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销售额百分比法
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促销目标法
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竞争比较法
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分析要 点
【详见案例】
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【详见案例】
请你运用现代营销原理，谈谈对“人叫人千声不语，货叫 人点头自来”这句话的看法。
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销售额百分比法 促销目标法 竞争比较法
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步骤：
在授课老师指导下，由学生选择学校所在地域内 一个具有 一定规模的超市，对其进行促销和促销组合分析，指出其成功与失 误之处，然后为其进行促销活动策划，并写出某某超市促销活动策 划书。
具体要求：
1、精心进行促销和促销组合知识和相关资料准备。（5分）
2、认真选择调查分析对象(某某超市),妥善安排时间。（5分 ）
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60年代初期，日本西铁城钟表商，为了开拓澳大 利亚市场，提高西铁城手表的知名度，挖空心思想出了一条 销售妙计：采用飞机空投方式，从高空中把手表扔下来，落 到指定的广场，谁拣到便送给谁。消息一经传开，马上引起 轰动。成千上万名观众早早地拥到指定地点，好奇地看着一 只只金光闪闪的手表从天而降。当人们拾起这些手表时，惊 奇地发现，表针还在“滴答、滴答”地走动，手表竟然完好 无损。人们无不为其质量叹服，于是，西铁城手表一时在澳 大利亚名声大振，求购者络绎不绝。
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分析要 点
【详见案例】
1、这副商业对联，不仅构思奇巧，通俗易懂，妙趣横生
，而且居然还能使濒临倒闭的店铺起死回生，春风再度，其
促销奇效，可见一斑。
2、店铺起死回生，春风再度的奥妙就在于，对联抓住了 人们的消费心理。内容符合当时许多人为吃为穿为名为利而 疲于奔命的情形，颇能引起共鸣，小店生意因此兴隆发达起 来就不足为奇了。
促销活动实质上是一种信息沟通活动。 促销的方式分为人员推销和非人员推销，非人员 推销又包括广告、营业推广、公共关系三种形式。
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2、俗话说得好：“人上一百，形形色色。”由于消费者的需求是千差万 别的，所以，满足其需求的手段、方法也应多种多样。那种千店一面的销售 方式、毫无二致的经营品种、一模一样的服务水平，是难以满足消费者的某 些特殊需要的。泰国华富里酒店的老板请猴子赴宴，出人意料，形成了独具 一格的经营特色，使酒店声誉鹊起，顾客盈门，财源滚滚。
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1、什么是促销，促销应遵循那些原则？ 2、什么是促销组合，影响促销组合的因素有那 些？ 3、试分析促销组合的基本策略和常用方法？
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3、商业对联既然有如此促销奇效，我们就应善加利用， 让这种群众喜闻乐见的形式，为繁荣社会主义市场经济服务 。
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【详见案例】
1、经营特色是企业在促销中竞争取胜的法宝。经营特色是企业在经营 过程中精心策划并区别于他人的一系列销售策略、方法、手段的综合体现。 换句话说，经营特色就是企业所拥有的独特风格，它可以在商品质量，经营 特点、服务方式、营业时间以及店堂卫生等多方面表现出来。
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归纳小结
促销活动实质上是一种信息沟通活动 。方式可分为人员推销和非人员推销，非人员 推销又包括广告、营业推广、公共关系三种形 式。只有充分认识促销的作用；严格遵守促销 的原则；科学进行促销预算，才能确保促销活 动取得成功。
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实训一、促销活动计划
促销策略实训目录
实训二、资料分析
分析１:设 宴请猴 分析3:现代营销的目的 分析5:理发店对联促销 分析7:促销的规律
分析２:直升飞机撒钱 分析4:白兰地酒对联促销 分析6:茶酒小店的对联
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【详见案例】
相传清朝时，有家理发店请人写了一副对联 ：“磨砺以须，问天下头颅几许？及锋而试，看老 夫手段如何！”对联虽然工整，但语气咄咄逼人， 不少人望而生畏。真正到此店“及锋而试”的微乎 其微。另一家理发店请人撰写的对联是：“相逢尽 是弹冠客，此去应无搔首人”。此联幽默婉转，又 含吉祥之意，再加上理发师傅的手艺确实好，到此 理发者络绎不绝。
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二、促销组合
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促销组合由人员推销、广告、营业推 广和公共关系这四种最基本的促销手段构成， 只有灵活运用促销组合策略，才能确保促销的 效果，达到营销目的。
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3、运用所学知识深入分析，指出其成功与失误之处。（30分 ）
4、新的促销活动构思（30分）
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【详见案例】
泰国华富里酒店的老板荣先生，为提高该店的声誉和招 徕顾客，想出了一条促销生财之道。一天，他把该酒店附近 一所旧寺庙的几百只猴子请来，设盛宴款待，当然，一些国 内外记者也自然成了座上宾。荣先生一共摆了50张桌子， 桌上摆满菜肴、水果、炒米饭和各种饮料。群猴入宴后，各 个欢蹦乱跳，爬上餐桌，大吃大喝，有的从这张桌子跳到另 一张桌子，捡好吃的吃，有的甚至会自己拉开易拉罐，将汽 水倒在盘子上，一饮而尽。这颇有情趣的表演成了绝妙的活 广告。从此，酒店声誉鹊起，顾客盈门，财源滚滚。
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知识目标
深刻理解促销的的概念、作用与原则； 掌握促销组合的基本策略、常用方法和技巧。
能力目标
能进行基本的促销活动策划；
能写出促销活动策划书；
能正确运用促销组合的基本策略、常用方法和技巧 ，
去占领目标市场。
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【详见案例】
相传20世纪初，四川成都附近某集镇上有一 家茶酒兼营的小店，生意萧条，濒临倒闭，店主无奈 之际，请人撰写了一副对联贴在门首，上联是：“为 名忙，为利忙，忙里偷闲，且喝一杯茶去”；下联是 ：“劳心苦，劳力苦，苦中寻乐，再打二两酒来”。 这副对联浅显易懂，很符合当时许多人为吃为穿为名 为利而疲于奔命的情形，颇能引起共鸣，小店生意也 因此兴隆发达起来。