砥砺前行
尚普咨询
中国直销行业市场调研项目
2020年
1
中国直销行业市场调研项目报告
本报告目录：
中国直销行业发展历程
中国直销行业市场规模中国直销行业发展环境
中国直销行业市场现状中国直销行业市场竞争格局
中国直销行业市场发展前景预测
编委会负责人：陈海峰注册咨询师高级经济师
编委会成员：执行主编：
王超
注册咨询师高级经济师
责任编辑：
曹颉高级分析师张津菁行业研究员周思维
市场调研员
砥砺前行尚普咨询：中国直销行业市场调研项目
2019年，根据尚普咨询对直销行业的最新市场调研显示。
在直销行业中，最为复杂难懂，也最易被人津津乐道的就是
各直销企业的奖金制度，从太阳线到矩阵，从双轨到混合双轨、三轨等，制度类型层出不穷。
如何更好地理解繁复的奖金制度，梳理出各类奖金制度的优劣势，从中选择甚至设计出更优良的直销企业制度，成为新起盘直销企业最为关注的问题。
委托方为国内新起盘直销企业，作为国内知名的房地产公司，具备大量的资源和资金优势，但需要专业的咨询公司为其普及直销制度，并为其设计出更合理、更贴合市场的直销制度。
调研直销企业制度22家。
尚普咨询通过大量的市场调研工作，对中国直销行业进行了大规模系统性的研究，对该行业的运行状态和未来发展规律都进行了透彻的研究。
研究成果包括：直销制度知识普及（制度发展历程、制度变革原因、主流制度类型），主要制度介绍（太阳线制度逻辑、制度特点、制度优劣势、市场适应性、双轨制逻辑、制度特点、制度优劣势、市场适应性），当前市场
环境特点、制度设计建议（制度逻辑、制度设计方式、制度特点、制度优势、规避劣势）。
砥砺前行
制度决定了直销企业的扩张速度及后期发展潜力
时间
团队规模
传统双轨制
传统太阳线
制度决定了直销企业的扩张速度及后期发展潜力。
传统太阳线后期发展潜力大于双轨制；双轨制前期发展速度高于太阳线
行业环境
不同制度下的合理预期
业绩构成规律
产品类别及业绩占比规律
相较太阳线，双轨制的团队扩张速度快
相较太阳线，双轨制团队中的懒人型经销商比例高，积极型经销商比例低，后期发展潜力低
砥砺前行未来竞争将进一步加剧
2014年来，直销获牌速度加快，2017年预计将达110家。
近五年来的新起盘企业中，以广义双轨制起盘的企业数量超过90%。
2421222325
2832
41
48
71
80
110
广义双轨制
90%
混合制/矩阵制
未来竞争将进一步加剧，供企业成长的时间愈发缩短，
在此背景下，快速发展成为多数直销企业起盘的前期重点
行业环境不同制度下的合理预期业绩构成规律产品类别及业绩占比规律
砥砺前行
多数双轨制企业开盘后首年的营业额可达1亿元
0.51
1.52
2.53五年内开盘双轨制企业首年营业额分布（单位：亿元）
传统企业转型特例
首年营业额
多数双轨制企业开盘后首年的营业额可达1亿元，可为企业后期发展提供资金支撑。
矩阵制企业开盘后初期营业额多低，企业在开盘后仍需进行长期持续的资金投入。
双轨制起盘有望在初期获得回报，而太阳线需较长时间的雄厚资金支持
企业奖金制度
业绩（亿元）
2012
20132014201520162017E 吉林东升伟业3×3矩阵16471 4.1圃美多（中国）5×7矩阵-
--0.080.10.12东方红航天
6x12矩阵
0.4
0.7
1
五年内开盘矩阵制企业营业额（单位：亿元）
注：吉林东升伟业直销业务于2005年就已开始。
行业环境
不同制度下的合理预期
业绩构成规律
产品类别及业绩占比规律
砥砺前行产品决定企业竞争力
P .7
时间
业绩规模
复消业绩规模
初期企业以经销商加盟作为业绩主要推动力，而伴随企业发展至成熟期，复消比例将逐步提高。
通常在企业发展10年之后，复消比例将提升至30%以上。
实际业绩规模发展曲线
30%
50%10年
企业发展后期必然走向消费型企业，面向终端消费者
制度决定发展速度，产品决定企业竞争力
事业型企业特征
消费型企业特征
行业环境
不同制度下的合理预期
业绩构成规律
产品类别及业绩占比规律
砥砺前行畅销产品的种类通常不超过产品种类的5%
P .8
企业产品销量占比中，畅销产品的种类通常不超过产品种类的5%（含首款单品）。
而畅销产品的销量通常超过产品总销量的50%。
畅销产品
销量>50%
非畅销产品
产品种类
<5%
畅销产品
非畅销产品
仅少量产品有支撑业绩、推动企业长期发展的作用
行业环境
不同制度下的合理预期
业绩构成规律
产品类别及业绩占比规律
砥砺前行目前直销企业存在两种产品推出思路：批量推出/精品面世
P .9
目前直销企业存在两种产品推出思路：批量推出/精品面世。
为更好助推企业发展，低频精品的产品推出逻辑更佳
产品推出思路
批量推出
精品面世
•通常推出数量达几十款
•由于研发力度不足通常沦为企业非核
心产品，生命周期短
•
对短期的业绩增长存在一定刺激力度，但无法长期稳定
•通常经过长期科研沉淀后推出几款•推出频率通常偏低
•经历长期的研发更易成为精品•
更利于支撑业绩、推动企业长期发展
案例：克缇于09年7月-10年3月半年时间内，推出了86款产品（保洁、保健、厨具），均非畅销产品。
案例：太阳神于87年-92年-03年，仅陆续推出了2款口服液和1款保健器材，三款产品均成企业畅销产品。
行业环境
不同制度下的合理预期
业绩构成规律
产品类别及业绩占比规律
砥砺前行宣传方式
客户拓展
销售方式
宣传方式愿付投资区间加盟服务提供
Q40：您认为直销公司的哪些宣传方式产生了积极的效果？（可多选，最多3项）
•大型活动、大型会议等集会类宣传方式效果稍好，分别占总样本量的和43.3%和39.3%。
•形式较为传统的宣传册，效果最低。
110109114
58118
130
硬性推广隐性推广代言人宣传册大型会议大型活动大型活动与会议的宣传效果最佳。
传统宣传册发放效果最差。
砥砺前行销售方式客户拓展销售方式宣传方式愿付投资区间加盟服务提供Q41：您认为直销员的哪些销售方式比较有效？（可多选，最多3项）
•
销售方式方面，熟人销售的效果明显优于陌生拜访、分发宣传单等方式。
•
分享会、品牌大会等依靠活动销售的传统方式与新兴的微信宣传销售效果几乎无差异，占总样本量的33%左右。
•
微信宣传销售方式与地区交叉分析：华东、华中、西南地区微信宣传效果相对明显，占比均达50%以上。
•东北、华北、华南地区可多考虑采用传统销售方式。
30108161
108
102
38
108陌生拜访
微信宣传
向亲朋推荐产品试用分享会品牌大会分发宣传单赠送试用装熟人推荐仍然为主流销售方式；微信宣传效果较佳地区主要集中在华东、华中、西南
25.0%28.3%53.3%15.0%50.0%70.0%东北华北华东华南华中西南
微信宣传
砥砺前行客户拓展客户拓展销售方式宣传方式愿付投资区间加盟服务提供Q42：您认为比较有效的拓展客户来源有哪些？（可多选，最多2项）
•
客户来源方面，亲戚朋友等固有熟人占比最高，达56.3%，但人数有限，仅可作为早期目标客户。
•新交好友、工作伙伴、微信好友等弱关系客户占比相对较低，属第二有效来源。
16913985
43
85
亲戚朋友等熟人结交住所附近新朋友借由工作场合寻找陌生拜访微信朋友圈宣传吸引亲朋熟人推荐、地域邻近性的客户拓展仍占主流；微信朋友圈效果较为有限。
关于尚普About Us 尚普咨询的前身是成立于1999年的国家经贸委信息中心，为国家各部委制定行业政策提供数据和信息支持。
2008年，在国家统计局的支持下，尚普咨询公司作为独立的商业咨询机构成立，注册资金5000万元，是中国最早成立的专业市场研究公司之一。
作为首批取得国家统计局涉外调查许可资质的咨询机构，尚普咨询致力于为企业战略决策提供专业解决方案。
成立以来，一直作为独立的市场研究团体为企业、政府、科研院所提供战略转型、市场进入、行业投资可行评估、竞争对手研究、消费者研究、海外市场开拓等方面的咨询与服务。
尚普咨询累计完成各类咨询项目5000余项。
砥砺前行
此报告为《尚普咨询：中国直销行业市场调研项目报告》的简版
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정성껏협력하여함께이긴다
北京尚普信息咨询有限公司。