白
沟通的定义
为了设定的
,
把 , 和 在个人或群体 间传递,
以期达成
的过程
沟通
沟通:意思的发送与接受 发送与接受若不相等,则沟通出现
问题 沟通技巧:利用方法将发送或接受
的结果变更,以扩大战果 强势的沟通:让对方明白并贯彻自
己的意志
谈判里的沟通问题
双方彼此不交谈
➢只对 有兴趣,不打算与对方认真沟通, 只想绊倒对方
谈判的目的就是:知道自己
对方

的,并找出
谈判
一方要求对方接受自己对个别 主张 不论双方或多方谈判,对个别标的的主
张都可简化成一个或多个的 关系 双方关系都可比拟成 关系 对自己想得的或不想要的,都可能付出
代价
谈判的标的
权利、义务。。。 资产、负债。。。
谈判的时机
必须分清“困难”与“障碍” 障碍:用你现有的产品、服务、条
➢寻求投入与产出之间的最佳组合
让步的其它原则
时机原则
➢适当的时机和场合做出适当适时的让 步
➢让步时机时非常难以把握 ➢让步的随意性导致时机把握不准确 ➢随意性导致让步价值缺失、让步原则
消失,千万不得随意而为之
让步的其它原则
清晰原则
➢让步的标准要明确 ➢不可含糊其辞,导致期望错位 ➢方式、内容要清晰 ➢每一让步都必须让对方明确感受到
I know that I know that I know.
我能帮您做什么? 除了压力,还有 !
左右谈判的潜在因素
个人能力的
认定
➢能力是个
因素
➢设定更高的目标会导致更多成果
➢高目标则高
,需要更多的准备和耐心
左右谈判的潜在因素
谈判

➢通常在
期限才达成协议
➢通常我们只重视自己的困难,而忽略 了对手的限制
不同:
➢ 销售注重 的讨论-把它变
➢ 采购注重需求的讨论-把它
➢ 谈判注重解决的

。 。
➢ 谈判有 代价条件的授权
谈判与销售的异同
不同:
➢ 销售提问目的是发现客户的 ,找 出自己产品可以解决的部分
➢ 销售发展客户的需求,使之 用我 方的产品解决
➢ 采购提问目的是证实对方的

符合自己的需求
➢ 采购考验供应商
➢坚持自己的观点
辩论与对话
对话:谈判的前曲
➢听,是为了找出双方的“ ”
➢说,是代表“ ”的观点
➢寻找共识、更多选择
➢不论是竞争式的谈判还是合作式的谈
判,都需要更多的

谈判的过程
传统销售注重个人销售、谈判技巧
这些技巧又以“ ”为焦点
1980年以来,流行“可管理的过程”
过程:可 、可 、可 、
如果没有晚餐,汉堡也可以,如果 没有汉堡,得个承诺,承诺是打了 折扣的让步
让步的艺术
不要遗漏了你的重点,记录下你和 对手关心的事
不要因为答应太快,让步太多而提 高对方的期望,应注意,量和速度 和百分比变动的幅度
让步的其它原则
目标价值最大化原则
➢评估目标冲突的重要性、分析自己所 处的环境和位置
各国人谈判特点
美国人谈判特点
➢直截了当 ➢分析透澈 ➢喜欢逐项而谈
法国人谈判特点
➢喜欢先谈全局 ➢让步时必须取得回报
各国人谈判特点
日本人谈判特点
➢深思后才反应,沉默是金 ➢总是需要再上层的核准
阿拉伯人谈判特点
➢谈判是乐趣 ➢无时间压力
中国人谈判特点
名正言顺,先顾全大局 面子重要 坚持原则
谈论自己本身的
,不批评别人
➢“我觉得。。。”
有目标的发言
➢问题有时是沟通太多,不是太少!
预防沟通障碍
➢建立 :向对手借书、同坐一边看资料
➢对事不对人,视对方为同舟共济的伙伴,把 对方当“人”而不是“ ”
沟通方式:辩论与对话
辩论:谈判的误区
➢听,是为了找出对方的 。
➢说,是代表
(群体)的利益
➢如果在冲突中必须有所选择的话区分 主目标和次目标,以保证整体利益的 最大化
➢注意目标不要太多,以免顾此失彼, 甚至自相混乱
让步的其它原则
刚性原则
➢对自己最大的让步价值有所准备 ➢可以使用的让步资源是有限的 ➢谈判对手的需求是有限度的,也具有
一定层次差别 ➢让步策略的运用也必须是有限的、有
层次区别的
提供明细
竞争式谈判的获胜原则
接近期限时,特别小心妥协情绪 验证你所有的情报和假设 重要条件上,不第一个做大让步 不自欺欺人,以为什么都“不会错” 小心运用“Funny Money”
掌握让步的艺术
处置 Funny Money
除非你准备充分,否则绝不先谈 Funny Money
要谈一定得换算成真实的钱
一般的谈判策略
一般的谈判策略会使得一方深 感 ,或使 方精疲力尽,或使 双方更加 。
只看到软弱或强硬两种谈判方式
➢软弱的:希望避免 ,随时准备为 了达成协议而 。
➢强硬的:任何事都是 的比赛
谈判优劣的判定标准
如果有达成协议的可能,就应该产 生 的协议
应该有

应该改善,至少
双方关系
谈判常见的阻碍
检测你的目标
你设定的目标是否导致较好的队伍 组织及准备?
你的目标是否使得内部沟通更澈底? 是否发现了更多的需求、优先和不 同的观点?
你的目标是倾向难以达成还是轻易 达成?
检测你的目标
你的目标是否使得谈判代表升起了 热忱?
你的目标是否使得上层必须更深地 涉入你战略的制定?
你是否有书面的,有关谈判计划及 战略制定的施行办法,所以大家得 以遵行?
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