•2
创新两大营销模式
（直复式营销、MO渠道销售体系）
PPT文档演模板
中国移动福建公司构建MO体系化营 销bjoloo
•直复式营销
❖ 直复式营销模块概述
•数据 •挖掘
•挖掘客户数据， 实现目标客户 的获取。
•产品 •组合
•建立提升客户 满意度的客户服 务体系
•客户 •服务
•直复式 •营销
•从单一产品的 营销转化为产品 包的营销
案例:通过数据挖掘，发现福州大学城是MO使用密集的区域, 用户特征是以套餐 用户为主,人均流量很高；套餐用户中有近20%的用户流量超出套餐优惠流量，针对 上述信息，我司通过整合产品套餐包，并根据用户使用习惯制定具体业务的套餐促 销订购活动，进行分层分类营销。
•决策层：
• (为决策层和策划人员提供MO营销策略的重要参考)
•关联 •营销
•以产品间的关联营 销为核心，运用传 播媒介进行推广
PPT文档演模板
中国移动福建公司构建MO体系化营 销bjoloo
•直复式营销—数据挖掘
•数据层
•(整理现有MO数据库资源和搜集相应新数据)
•数据
源MO商业客户
普通消费者
销售渠道销
数据
数据
售数据
•应用层
•1
•2
•3
•4
•5
建立数据库 提取信息 •数据分析 •策略制定 •营销试点
n 重点解决了MO业务发展过程中偏重于单点营销、内容缺乏整合、关联 营销不足，没有清晰的营销主线，未能利用品牌、渠道、终端等资源进 行大市场营销等常见问题。
n 本案例的应用，使07年福建公司WAP活跃客户普及率稳居全国前两位。 9月份 WAP流量较年初增长 147%，月均增长率为12% ，成为福建公司 增值业务营销亮点之一。
中国移动福建公司构建MO体系化营 销bjoloo
•MO渠道销售体系—渠道建设带动WAP新入网普及率提升
•从3.8% → 31.3%！ •从2.2% → 17.3%！
n 新入网WAP用户普及率、总站普及率均呈逐月递增趋势，新入网WAP用户普及率从3 月份的3.8%提升为31.3%，新入网总站用户普及率由3月份的2.2%提升到17.3%；
•客户尝 试MO业
务
•客户定制 MO业务
•MO产 品质量保
障
•强调服务 •全程完善
•充分把握 MO客户需
求特点
•客户了解 MO业务
•客户持续使用 MO业务和服务
•持续改进创新 MO内容质量
•注：以掌上营业 厅为例，从最初单 纯的查询功能发展 为结合销售定制， 提供客户沟通平台 以及体验平台的多 功能的综合服务， 如wap动感专区， 彩铃视听区，针对 少数客户的深度黏 度业务行为设立的 MO游戏世界。
MO渠道销售体系
•MO渠道销售体系构成
•渠道销售积分平台
•产品有形化
•增值业务手机销售站
通过利益的紧密联系来 保证模式的长久
能够对产品流向和资金 流向做有效把控
以充值卡的形式方便渠 道MO套餐销售、管理
方便渠道批销、柜台陈 列和人员推介
打造一个增值业务代理 公司概念
方便渠道人员营销推广 增值业务
•３
•整合营销资源：整合MO分散的营销资源，集中进行专区营销；各业务 间可以形成营销合力，关联产品可以通过专区实现直接有效的推广！
•４
•强化品牌区隔：结合各品牌渠道，摸索新的MO营销模式，通过品牌对 •用户加以有效区隔，推荐针对性的业务有效提升客户黏性和保有率！
PPT文档演模板
中国移动福建公司构建MO体系化营 销bjoloo
l 福建公司推出“增值业务优惠礼包”，即客户购买该优惠礼包可获得新入网卡号一张和指定的 增值业务服务（MO动感套餐、手机炒股业务、包月来电提醒\飞信手机客户端）
PPT文档演模板
中国移动福建公司构建MO体系化营 销bjoloo
•直复式营销—客户服务
❖ 强调全程关注客户对服务感知，贯穿用户从了解到持续使用MO业务的全 过程，充分满足闭环的服务管理要求
构建集电子渠道、增 值业务、品牌服务为一 体的MO综合营销专区
•1
•构建一
个MO营 •整体 销门户 •思路
•2
•创新二大
营销模式
直复式营销 MO渠道销售体系
PPT文档演模板
从深度营销、活动推广、 服务客户三大基础工作 入手，扎实推进MO体系 化营销工作
•精耕三大 •基础工作
中国移动福建公司构建MO体系化营 销bjoloo
中国移动福建公司构建 MO体系化营销--bjoloo
PPT文档演模板
2020/11/3
中国移动福建公司构建MO体系化营 销bjoloo
•目录
PPT文档演模板
•一、案例简介 •二、背景介绍 •三、案例分析 •四、效益分析
•五、经验总结
中国移动福建公司构建MO体系化营 销bjoloo
案例简介
n 本案例分析福建公司如何通过体系化整合营销工具，对MO业务进行深 度运营，实现客户普遍认可、收获业绩增长、持续良性发展的局面。
n 集团产品打包MO套餐：
l 加强集团合作，提高集团用户感知，福建公司针对集团用户开展了手机上网业务的推广活动， 为集团用户开通MO套餐，以此扩大MO用户规模，提高WAP普及率。
l 针对高流量用户，通过对GPRS高流量手机终端软件的推广，对原有MO动感套餐用户推荐 MO畅享套餐。
n 重点业务打包MO套餐：
PPT文档演模板
中国移动福建公司构建MO体系化营 销bjoloo
MO渠道销售体系—套餐用户发展促进总站业务量提升
随着07年MO套餐用户数的快速发展，总站用户中套餐用户比重也逐步递 增，从6月份起总站用户中近一半的用户为MO套餐用户。
总站人均访问次数从40次提升到50次；人均流量提升２０％。
PPT文档演模板
•MO充值卡批销
•交由一线销售
•产品销售登记
• 移动公司
• 渠道商
•支付 •工资
• 营业员
•付给现金
积分兑换奖励（现金、呱呱通、其它实物礼品构成） “渠道销售模型”（确保产品流、资金流的合理分配）
•产品流向 •资金流向
•MO渠道 •销售积 •分平
•台
PPT文档演模板
中国移动福建公司构建MO体系化营 销bjoloo
中国移动福建公司构建MO体系化营 销bjoloo
•打造MO营销专区
❖ MO综合营销专区发展方向
•构建综合营销门户：进一步完善专区产品和服务工作，提升专区的客户
•1
数、使用流量、提高MO业务的普及率和套餐收入，构建MO综合营销门 户。
•２
•增强客户黏性：明确业务属性分类，突出重点，便于客户查找和使用， 同时，通过设置游戏功能，实现交互沟通，最大限度捆绑客户！
PPT文档演模板
中国移动福建公司构建MO体系化营 销bjoloo
•直复式营销—产品组合
❖ 从MO单一产品的营销转化为套餐包的营销，举例如下：
n 手机炒股打包MO套餐：
l 主要向适配机型客户推荐软件版（即直接下载“同花顺”软件到手机中），并引导客户开通相 适应的MO套餐；而对于非适配机型客户，则推荐功能较简单的WAP版本。
户提供MO渠道， 区，增强客户对
多方建立全面的 专区服务的认同
营销通道合作和 感，进而带动提
服务
升各项增值业务
的使用率
•通过整合MO 相关增值业务产 品，提供精品业 务供用户选择， 并将关联产品打 包，为用户提供 备选套餐
中国移动福建公司构建MO体系化营 销bjoloo
•打造MO营销专区
❖ 统一的MO营销专区能充分满足市场需求
❖ 夯实三大基础工作，推进MO业务的坚实发展！
•深度 •营销
•精分客户，细化满足
•通过营销 •充分挖掘客户需求
•活动•三大基础工作 •服务
•推广
•客户
重点推广MO套餐、 建行手机银行等
•自有渠道
•社会渠道
构建社会渠道体系， 快速提高使用MO业 务的客户数量
重点推广MO套餐、 拇指争霸赛等
•社会渠道
•电子渠道
•传统渠道
•移动电子渠道
通过移动电子渠道使 客户能够试用和熟悉 相关MO业务
重点推广手机炒股、 掌上营业厅、拇指争 霸赛等
•联盟电子渠道
n 本营销案例的理论知识与经验，为福建公司增值业务发展提供了案例典 范，将贯穿指导今后各项增值业务产品的营销创新和理念创新！
PPT文档演模板
中国移动福建公司构建MO体系化营 销bjoloo
•提•第升二，部分在背景于介转绍 变 思路！
PPT文档演模板
中国移动福建公司构建MO体系化营 销bjoloo
•背景介绍
n 8月份，在新入网WAP用户中有55.3%访问总站，新入网WAP用户占WAP用户比重为 8.1%，新入网总站用户占总站用户比重为8.4%。
PPT文档演模板
中国移动福建公司构建MO体系化营 销bjoloo
•3
夯实三大基础工作
PPT文档演模板
中国移动福建公司构建MO体系化营 销bjoloo
夯实三大基础工作
•品牌
•整合品牌传播
•服务
•整合服务资源
•MO体 系化营
销
•整合营销创新
•营销
•（宣传＼促销）
•整合销售渠道
•渠道
PPT文档演模板
中国移动福建公司构建MO体系化营 销bjoloo
•创•第新三，部分始案于例分精析 密策 划！
PPT文档演模板
中国移动福建公司构建MO体系化营 销bjoloo
思路概述
•3
•发展优势
•活跃程度高
WAP用户的活跃 度较高，通过WAP 进行的业务消费习 惯已经形成！ 以WAP门户为入 口的营销策略提供 了良好的条件。