第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择 第四步:促成
业务员：那您心中理想的生活是什么样子的？可不可以描述一下？ 准增员：XXXX。 业务员：人们常说理想的人生是目标实现，而工作是实现理想人生
的手段。那您觉得以您目前的工作，三五年后能实现您理 想的人生吗？ 准增员：估计不能。 业务员：如果您现在的老板要和您签约，规定让您干这份工作一辈 子都不换，您会不会同意呢？ 准增员：嗯…我估计不会同意。 业务员：为了实现理想的人生，我们在找一份工作时通常会考虑以 下几个条件…
准增员： 好的，我有兴趣了解一下。
第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择 第四步:促成
选择（一）
一般情况下赚钱的三种方法
做生意
打工
投资
（三象限图）
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打工
业务员：以打工（在工厂做主管）来说，个人的工作收入(工资)就是 把宝贵的时间卖给老板,多劳不一定多得, 增加工作时间未必可以增加 收入。 随着时间的推移，打工的压力会越来越大，工资上涨的速度不 如物价上涨，买房买车的压力会越来越大，子女教育的压力也会来临。
话术参考：七大人群的提问（一）
家庭主妇
开放性问题 •白天先生上班，小孩 上幼儿园，您都怎么 消遣时间呢？
封闭式问题 •您目前享受这样的生 活方式吗？ •这样的生活方式是否 会有点空虚，越来越 与社会脱节呢？不知 您是否想过，这种脱 离社会的生活，总有 一天会被社会淘汰？
普通上班族
开放性问题 •厂子效益不好，对您们 的生活有什么影响吗？ •如果钱不是问题的话， 您最想为家人做些什么 呢？
业务员
（收入三块图）
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做业生务意员
业务员：首先作为保险业务员，您可以向客户推销合适的保险产品赚取佣金。您 的朋友如果有车，我们可以提供车辆保险，如果有工厂，我们可以提供财产保险和 产品责任保险。另外，我们还可以向客户推荐银行、证券、信托、信用卡等多项平 安产品。当我们初次进入到这个行业，有着系统的培训和专业指导，可以让我们少 走弯路，更快地熟悉和掌握这门生意！
“√”表示） 业务员：为什么呢？ 准增员：XXXX。 业务员：您现在的工作能够满足您对这三个方面的期望吗？ 准增员：不太能满足。 业务员：在平安工作，能够满足您这三个方面的期望，甚至能
满足九个方面。您愿不愿意了解一下呢？
第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择 第四步:促成
介绍要有所侧重
第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择 第四步:促成
注意要点
1. 详细讲解准增员对象选择为重要的三点； 2. 另外六点可简单讲解； 3. 促成准增员对象上岗培训、填写面试表格。
知识进入电脑就是信息 知识进入人脑就是记忆 知识进入习惯才是力量
第一步 意愿启发
通过提问 激发意愿
第二步 导入话术
封闭式问题
问题的答案被限定在“是” 或“不是”内。
优点：不会偏离主题 缺点：信息量有限
1. 每天的工作累吗？ 2. 工资满意吗? 3. 理想的工作是什么样的？ 4. 平安是家什么样的公司？
1. 你是哪里人? 2. 结婚了吗? 3. 你是做什么工作的? 4. 做这份工作多久了？
第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择 第四步:促成
增员面谈金句话术
增员面谈四步曲
第一步 意愿启发
通过提问 激发意愿
第二步 导入话术
顺利过渡 导入选择
第三步 提供选择
两种选择 三种方法
第四步 促成
井字图法 邀约促成
第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择 第四步:促成
提问方式
开放式问题
问题的答案没有限定，被 问者可发挥。
优点：可获取更多信息量 缺点：太发散，缺乏重点
话术参考：七大人群的提问（二）
中小企业主
开放性问题 •您现在的生意如何？有没有 觉得各方面压力很大啊？
•封闭式问题 •您的店铺（企业）有没有受 到金融风暴的影响？资金链 供应怎么样？ •如果有一份工作，您不需要 任何资金就可以自己当老板 ，有广大的客源，收入没有 上限，做个“有钱又有闲” 的老板，您愿意吗？
封闭式问题 •以现在的收入能做得到 吗？ •如果有一份工作，付出 的努力一样，但是收入 是您现在的三到五倍， 您会考虑尝试一下吗？
专业销售人士
开放性问题 •现在的行业（如房地 产）是不是没有以前 那么好做啦？
封闭式问题 •像您这样有销售经历 和能力的，有没有考 虑换个行业呢？市场 前景看好，收入不会 受季节、市场景气的 影响？与自己的努力 程度成正比，而且工 作时间还非常自由？
投资
业务员：当然假如您家财万贯，光靠投资收入（钱赚钱）也可以过着 优越的生活。看看李嘉诚先生赚钱的方法，您自会明白，他不需要增 加工作时间来换取更高的金钱回报，因为他的收入来源来自投资。
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选择（二） 保险生意赚钱的三种方法
投资 团队建立
团做队生建意立
业务员：过段时间，您还可以建立自己的团队并将自己的销售经验及知识传授给团 队的成员，从而建立第二层的收入。成为初级主管，需要半年到一年时间，成为一 名经理需要三年左右的时间。现在机会很好，正是黄金季节，因为综合金融刚刚开 始，可能过几年，竞争也会大起来。另外，国家也逐步在对这个行业加强管理并 提高要求，明年有可能要具备大专以上学历才能从事。正因为有这么好的机会，吸 引了许多企业主、工厂高管来加盟，他们加盟后都感觉非常不错，感觉前景很好!
1. 经济能力不佳者： 赚钱的机会 2. 晋升无望又雄心不已者： 晋升的机会 3. 积极向上，渴望成长者：个人成长的机会 4. 渴望被认同者：能力被认同及荣誉 5. 不喜欢约束，渴望自由者： 时间自由，完全掌控 6. 渴望稳定者： 工作安全感 7. 任何人都渴望成就感： 保险行业更容易让人获得成就感 8. 社会贡献能让更有成就感，更被尊重： 保险行业组织各种形式对社会进行贡献 9. 眼光长远，关注未来者： 保险行业发展前景广阔
开放性问题 •您现在的工作如何呀？像您 这么专业的人才，在单位一 定没什么压力，而且一定很 受领导重视吧？
封闭式问题 •这跟您之前的人生规划是否 有差距呢？ •如果现在有一份事业，它完 全与我们自己的努力程度成 正比，有着公正透明的晋升 体制，并且能充分体现自我 价值，您愿意考虑一下吗？
第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择 第四步:促成
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金钱收入
成就感
社会贡献
个人成长
晋升机会
未来发展
时间自由
认同与荣誉
（井字图）
安全感
第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择 第四步:促成
准增员：是的。 业务员：那您觉得这九个方面中，您最看重哪三个方面呢？ 准增员：XXXX、XXXX、XXXX（此时可对准增员选择的用
注意要点
1. 多提问题，了解准增员的背景及疑问； 2. 仔细观察，判断对方是否适合从事寿险工作； 3. 掌握主动权，谈话内容紧紧围绕寿险事业，切忌离题太远。
激发意愿 挖掘需求
第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择 第四步:促成
业务员： 选择一份理想的工作不仅可以帮助我们实现人生的目标，而 且还能帮助我们提升自我价值，提高抵御风险的能力，我有 一个短短几年事业发展可以达到财务自由的方法，您有兴趣 听吗？
做投生意资
业务员：最后您可以将赚回来的金钱（个人销售及团队销售）再去做适当的投资， 赚取第三层收入。轻轻松松的过日子！
第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择 第四步:促成
注意要点
1. 注意“三象限图”和“收入三块图”画法的规范性； 2. 边画边讲，将画图和话术有效结合； 3. 演绎时注意选择（二）的话术为层层递进的关系。
做生意
业务员：做生意就是自己通过投入资金和精力来赚钱，现在做生意需要 大笔的资金，最怕的还是选择项目不准而容易导致亏损；因为现在竞争 大了，风险也大了，一个好的项目不太容易找！就怕辛苦好几年的血汗 钱，一转眼就没有了！做大一点的生意一般会安全些，但是需要的资金 会多很多，自己做生意还必须增加工作时间来换取更高的金钱回报。
白领阶层
专业人士（律师、会计师、医生类）
开放性问题 •您现在的工作如何呀？压力 大吗？需要经常加班吗？
封闭式问题 很多时候，我们担心的其实不 是加班多，压力大，而是自己 的付出和收获不成正比；如果 现在有一份工作，它完全与我 们自己的努力程度成正比，有 着公正透明的晋升体制，还有 很多培训提升自我的机会，您 愿意考虑一下吗？
顺利过渡 导入选择
第三步 提供选择
两种选择 三种方法
第四步 促成
井字图法 邀约促成
谢谢观看！ 2020
刚工作的年轻人
开放性问题 •您觉得现在的工作怎 么样？
封闭式问题 •现在常说我们成功的 速度一定要超过父母老 去的速度，您认同这句 话吗？ •如果有一份工作，收 入比现在高，工作活动 范围大，又有很大的成 长空间，前途完全可以 自己把握，您愿不愿意 去呢？
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