案例1分橙子有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。

这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。

两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。

结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。

另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。

这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。

没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

案例2基辛格是谈判的天才吗?福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。

”他怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹太人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。

这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。

基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密知道一切，回答一切”。

他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。

在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。

为此，要事先调查谈判对手的心里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。

如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。

另外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。

案例3一致式开局（一）1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。

为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。

在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。

敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。

案例4一致式开局（二）2005年6月11日,在上海西郊宾馆7号楼的中欧纺织品贸易谈判室外, 中国商务部长把一件特别的礼物送给了欧盟贸易委员曼德尔森. 一件中国生产的法国鳄鱼牌灰色短袖翻领T恤衫.看到这份礼物,曼德尔森和欧盟大使都笑了起来,这一场景第2天就出现在世界上许多报纸的显要版面,为谈判创造了良好的基调。

案例5一致式开局（三）东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。

双方几次磋商均未达成协议。

在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特别，于是他说到：“从××君(日方的谈判代表)喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下?”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。

结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望地区代理权。

案例6坦诚式开局北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理．这种状态妨碍了谈判的进行．于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权．我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作．咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友．”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展．案例7挑剔式开局（一）日本泽田汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，尽快打开美国市场。

当日本汽车公司准备与美国代理公司谈判时，泽田公司的谈判代表因路上塞车迟到了。

美国代理公司的谈判代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。

泽田公司的代表发现被对手逼的无路可退，就站起来说：“十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，由于我们对美国的交通状况了解不足，导致了今天这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个问题再耽误宝贵的时间了，如果你们因为这件事而怀疑我们与你你方合作的诚意，那么我们现在只好结束这次谈判，我相信按我们现在提供的优惠的代理条件在美国肯定能找到合作伙伴。

”案例8挑剔式开局（二）中国松上公司与外商洽谈购买一批钢管.在此之前中方已向对方购买过这种商品,中方希望能扩大进口,并降低商品价格,但中方也知道要在国际行情没有发生变化的条件下要求对方降价很困难,于是…在谈判之初,中方拿对方上次200吨货物延期交货的事大做文章,指出由于贵方上次没有及时交货,使我方错过了好几次的销售良机,失去了好几个大客户,从而导致我方损失严重,接着中方又提供了一系列的数据证明,对方听后表示非常抱歉,并对延期交货做了解释,于是中方提出希望能减价10%来弥补己方上次的损失,在对方答应后,中方进一步提出订购500吨的要求.案例9挑剔式开局（三）巴西一家公司到美国去采购成套设备。

巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。

当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。

美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。

对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。

谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。

无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

案例10商务谈判人员的素质2006年11月15日，德国司法部对享誉全球的西门子公司(位于慕尼黑的总部)进行了突击搜查，封存了上万份档案资料，并逮捕了数名西门子员工，由此揭开了西门子全球市场的贿赂丑闻。

据相关调查人员透露，自上世纪九十年代中期起，西门子非法贿赂支出已超过10亿欧元。

负责西门子审计的毕马威会计师事务所出具的报告显示，9个与中国业务有关的公司和个人被牵扯到贿赂案中。

西门子内部有人通过在列支敦士登银行开立的银行账户将资金转入中国、印度和印度尼西亚。

从1998年9月至次年4月间，仅在其中一个账号下就有6笔资金被提取，金额约合410万欧元。

8月20日，西门子总部发言人称，内部调查表明，西门子（中国）有限公司确因存在不正当的商业行为而接受调查。

2006年西门子(中国)公司开除了20名员工，因为他们被发现涉及了一些公司不能容忍的行为。

案例11老夫妻买钟一对中年夫妇，买了一处住房，在经过精心装修后准备乔迁，但一角落仍空着，夫妻俩一直没有寻觅到合适的饰物，既适用又能为房间增添色彩。

带着遗憾夫妻住进了新居。

忽一日电视广告里一仿古落地钟被妻子看见，唤来丈夫仔细研究，斟酌一番后，夫妻共同认为该仿古落地钟为家里那虚位以待的最合适不过的选择。

接下来的一个月里，每每广告演播时，夫妻都会毫无遗漏地仔细观察，越看越觉得这款仿古落地钟非它莫属。

分析了一下价位，他们认为这钟怎么说也要千元以上，不过，能适合那位置即使花再多一些也值得，遂决定买一台回家。

于是在后来的两个月的时间里，夫妻俩跑遍的市内各大商场，家私店铺，但始终没见那钟的影子。

时间每过一天，思之的心情就更迫切一些。

那老板抬了抬眼皮：要怎么说值钱呢，那灰都是清朝的，货真价实。

丈夫又说：切，别逗了，就这破玩意，唬我白帽子啊！还是我捧你个场吧，500元，怎么样，我帮你清理个地出来吧！丈夫嘴上拉硬，心里发虚：求你还个价，别把话说绝再赶我走。

谁知意想不到的事情发生了：只见那老板这次眼皮都没抬从嘴里挤出4个字：交钱抬走！如雷轰顶，夫妻俩立刻作出的反应是该钟一定有毛病，不然不能连个价都不还，还这么低的价格出货。

颠来倒去，恨不得拿上放大镜来挑毛病，始终没有找到说服自己的理由，搬回家来，那钟自然地恪守着准时的职责，但这丝毫没有去掉夫妻俩的这块心病。

他们每天面对这钟，百思不得其解：那老板为什么不还价，为什么我们买的钟会离标价相差那么远，这钟究竟有什么缺陷，我们买的这钟是赔还是赚了......有时夜半时分，夫妻俩会不约而同地从床上跳起来，跑去看那钟是否还在正常走着，经常是进得家门便神经质般在钟身上寻找破绽，每当传来异样的声响他们便会想到是否是那钟在作怪。

不久，夫妻俩都患上了神经衰弱，再后来。

他们又相继患上了高血压，心脏病......可怜的夫妻就这样被折磨的一天天消沉下去。

反思起来，造成这个后果的原因很多，但如果那老板将丈夫的要价还一个合理价格，是不是就不会有这样的事情发生？其实很多时候，消费者更喜欢要一个心理安慰，认为他们买的东西物有所值！大家说是不是呢？案例12一个美国代表被派往日本谈判。

日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。

日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。

谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。

终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。

案例13报价策略某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。

准备开价每台50万元，共150万元即可成交。

当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。

”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。

案例14青岛A公司从事某添加剂业务，在2008年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。

A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定美国B公司为谈判对象。

我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。

在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。

B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。