四、分销渠道管理
（一）、渠道权力类型
奖励权 强制权 专家权 法定权 声誉权 信息权
案例 经销商年终奖励办法 第一条 奖励期间自X X年X月X日至X X年X月X日止。 第二条 奖励对象凡从本公司进货(电子及电化制品)的立约经 销商，均属于奖 第三条 奖励种类： 1.电子制品：电脑、电视机、录音机、音响、收音机、汽车 音响等制品。 2.电气制品：电冰箱、空调、洗衣机、吸尘器、果汁机等制 品。
（二）产品因素
产品的物理化学性质 产品的单价 产品的样式
产品技术复杂程度 产品新旧程度
（三）中间商特性
中间商对制造商的态度和要求 中间商提供服务的能力 中间商的经销费用 中间商的规模
（四）企业特性 企业实力强弱 企业管理能力强弱 企业控制渠道意愿 企业的渠道服务和支持能力
（五）竞争者因素
（六）外部环境因素
5 ．成熟期特点
（1）销售量增长速度趋于减缓 （2）单位利润下降
第一节 产品策略
6 ．成熟期营销策略
（1）调整市场 （2）调整产品 （3）调整市场营销组合
第一节 产品策略
5 ．衰退期特点
（1）产品的销售量和需求量迅速下降 （2）产品的寿命周期陆续结束
第一节 产品策略
6 ．衰退期营销策略 （1）继续策略 （2）集中策略 （3）收缩战略 （4）放弃战略
需考虑的决策因素有哪些？
第一节 产品策略
3 ．成长期特点 （1）销售额迅速上升 （2）生产成本大幅度下降 （3）利润迅速增长
第一节 产品策略
4 ．成长期营销策略
（1）改善产品品质 （2）寻找新的子市场 （3）改变广告宣传的重点（产品知觉 （4）在适当的时机，采取降价策略
品牌识别）
第一节 产品策略
品跨地区降价销售
（2）原因
某些地区市场供应饱和
广告拉力过大而渠道建设没有跟上
企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间的渠道发展的不平 衡
企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地区之间的差价进行窜 货
运输成本不同
（3）窜货的整治
1、企业内部业务员与企业之间、客户与企业之间签订不窜货乱 价协议
少。 （3）独家经营，无竞争者 （4）某种价格定得很高，使人们产生这种产品是高档产品的
印象
三、 定价策略
2、渗透定价 ※条件
（1）市场需求显得对价格极为敏感，因此，低价会刺激 市场需求迅速增长 （2）企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的 增加而下降 （3）低价不会引起实际和潜在的竞争
第三节 渠道策略
产品 价第格四章渠４道Ｐ推营销销策略
第一节 产品策略 一．产品整体概念
基本效用 或利益
第一节 产品策略
1．核心产品（核心层）
是指向购买者提供的基本效用和利益。
2．有形产品（外延层、形式层）
即向市场提供实体和服务的形象。品质、特征、形 态、品牌、包装。
3．附加产品（附加层）
指顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利 益，包括提供信贷、免费送货、保证、安装、售后服务 等
第二节 价格策略
(二)、产品成本 (三)、市场需求
价格需求弹性系数是指由于价格的相对变动，而引起的
计算公式：需求价格弹性系数=需求量变动百分比 价格变动百分比
(四)、竞争者的产品和价格
完全竞争 寡头竞争 垄断竞争 完全垄断
二. 定价方法
(一)、成本导向定价法
(二)、 需求导向定价法
(三)、竞争导向定价法
第一节 产品策略
二. 产品寿命周期 （一）定义：产品从进入市场到退出市场所经历的 市场生命循环过程。 典型的产品生命周期一般分为四个阶段： 介绍期（导入期） 成长期（发展期） 成熟期 衰退期
第一节 产品策略
（二）产品寿命周期各阶段特点及营销策略 1 ．投入期特点
（1）生产批量小，制造成本高 （2）广告费用大 （产品知觉广告） （3）产品销价偏高 （4）销售量极为有限
二．促销的作用
1．沟通信息 2．诱导需求 3．突出特色 4．树立信誉
三．促销组合
1.定义：促销组合指履行营销沟通过程的 各个要素的选择、搭配及其运用
2 .主要要素 ：广告促销、人员促销、 销售促进，以及公共关系
三．促销组合
3.影响促销组合战略的因素
（1）产品类型
消
广告
费 销售促进
品 人员推销
公共关系
第一节 产品策略
4、产品组合的宽度：指该公司拥有几条不同的产品
线
第一节 产品策略
5、产品组合的长度：一个企业的产品组合中 所包含的产品项目的总数
第一节 产品策略
6、产品组合的深度：一个企业产品线中的每一产品项目有多少 品种（如大小、口味）
案例 海飞丝产品的深度
第一节 产品策略
1．本年当月进货金额较去年当月进货金额，其增长率增加重0％以上 者．给予0.5％的奖励金。 2．本年当月进货金额较去年当月进货金额，其增长率增加15％以上者 ，给予0.7％的奖励金。增长率计算公式：增长率=X X年当月进货金额 —上年当月进货金额÷X X年当月进货金额X100％ 3．新经销商(无去年当月进货金额)按每月进货金额给予0.3％的奖励金 。 4．但当月进货逾期付款或当月未进货而预付款者，不予奖励。
三、 定价策略
（四）、差别定价策略
1、定义
企业按着两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的 价格销售某种产品或服务
2、差别定价的主要形式
顾客差别定价
注意
产品形式差别定价：不同型号
策略
产品部位差别定价
实施
条件
销售时间成本定价
三、 定价策略
（五）、新产品定价策略
1、撇脂定价 ※条件
（1）市场有足够的购买者，他们的需求弹性缺乏 （2）高价产品单位利润率高，能抵消销量下降可能的利润减
金额计算 （5）各级奖励率：暂不公布。
奖励核算表 3、发放日期：X X年X月X日
第七条 专售奖励
1.凡向本公司进货，且不经销其他厂品牌制品者 给予各商品批发价进货总金额1％的奖励，但公司无 生产的制品不再此列。
2．非专售者，给予进货金额0.5％的奖励
3．发放日期：X X年X月X日。
第八条 月份增长奖励：
第六条 进货促销奖励： 1．奖励日期：X X年X月X日至X X年X月X日止。 2．奖励办法(如下表所示)。 （1）以X X年X月X日起至X X年X月X日止的进货金额为M1。 （2）以X X年X月X日起至X X年X月X日止的进货金额为B1 （3） B1 =M1X150％以上者，一律以E级计算。 （4）若为新开发经销商一律以A级奖励率x0乘以全年度进货
三. 定价策略
（一）、折扣定价策略 1、数量折扣 4、时间折扣 2、现金折扣 5、价格折让 3、功能折扣
三. 定价策略
（二）、地区定价策略
1、FOB定价策略（原产地定价）
2、统一交货定价策略（统一运费定价）
3、分区定价策略
镇江
4、基点定价策略（以基点城市为基础）
5、运费免收定价策略 （承担运费）
第九条 奖金的发放：
1、各商店应得奖金应根据上列公式计算。
2．奖金分二期发放：第一期：X X年X月X日 第二期：X X年 X月X日
第十条 付款奖励：
1．付款日期：每月底应结清当月份全部货款。
2、奖励率：凡超过50天以上者，则每天以0.05％计算，减发 年度奖金。
3．奖金的发放：于当月货款结算之日从中扣除。
一、分销渠道概念与特征 （一）概念 是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种
产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人
（二） 分销渠道特征
商品从生产企业转移到使用者的过程中，形态不发生明显改变，若最终 购买者把产品形态改变加以出售，就形成一个新的分销渠道
农 民
粮 库
面 粉 厂
第二节 分销渠道策略
第四条 奖励计算标准： 1.根据前列电子及电化制品种类，以各制品批发价总金额(不 包括保证金)综合
计算。 2.特价销售制品，不适用本办法。
第二节 分销渠道策略
奖励项目
第五条 年度进货完成奖励： 1、奖励期间：X X年X月X日起X X年X月X日止 2、奖励规定(如表所示)。
3．发放日期：X X年ຫໍສະໝຸດ 月X日。三、 定价策略（2）尾数定价 便宜感 精确感 中意感
三、 定价策略
（3）招徕定价
定义：
指将某几种商品的价格定得非常之高，或者非常之低， 在引起消费者的好奇心理和观望行为之后，带动其它商品 的销售
应用
这一定价策略常为综合性百货商店、超级市场、甚至高 档商品的专卖店所采用。
举例
常见的是商场将少数产品价格定得较低，吸引顾客人气 ，带动正常价格的商品销售
选择分销 （中宽度分销渠道）
内涵：制造商在某一目标市场选择几个符合企业发展要求 的中间商分销其产品.
独家分销（窄渠道）
内涵：指企业在某一目标市场，在一定时间内，只选择一 个中间商销售本企业的产品，并授予该经销商排他性经 营权力
影响 三、
分销渠道模式的因素
（一）市场因素 目标市场大小 目标市场的集中度 消费者购买习惯 需求的季节性 市场竞争结构
第十一条 其他季节性奖励另行公布。 第十二条 本奖励办法内奖金发放时须以统一发票或合
法收据领取。 第十三条 本奖励办法内的特级，限定于交通不便、人
口在5万人以下的区域。 第十四条 本奖励办法内的进货，是指向本公司进货(
电子及电化制品)，依批发额(不包括保证金)为计算标 准。
四、 分销渠道管理
（二）、窜货现象及其整治 （1）窜货及其原因 窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产
2、外包装区域差异化
3、发货车统一备案，统一签发控制运货单