卖场形象维护 卖场物品管理
销售人员 人员管理 销售 非销售人员
售前管理 售中管理
日常销售管理
售后管理
客户服务
销售流程
3、营销 后评估
一级 二级 媒体投放 广告表现 事件营销 后评估 新闻炒作
价格体系
促销活动 展示区效果 产品和服务
Ⅲ 市场类文件体系目录
市场类文件体系包含管理文件、市场报告、综合研究三个方面：
现场管理
制度、规范、办法、指引
日常管理规范
销售合同及资料管理办法
其他
4、工作流程图
一级 二级 三级
营销策划过程 营销计划制定流程 销售计划管理流程 广告推广流程 广告策划工作流程 广告制作流程 广告审批流程 广告执行流程 市场营销完整流程 项目销售情况准备工作计划流程 配合销售的宣传推广工作流程 销售日报表流程 销售周（月）报流程 销售现场整体工作流程 现场接待业务流程 客户下订业务流程 客户认购业务流程 签订《商品房买卖合同》业务流程 协议/合同、购房/退房总流程 协议录入流程 协议优惠流程 协议交流流程 退订业务流程 协议退房流程（未交定金） 协议退房流程（定金已付） 协议退款及违约金流程 交款、报帐业务流程 合同录入流程 合同优惠政策 合同交款流程 合同退款流程（未交房款） 合同退款流程 合同违约金流程 客户接待流程 客户合同签订流程 客户房屋交付流程 客户投诉处理流程
一级 二级 管理文件 三级 新员工市场入门指引
营销人员市场工作制度
新城市市场准入
市场报告
城市市场报告汇报 节点市场报告汇报 重要节假日报告汇报
市场类
政策解读类报告
综合研究
对标企业监测报告
房地产金融市场监测 专题研究报告
Ⅳ 制度类文件体系目录
制度类文件体系框架
制度类文件体系包含以下几个方面： 1、营销 管理办法；
5）数据库管理：对各类市场分析报告、市场信息、地块前期调研报告、
优秀规划及户型、踩盘照片等及时存档，建立完善市场调研数据库。
6）项目前期调研：对拟拓展的项目，与计划部共同进行前期市场调研。 包括宏观市场环境、项目周边市场、土地swot分析，项目市场定位（
包括形象、目标客户、规划形态、产品定位等），项目开发模式和盈
16）项目营销方案、相关公文、资料进行统一的入库管理。
四、现场管理岗位职责
1）配合项目策划，统筹整个项目的现场销售运作； 2）指导、监督现场各代理公司的日常管理的工作； 3）协调现场各代理公司、物业公司、公司各部门之间的沟通与配合工作 4）统计、分析、评估项目的销售状况、业绩，及时与项目策划人员进行
2、岗位职责说明；
3、制度、规范、办法、指销 管理办法
一级 二级 项目拓展规范 案名报备规范 产品定位规范 首开项目定价请示规范 营销管理办法 项目营销全案指引 硬广监测反馈机制
营销费用管理办法
月度营销视频会议制度 公司周报、月报规范 ……
2、岗位职责说明
品牌活动主旨介绍、开展要求
集团统一品牌活 动
标准化
活动VI、宣传通稿
优秀个案
品牌类
集团资源类活动
和基金 和乐中国 走巷中国 大院中国 亲情和院各项子活动 集团资源类活动要求 和基金 和乐中国 走巷中国 大院中国 亲情和院各项子活动 和乐中国优秀活动方案、总结 和基金优秀活动方案、总结 文化类活动优秀活动方案、总结 和乐中国历年全国活动总结、活动素材（照片等） 走巷中国全国活动总结、活动素材（照片等） 大院中国全国活动总结、活动素材（照片等） 亲情和院各项子活动活动方案、总结、活动素材 兵器展优秀活动方案、活动总结 国宝展优秀活动方案、活动总结
二、项目营销策划岗位职责
1）协助市场调研岗共同完成项目前期市场研究、产品定位报告。 2）项目营销过程的全程流程管理与各项衔接工作。 3）项目营销团队的组织建立、培训，合作公司的管理。 4）项目整体营销策划方案的制定与实施。
5）项目各阶段广告投放效果的评估及改进。
6）项目品牌制定、研究与全程管理。 7）项目销售展示区的计划及概念的提出。
制度汇编
标准化 新闻管理
保利地产媒体形象分析及媒体策略 构想（2012）
龙湖商业地产报道研究等
优秀个案
媒体关系维护类 媒体报道专题研究 新闻策导案例 危机事件处理案例 媒体关系维护案例
媒体活动合作案例
和乐中国媒体合作案例 和基金媒体合作案例 大院中国、走巷中国媒体合作案例
5、自主传播
一级 二级 三级 公司网站管理制度 项目网站管理制度 分集团微博、领导人微博、区域 公司微博、项目微博四级进行管 控及规范 四级
品牌理念传导
标准化
公司对外宣传品
PPT类（公司全面介绍及业务分块介 绍）
宣传片（公司宣传片、品牌形象片、 各品牌活动宣传片）
公司年度品牌主题PPT 其他公司物料设计（纸袋、利是封、台历等）
2010年-2012年品牌主题PPT 历年年度海报正稿 2012年正稿
2、区域公司品牌落地
一级
二级
三级
新进驻城市品牌落地指引
三、品牌宣传媒介推广岗位职责
1）负责与集团品牌/营销管理工作对接。 2）公司品牌的调查与研究、品牌战略的制定、品牌管理守则在实际的营 销推广过程中的实施与规范。 3）公司品牌的阶段性宣传与推广以及品牌活动与项目营销的结合。 4）协助客服部，共同完成客户关系管理平台的建立及维护。 5）公司相关公关活动的组织与执行配合工作。 6）公司及项目网站的建设、维护、监督与效果评估。
利模式分析，并对产品销售均价进行论证和预估。 7）完成市场调研报告：根据日常调查数据、相关政府部门公布数据，定 期收集各代理公司的市场分析报告，撰写整体房地产市场分析报告及 根据需求提供重点区域市场分析报告，供部门及公司决策参考。 8）组织专项调研：积极、不定期地开展如各类型地产运营、户型发展趋 势、装修设计新潮流等对营销策划工作有提升作用的专项调研工作。 9）与集团对接市场调研类工作。
8）销售示范通道的包装、组织与协调工作。 9）项目样板房概念的提出、进度的跟进及效果的监控。
10）定价模型的研究及各项目销售价格的深入分析与制订。
11）项目开盘方式的制定及效果评估。 12）项目销售问题的分析及解决性策略的制定与实施。 13）与媒介关系岗共同制定媒介策略、媒介组合、推广费用预算。 14）阶段性系列公关活动策划、现场包装、组织实施。
公司微博管理制度 制度汇编 自主传播
公司网站考核办法 项目网站考核办法 微博管理考核办法 出版物管理规范 出版物优秀个案 内容要求 版式规范
优秀个案
微博活动及话题策导个案
6、企业文化
一级 二级 三级 企业文化宣传管理制度 《保利地产》刊物说明及稿件要求 制度汇编 《月读保利》月报说明及稿件要求 《保利地产》、《月读保利》投稿及刊登稽核 企业文化 企业海报
标准化 区域特色品牌活动执行指引
区域公司品牌落地 新进驻城市品牌落地个案
优秀个案 区域特色品牌活动策划案、活动总结
3、集团统一品牌活动
一级 二级 三级
和基金管理章程 慈善捐助活动管理制度 活动组织要求
四级
制度汇编
活动宣传要求 活动周报模板 活动总结模板 品牌稽核成果报告
和乐中国通知、活动开展要求 走巷中国通知、活动开展要求 大院中国通知、活动开展要求 和基金年度活动通知
一级 二级 部门工作职责 三级 营销部工作职责范围 营销总监岗位职责 营销部经理岗位职责 营销部副经理岗位职责 策划人员岗位职责 现场主管岗位职责 项目负责人 客服人员岗位职责 品牌专员岗位职责 营销专员岗位职责 媒体专员岗位职责 部门资料员岗位职责 …… 代理公司销售主管职责 代理公司策划人员工作职责 代理公司销售人员工作职责 现场保安人员职责 现场保洁人员职责 现场服务人员职责 现场文员工作职责 ……
合作公司选取
全案
推广渠道
活动 炒作 沙盘 影视片 印刷品 推货计划 推货时间 推售货量 产品搭配 客户信息收集 蓄客方式 客户回馈 首次销售价格审批 折扣管理 续销价格管理 形式 过程 清尾 破冰
审批制作 画面表现 渠道分类 渠道组合 品牌活动 节点配合活动 促销活动 圈层活动
销售道具
推货策略
规范
客户策略
4、新闻管理
一级 二级 三级 媒体关系维护及管理制度 新闻发言人制度 危机事件处理机制 负面新闻监控及处理制度 项目炒作新闻指引 公司层面新闻传播指引 品牌活动类新闻传播指引 公司层面新闻通稿 品牌活动新闻通稿 危机事件处理类 经典讲义 新闻策划类 全媒体时代的突发事件处理与舆论 引导（董关鹏） 四级
沟通；
5）现场销售过程中所遇到涉及销售折扣的申请、付款方案、客户的转房 、转名变更申请，两代理公司销售的问题处理；
6）现场各销售印刷资料的管理； 7）客户签约管理，包括：签约监控、签约流程管理、签约合同管理、合
同备案及按揭办理监控，每周提交签约数据统计表；
8）各种资料的归档、整理； 9）提报月度资金计划，包括月度销售计划、回款计划、资金使用计划。
公司人员工作职责
岗位职责说明
代理公司相关人员工作 职责
3、制度、规范、办法、指引
一级 二级 三级 营销、销售计划管理制度 楼盘销控管理 销售流程管理 客户确认管理 客户资源管理及服务规范 客户跟踪规范 销售现场总值管理制度 现场管理奖罚规定 联合代理管理制度 销售培训及考核规范 明源管理制度 跨区域管理规范 销售变更处理规范 销售中心现场操作流程规范 考勤管理 日常纪律管理 人员着装规定、行为、服务礼仪规范 客户接待规范 样板间管理、操作规范 售楼中心管理标准（桌椅、光线等） 销售统计管理规范 客户申请审批的管理规范 销售问岗制度统一规范 现场服务管理规范 销售例会制度 销售物料管理办法 保安、物业、停车场等管理规范 看楼车的管理规范 销售工具领用办法 购房合同签署及管理 销售报表编制及管理 销售资料保密 营销新员工入职指引 售楼部接线员工作指引 销售人员问岗指引 销售人员客户接待指引 客户签约指引 入伙指引 洋房装修标准 客户类型及应对技巧 营销现场群诉、突发事件处理流程