杭州本部“快乐增员”项目推广方案
为了实现杭州本部人力突破性发展，为2008年业务发展打下坚实的基础，特制定实施杭州本部“快乐增员”方案。

一、实施对象：
1.杭本正常出勤的外勤人员；
2.同业公司引进的架构人员；
二、实施时间：2007年11月23日------2007年12月20日
三、项目分工：（顾问：张立华总策划：姜俊仁总督导：周建书总）
1.项目小组成员：
组长：陈刚付组长：蔡猛组员如下：
2.项目推广：
根据团队人数和实力，六个服务部分三个组对抗比赛（清泰街服务部VS临安服务部、富阳服务部VS余杭服务部、天目山服务部VS临平服务部），按照本项目运作步骤和流程决出冠亚军！分别受予锦旗一面；对抗如下4项指标：
●面试表递交数量●参加面试人员数量
●参加培训班人员数量●办理上岗人员数量
四、操作流程
1.项目启动：
（1）前期沟通
与各服务部不同层级人员充分沟通，认真分析目前团队人力状况、团队增员形势和多家同业公司竞争态势：真正明白“快乐增员”项目的重大意义，确保人人谈透，绝不留死角；
◎团队人力状况:杭本第三季度人力217人，10月清虚75人后团队为142人；
各服务部有不同程度的“瘦身”；其中，富阳、天目山两个服务部清虚后只有
5、6人；团队人力急需增加！
◎团队增员形势：杭本10月共办两期“星火”班，结训18人，当月上岗16人；增员进程相当缓慢，团队亟需一种增员氛围以提升士气；
◎同业竞争态势：杭本各服务部不同程度的受到同业公司的骚扰和威胁，部分服务部人员处于动摇状态，团队士气和氛围受到一定的影响；
◎快乐增员法可以使人力在短时间内突破性增长，创造出积极向上的氛围，可以使团队人员稳定性增强。

◎沟通流程：
*第一步：全体内勤人员培训过关（陈刚对服务部经理+组训、蔡猛经理对驻勤、营销部谈透彻）；确保思想统一、步调一致、观念到位、技能到位；*第二步：各服务部经理对外勤主管人员沟通谈透彻；突出晋升和基本法利益；*第三步：各服务部经理对外勤非主管人员沟通谈透彻；突出晋升和增员利益；*第四步：杭本营销部对主管和非主管人员沟通谈透彻；突出组织发展的利益；（2）职场布置：
主题标语：快乐增员●夯实腾飞基础相约成功●创造生命神话
在各服务部职场内张贴海报、标语等《参考“杭本快乐增员法职场布置汇总”》营造快乐增员氛围，将各项追踪表格上墙，六个服务部分三个组对抗(各服务部内再细分对抗小组)
每个职场内挂倒计时牌：
*激发意愿:以小时为单位倒计时，每个工作日实际的拜访时间为6个小时;
*清晰目标:每天每个员工都重复自己的增员目标；
（3）培训启动
*内勤人员培训
●流程培训：组织杭本所有内勤人员学习快乐增员的操作流程，明确目标，确保整个方案运作顺畅高效。

●话术培训：对电话约访人员、面试人员进行培训，统一标准话术，包括面试话术、拒绝话术、回访话术等；
●通关：所有内勤参与人员进行话术通关；
●接待小组：负责场地安排、资料准备、面试人员的接待、工作餐及其他物品的准备工作。

工作人员：孔佩佩、卢献勇、喻丽芳、程跃丽、钱亚平、童亚菁；
●面试小组：按照星火计划面试标准进行面试。

工作人员：蔡猛（负责人）、周洁（现场指挥）分六个面试组，由一个服务部经理加一个组训为一个面试组；
●相关表格：设计专用表格，包括面试表、追踪表等（具体见附件）
*按照实施对象成立增员“战斗营”，进行为期两天的封闭式培训，主要以意愿启动、流程培训、话术通关、技能训练为主。

依先内勤后外勤、先主管后业务员的顺序人人通关；
*培训结束后，在结训仪式上启动“快乐增员”，要求所有的学员确定目标，签署责任状。

（4）增员周专题早会
“战斗营”培训结束后，各服务部在职场内张贴学员签署的责任状。

每天早会不断围绕技能训练、心得分享、增员答疑等大力炒作增员氛围；确保人人都行动起来;
早会操作固定流程（整个早会控制在45分钟之内）
*快乐手语舞蹈：突出营造热烈氛围、内容激情热烈
*增员战报宣布:表扬领先小组和个人，鞭策落后小组；营造热烈的对抗氛围；
*成功分享：选择心态好，近期增员表现突出，分享的内容要提前沟通保证分享者所说的一定是公司想要的；
*增员专题：围绕增员技能训练、增员答疑和人生励志等
*呼喊口号：全体起立高喊职场内张贴的口号
2.运作流程：
（1）名单收集要求：
*每人收集名单数量最少10个，不设上限
*名单数量以递交面试表格为准
*推荐人必须与应试者面谈，符合选材标准
(2)电话约访:
*服务部内勤人员对增员名单进行电话约访（话术附后）
*成功约访的标准是对方同意参加面试;
*参加面试前要以电话再次约访确认;
（3）面试体检：杭本营销部成立六个面试小组，面试官要求着职业装佩带工作证、礼仪人员要求着职业装并披挂绶带佩带工作证、引导人员要求着职业装佩带工作证；
职场入口出悬挂
职场内悬挂
在面试职场内（天目山）不能有涉及到增员利益方面的张贴，及关于增员方面的口号和海报等
面试流程的细节安排
（1）、签到区:
●出示面试表(附件三)
●领取复试表(附件四)
:
●填写复试表
●等候依次叫号
签到后由工作人员引导进入职场,
主管陪同安抚安心耐心等候;
（3）、复试区:
●一对一、或者多对一面试
面试官应选择职场内正规装修较好的封闭场所，着标准职业装，在桌子上摆放面试官的桌牌，和新人面队面而坐，面试官旁设立交费处人管负责，通过面试的新人交费。

根据参加面试的新人的数量，确定面试时间的长短，控制在2-5分钟，对顺利通过面试的人，面试结束的时候颁发培训通知书，并在旁边人管处交费。

面试通知书用质量较好的彩色A4打印纸打印，最好选择浅黄或者粉红（附件五），对面试不合格的人员友善告之对方等候公司通知。

面试话术：
面试官：你好！恭喜你顺利通过我们的初试来参加今天的复试，请坐。

可以在以下问题当中选择一些问题提问
面试官：（提问）
你在本地生活了多久，家在哪里？
是否结婚，配偶从事什么职业？
你现在从事什么工作，今后还打算继续做吗？
你的家人是否支持你做保险行业？
你本人和家人是否购买保险？
你对保险有什么看法？
你个人目前每月的收入多少，开支多少？
目前你最大的开支是用于那方面？
你个人目前的收入需要负担哪些人？
面试官：接下来你将会参加一个为期两天的培训，因为你目前还未正式加入公司，你需要交XX元的培训费，培训期间如果你中途放弃或者对培训不满意，我们可以退还，待你成为公司的正式员工后，所参加的公司培训将终身免费，请问是否有疑问？请在我们人管处交费（颁发培训通知书，手势指示新人到旁边人管处）颁发培训通知书，明天见！
人管登记收费，开收据。

（通过面试者）
面试官：感谢你参加我们公司的招聘，我们随后将通知你结果。

（未通过面试者）
选拔标准：总体上首先要确定进入培训班的人员数量，根据来参加复试新人的数量淘汰一部分人，通过复试的人比计划进入培训班的人多出10%-20%，留出一些余量，因为通过复试的人会有因为某些原因不能来参加培训的。

对以下类型的建议淘汰：
*年龄、学历等自然状况符合星火要求
*衣冠不整，奇装异服，待人轻狂，无理傲慢者淘汰
*个人形象太差，答非所问，理解能力有问题者淘汰
*目前有工作打算做兼职者淘汰
*本地生活不到3年的且其配偶工作状况一般，没有人脉者淘汰
*家人表示坚决反对者淘汰
*对保险行业及公司没有积极认识者淘汰
体检:从现在团队中找两名做过医生的业务员配合进行体检，地点设在天目山路职场，体检项目为身高、体重、血压等；
（6）开班：
参训人员凭《培训通知书》参加培训班学习(按照星火班标准运作)。

主要内容：公司介绍、发展远景、热卖产品、星火待遇、管理制度等；
（7）后续追踪：
对上岗、破零、转正、脱落等情况进行报表追踪。

3、行事历
五、流程话术：
1.增员人话术
（1）XX您好！我们公司近日在举行一个大型的人才招聘活动，要从中选择出有培养价值的员工，作为公司的储备管理干部，相信您也认同，保险行业是一个非常有发展前途的行业机会很多；我觉得这样的机会失去了很可惜，所以就想告诉
我认为关系好有潜力的人。

你可以抓紧时间先填这个《寿险行业咨询个人信息表》。

（2）面对任何拒绝都可以采用以下话术：
“没有关系！我只是给你提供一个选择未来的机会，至于是不是能够顺利通过复试还不一定，如果通过了你将参加一个两天的培训班，届时我们将会详细的介绍，到时候你再决定也不迟。

名额有限可以先填这个表！”
（3）对通过复试的新人，我们公司将进行为期5天的培训，届时公司将邀请几位非常优秀的老师和成功者与你们这些学员一起交流，为我们指点迷津，你一定要把握这样的难得机会争取通过复试。

（4）统一的标准回访话术：
XX先生/女士，您好！我是生命人寿保险公司的工作人员，今日我们收到您的面试表，恭喜你通过我们的初步审核，请于12月8日（星期六）XX时携带本人身份证和学历证书原件，到天目山路142号10楼参加我们公司统一组织的复试和体检；请问XX先生/女士是否可以准时参加？谢谢你再见！
（5）复试前一天，由推荐人向初次和再次回访中明确表示要来参加复试，和再次回访后仍然表示犹豫的人提醒，通知参加复试，并祝对方顺利通过。

回访话术：XX先生/女士你好！明天X时在X地就要参加复试了，请携带你本人的身份证和学历证书原件，尽量早些到达，以免人多排队等候，机会难得千万不要忘记，祝你顺利通过。

中国生命人寿保险公司浙江分公司
杭州本部
2007年11月15日。