学习任务二：揭秘人员推销策略 案例赏析
根据教材案例（P178） 案例给我们的启示是：不是因为有些事情难以
做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信 ，有些事情才显得难以做到。
【想一想】 一个成功企业在竞争中获胜的基本要素 是什么？广告宣传在其中又有着什么样的作用？ 【说一说】 伊利集团在湖北武汉市场上的广告宣传 有什么特殊的意义？能不能为我们提供借鉴呢？
学习任务三：透析广告宣传策略 四、广告设计及其策略运用 （一）广告设计的基本内容
1. 广告所宣传产品的名称 2. 产品的性能与用途 3. 产品的使用方法 4. 产品的使用效果 5. 企业所提供的各种服务 6. 企业的基本信息
学习任务三：透析广告宣传策略 一、广告宣传与广告促销 （三）广告宣传目标的选择 1. 以宣传、介绍产品为目标 2. 以说服、取悦他人为目标 3. 以消除、改变偏见为目标
学习任务三：透析广告宣传策略 二、广告宣传的常见类型 （一）广告宣传的基本分类 1. 按广告媒体自身的特征分 2. 按广告媒体的具体对象分 3. 按广告媒体的使用权限分 4. 按广告媒体的使用性质分
学习任务三：透析广告宣传策略 二、广告宣传的常见类型 （二）广告宣传的实用分类 1. 按广告的对象分 2. 按广告的内容分 3. 按广告的性质分 4. 按广告的范围分 5. 按广告诉求方式分
学习任务三：透析广告宣传策略 三、广告媒体及其选择策略 （一）传统的“广告四媒体” 1. 报纸 2. 杂志 3. 广播 4. 电视
学习任务三：透析广告宣传策略 一、广告宣传与广告促销 （一）什么是广告宣传？ 广告宣传：即“广而告之”，是一种需付费的商业宣传活动。 广告宣传具有以下特点： 1. 公开偿付费用 2. 借助大众传媒工具 3. 以目标市场消费者为主要对象 4. 以推销产品或服务为主要目的
学习任务三：透析广告宣传策略 一、广告宣传与广告促销 （二）广告宣传的促销作用 1. 唤起注意，引起兴趣 2. 激发欲望，催促行动 3. 沟通信息，促进生产 4. 树立声誉，利于竞争
学习任务一：理解促销与促销组合 案例赏析
根据教材案例（P172-P173） 案例给我们的启示是：在市场竞争中，如何有
效地向消费者传递信息，并用好各种促销组合，促 使消费者实现购买行为，“金六福”为我们提供了 成功的范例。
学习任务二：揭秘人员推销策略 讨论与分享
根据导入案例（P173） 【想一想】 这个故事虽然可能有些夸张，但是 它能说明一个什么问题呢？ 【说一说】 同样作为一名年轻人，你在今后的 推销活动中会采取什么方式呢？
学习任务二：揭秘人员推销策略 一、人员推销的基本含义及特点 人员推销：是通过人与人接触，实现人对物购买的销售活动。 人员推销是企业最普遍、最直接和最有效的促销方式。 （一）直接销售 （二）双向沟通 （三）效果明显 （四）费用较高
学习任务二：揭秘人员推销策略 二、人员推销的目标任务 （一）寻找顾客 （二）传递信息 （三）推销产品 （四）市场调研 （五）提供服务
学习任务三：透析广告宣传策略 三、广告媒体及其选择策略 （二）选择广告媒体时应考虑的因素 1. 产品的特性 2. 广告媒体的传播范围 3. 广告媒体的影响力 4. 消费者对于广告媒体的喜好 5. 企业促销费用预算与广告媒体运用成本
学习任务三：透析广告宣传策略 三、广告媒体及其选择策略 （三）广告媒体的选择策略 1. 无差别选择策略 2. 差别选择策略 3. 动态选择策略
学习任务二：揭秘人员推销策略 三、推销人员的素质要求 （一）具有正确的经营思想和良好的职业道德 （二）具有强烈的事业心和责任感 （三）具有较为丰富的业务知识和社会经验 （四）具有良好个人魅力和一定的推销技巧 （五）具有较为广泛的社会关系和人脉资源
学习任务二：揭秘人员推销策略 四、人员推销策略的运用 （一）试探性策略 试探性策略，又称为“刺激—反应”策略 （二）针对性策略 针对性策略，又称为“配方—成交”策略 （三）诱导性策略 诱导性策略，又称为“需要—满足”策略
根据导入案例（P16） 【想一想】 健力宝集团在无锡举办“绿卡”活动 的真正目的是什么？对我们来说，有什么启示？ 【说一说】 如果你是这一活动的具体策划者，你 会如何进行组织策划？
学习任务一：理解促销与促销组合
一、促销与促销组合
（一）什么是促销？
促销：又称“促进销售”，是企业借助各种宣传推广方式，将产品
或其它服务信息传递给消费者，使消费者认识产品的性能、特征，从而
引起注意，激发欲望，实现购买的一系列活动。
1. 单项沟通： 2. 双向沟通：
发送者 → 接收者 发送者 ↔ 接收者
学习任务一：理解促销与促销组合 一、促销与促销组合 （二）促销的作用 1. 传递信息，沟通产销 2. 刺激需求，扩大销售 3. 突出特点，树立形象 4. 提高声誉，巩固市场
【知识目标】 1. 理解促销的基本概念，掌握促销组合基本方式及其策略 2. 理解广告宣传内涵，掌握广告构成要素及广告媒体的选择策略 3. 掌握人员推销过程所涉及的基本步骤和技巧
【能力目标】 会合理区分促销组合方式；能正确选用广告媒体；能灵活运用推
销理论独立开展推销活动。
学习任务一：理解促销与促销组合 讨论与分享
学习任务一：理解促销与促销组合 二、促销组合策略的类型 （二） “拉式”策略
常见的“拉式”策略主要有： 1. 广告销售 2. 信函销售 3. 试销代销 4. 信誉促销
学习任务一：理解促销与促销组合 三、促销组合策略的运用 企业采用促销组合策略必须考虑以下因素： （一）产品自身性质 （二）目标市场情况 （三）产品寿命周期 （四）促销费用预算
学习任务一：理解促销与促销组合 一、促销与促销组合 （三）促销组合的内容 常见的促销方式主要有： 1. 人员推销 2. 广告宣传 3. 营业推广 4. 公共关系宣传
学习任务一：理解促销与促销组合 二、促销组合策略的类型 （一） “推式”策略 常用的“推式”策略主要有： 1. 访问推销 2. 网点推销 3. 演示推销 4. 服务推销