SANY三一重工销售模式案例分析目录1.工程机械行业销售模式简介 (2)2.按揭销售与融资租赁销售模式对比 (2)3.讨论一：按揭销售模式 (3)3.1 按揭销售模式涉及到的交易主体 (3)3.2 按揭销售模式通常的交易安排 (3)3.3 按揭销售模式中需要特别注意的风险 (3)4.讨论二：融资租赁模式 (4)4.1 三一重工与中联重科融资租赁模式的区别 (4)4.2 两家公司报表上的反映有何不同 (5)4.3 融资租赁销售模式通常会伴随的交易承诺或风险 (7)5.讨论三：分析三一重工财务报表时需要注意的问题 (10)5.1 收入与利润分析 (10)5.2 应收账款与现金流分析 (12)5.3 担保和坏账分析 (14)三一重工销售模式案例分析——浅谈工程机械行业的信用销售模式工程机械是指为城乡建设、铁路、公路、港口码头、农田水利、电力、冶金、矿山等各项基本建设工程施工服务的机械。

工程机械行业的生产特点是多品种、小批量，属于技术密集、劳动密集、资本密集型的行业。

经过50多年的发展，中国工程机械行业已形成了一个完整的体系，其科技投入持续增长，科研力量也在不断加强。

过去十年，中国工程机械行业整体年均复合增长率达到24.5%。

2011年，我国工程机械行业前50家企业的销售收入占全行业的比例达86%。

在2011年度全球工程机械制造商50强排行榜中，徐工、中联重科、三一、柳工等11家企业榜上有名，其中徐工、中联重科、三一这3家"航母型"企业年销售额突破800亿元。

1.工程机械行业销售模式简介工程机械产品的价格通常较高，为了与这一特点相适应，并满足多元客户的差异化需求，工程机械制造商通常采用传统销售方式与信用销售方式相结合的销售模式。

主要有以下几种：全款销售（属于传统销售模式）。

即制造商向客户交付其产品，客户按照合同规定，在一定时间内一次性支付货款。

分期收款销售（属于传统销售模式）。

指在较长的时间内按合同规定期限分期收取货款的销售方式。

分期收款销售的售价，通常比全额销售的价格要高一些，部分差额可用来作为制造商的信贷利息收入，部分差额可用来补偿采用这种销售方式而可能受到的损失。

按揭销售（属于信用销售模式）。

在按揭销售方式下，客户在支付20%至30%的货款后，将所购设备抵押给银行作为按揭担保，制造商为这些客户向银行的借款提供担保，担保期限和客户向银行借款的年限一致，通常为2-4年。

如果客户发生违约，制造商将代客户偿付剩余的本金和拖欠的银行利息，并回购作为按揭标的物的工程机械，并完全享有变卖抵债及其的权利。

融资租赁销售（属于信用销售模式）。

与制造商有关联的融资租赁公司或者第三方融资租赁公司根据客户对工程机械设备的特定要求，出资向制造商购买设备，并租给承租人使用，承租人则分期向出租人支付租金，在租赁期内租赁物件的所有权属于出租人所有，承租人拥有租赁物件的使用权。

租期届满，租金支付完毕并且承租人根据融资租赁合同的规定履行完全部义务后，对租赁物的归属没有约定的或者约定不明的，可以协议补充；不能达成补充协议的，按照合同有关条款或者交易习惯确定，仍然不能确定的，租赁物件所有权归出租人所有。

2.按揭销售与融资租赁销售模式对比我们分别从优劣势两方面分析按揭销售与融资租赁销售这两种销售模式。

按揭销售模式的优势有：①银行为客户提供了除首付款以外的全额融资。

销售款可以一次性安全的回流给代理商或制造商。

②按揭模式是目前工程机械信用销售操作中最常用的模式，操作流程已经很成熟，易于被制造商和客户接受，同时具有相对比较低的交易成本。

③按揭业务的开展有助于加强厂商与银行的战略性合作关系，为厂商其他融资项目提供契机。

按揭销售模式的劣势有：①工程机械企业的销售受到外部力量的巨大牵制，随时受到来自银行的不确定因素干扰。

②对客户而言，银行按揭的费用可能高于其他信用销售模式。

融资租赁销售模式的优势有：①拓宽了产品销售渠道，降低了首付门槛，能够提高客户自有资金的使用效率；实行一站式服务，相对较短的响应时间，提高了融资效率；延长了支付期限，灵活的支付设计，使得客户的收入与还款更加匹配；较低的收费水平，使得客户减少购机成本。

②融资租赁将所有权和使用权分离，一旦承租人违约，一可以收回物件，二可以保留债权，三可以处置担保资产。

③法律上，租赁物件不参与承租企业的破产清算。

一旦承租人经营不善，企业破产，租赁物件不会灭失，债权不会全损。

④融资租赁公司有比较高的负债能力和融资能力，可以作为工程机械企业的一个投融资工具；折旧资源比较多，可以合法地消化许多集团公司的利润。

厂商可及时从租赁公司得到销售回款，增强厂商自己融资能力去发展生产。

融资租赁销售模式的劣势有：①由于行业的不规范性，融资租赁的费用收取具有随意性，没有统一的行业标准，缺乏与国际融资租赁公司的竞争力。

②对出租人开展业务缺乏必要的保障和监督。

出租人是融资租赁业务中的核心当事人，在融资租赁业务中起主导作用。

③国家对融资租赁的扶持力度不强。

政府对融资租赁业的扶持政策是推动金融租赁业快速发展的外部动力，政府缺少在税收、保险、信贷和财政补贴等方面给予融资租赁以必要的扶持和激励。

3.讨论一：按揭销售模式3.1 按揭销售模式涉及到的交易主体按揭销售主要涉及到三类交易主体，分别是：购买方，即购买工程机械设备的主体；销售方，一般指工程机械的制造商或代理商；担保方，通常为银行，向购买方提供按揭服务。

3.2 按揭销售模式通常的交易安排购买方支付一定比例的货款给销售方后，购买方将所购设备抵押给担保方（通常为银行）作为按揭担保。

销售方为购买方向担保方的借款提供担保，担保期限与借款期限一致。

如果客户违约，卖方负责向担保方偿付剩余本金和拖欠利息。

同时，卖方须回购作为按揭标的物，并完全享受变卖标的物的权利。

3.3 按揭销售模式中需要特别注意的风险1. 机械行业发展受经济周期、政府调控、区域发展规划等因素的影响。

当按揭业务发展到一定规模，如遇上经济衰退、政府进行经济结构调整、区域发展转型等因素时，就会出现高比例的客户违约情况。

2. 客户因业务少而出现还款能力不足时，客户会采取一些手段推迟甚至拒绝支付按揭贷款。

此时公司需对按揭贷款对银行进行支付。

增加公司债务负担。

如果债务负担过重，甚至可能对公司发展产生较大影响。

3. 一旦客户出现违约时，公司需对银行剩余本金和工程机械贬值较快，且只能依靠二手市场变卖，但是目前我国二手市场不完善，公司回购的产品得不到应有的价值。

4. 由于市场销售环境竞争激烈，为争取更多的客户，出于利益的驱使，往往会忽视对客户信用记录、已有负债、还款来源、还款能力的调查，为公司日后垫款、回购埋下隐患。

5. 工程机械大多到处移动，难以监管，当客户业务出现问题而影响到还款能力时，随时都可以变卖设备保住自己不受损失，公司很难在第一时间得到信息而采取资产保全措施。

6. 银行作为资金提供方，由于有卖方的担保，并没有动力去催促和监督买方的还款。

这无形中增加了公司的风险，使得买方违约风险加大，卖方承受了更多的风险潜在损失。

7. 市场信用、法制、法治环境有待完善，在客户违约时难以处置债权，而且实现债权的成本高。

4.讨论二：融资租赁模式4.1 三一重工与中联重科融资租赁模式的区别首先，两家工程机械企业提供融资租赁服务的租赁公司所属层级不同。

如下图：图1 三一重工融资租赁公司的层级图2 中联重科融资租赁公司的层级三一重工将产品销售给母公司三一集团控股的租赁公司——中国康富国际租赁有限公司与湖南中宏融资租赁有限公司，再由租赁公司通过融资租赁的方式提供给客户。

中联重科则通过其控股子公司中联重科融资租赁（北京）有限公司、中联重科融资租赁（中国）有限公司来销售期产品。

除了通过与本公司关联的租赁公司提供融资租赁服务外，三一重工与中联重科也会与第三方融资租赁公司合作来提供融资租赁服务。

其次，在对融资租出设备的担保上两家企业的方式也有区别。

三一重工对康富国际及湖南中宏提供的融资租赁服务承担最后的担保。

按照约定：康富国际及湖南中宏将其应收融资租赁款出售给银行，如果承租人在约定的还款期限内无法按约定条款支付租金，则康富国际及湖南中宏负有向相关银行回购剩余融资租赁款的义务；三一集团对康富国际、湖南中宏向相关银行回购剩余融资租赁款的义务提供担保责任；一旦康富国际、湖南中宏与三一集团均无法履行上述义务，三一重工有回购租赁物的义务。

此外，对于与第三方融资租赁公司合作提供的融资租赁服务，三一重工也会提供类似的最后担保。

中联重科对其控股融资租赁子公司融资租出的资产不提供担保。

对于与第三方融资租赁公司合作提供的融资租赁服务，中联重科提供担保。

4.2 两家公司报表上的反映有何不同1. 由控股权不同导致的报表构成差异两家公司的融资租赁业务都是由他们的关联公司提供的（也有一部分通过与第三方融资租赁公司合作提供），融资租赁业务本身在两家公司财务报表中“母公司财务报表”部分并没有直接体现。

但由4.1部分的分析可知，三一重工负责提供融资租赁服务的是其母公司三一集团控股的租赁公司，而中联重科负责提供融资租赁服务的是其控股的租赁公司，因此中联重科控股的租赁公司提供融资租赁业务将在其“合并财务报表”部分有所体现。

以三一重工出售其生产的工程机械产品给康富国际、中联重科出售给中联重科融资租赁（北京）为例：出售给融资租赁公司时，三一重工与中联重科均确认收入。

而当康富国际与中联重科融资租赁（北京）向客户提供融资租赁服务时，则将租赁开始日最低租赁收款额与初始直接费用之和作为应收融资租赁款的入账价值（本公司融资租赁条款对融资租赁租出资产不提供担保）；将最低租赁收款额、初始直接费用之和与其现值之和的差额确认为未实现融资收益。

由于中联重科融资租赁（北京）是中联重科的控股子公司，如上所述的融资租赁业务将会反映在中联重科的“合并财务报表”中；而康富国际与三一重工同为三一集团的子公司，并不存在控股关系，因此康富国际的融资租赁活动不会反映到三一重工的“合并财务报表”中。

2. 由融资租赁业务不同担保责任导致的风险敞口差异在两家公司的年报中，对于融资租赁相关业务的处理有如下表述。

中联重科：“当本公司向客户提供产品融资租赁时，将租赁开始日最低租赁收款额与初始直接费用之和作为应收融资租赁款的入账价值（本公司融资租赁条款对融资租赁租出资产不提供担保）；将最低租赁收款额、初始直接费用之和与其现值之和的差额确认为未实现融资收益。

应收融资租赁款扣除未实现融资收益后的余额分别于长期债权和一年内到期的长期债权列示。

未实现融资收益在租赁期内采用实际利率法计算确认当期的融资收入。

或有租金于实际发生时计入当期损益。

”三一重工：“于租赁期开始日，将租赁开始日最低租赁收款额与初始直接费用之和作为应收融资租赁款的入账价值，同时记录未担保余值；将最低租赁收款额、初始直接费用及未担保余值之和与其现值之和的差额确认为未实现融资收益。