第七个步骤:售后服务
这是专业化销售流程的最后一个环节，好的售后服务 可以给你带来忠诚的客户群，也可以带来更多的客 户。通常可以分为两种：
1、定期服务：定期做服务，让客户感觉我们时刻关 心着他。
2、不定期的服务;过年过节电话联系客户建立感情， 给客户提供感兴趣的咨询，通过一些小事，却能收 到大的效果。
❖ 2、默认暗示法：在感觉促成时间出现时，不要犹 豫迟疑，肯定客户对保险的认同。
❖ 3、礼仪驱动法;因为很多人都怕吃亏，爱占小便宜 的潜意识，所以我们可以利用一些优惠的措施，让 客户体会现在投保是最好的时机。
❖ 4、二则一法：由客户做出决定，就向服务员问加 一个蛋还是两个蛋一样，无论他怎样选择，实际都 是购买了。
❖ 5、电话预约：目的要明确，言辞简洁，语气坚定 运用二择一法提出。
第四个步骤：接触
❖ 做了充分的准备后，开始接触和面谈，接触的常用 方法：
❖ 1、开门见山：一开始就道明来意，直奔主题。 ❖ 2、讨教法：用讨教问题的形式与客户进行接触。 ❖ 3、以故事引入法：最近社会上的热点新闻或者我
们生活中发生的故事引导与客户进行接触。 ❖ 4、介绍法：利用介绍关系去接触客户，也成为转
❖ 说明中注意两点：
❖ 1、仔细倾听：听客户提出的问题判断其购买的可能性。 ❖ 2、认真观察：观察客户的反应和动作，例如，抹鼻子表示
怀疑，挠头表示不清楚，频频点头，表示赞同认可等。
第六个步骤：促成
❖ 促成是销售流程的关键步骤，在多得资料搜集计划 与准备，最终体现在促成是否成功。促成的方法：
❖ 1、推定问承诺法：假设我们的解说已经很详细而 且客户也被说动，就应该着手投保单的填写，。
方法比蛮力管用，计划比盲目有效
❖ 计划活动是整个销售过程的灵魂，它可以清晰地让 业务人员知道，什么时候该做什么事情，把有限的 力量用在销售的关键点上，尽可能避免一些吃力不 讨好的盲动式销售。设置我们的活动目标，规划销 售人员的情景，设置目标，做好自我工作量的管理。 让我们养成良好的习惯：
❖ 1、坚持每日有效4访 ❖ 2、坚持每天制定工作计划及记录工作日志 ❖ 3、坚持每月制定目标和拜访计划
介绍。 ❖ 5、推广新险种：利用公司退出的新险种作为与客
户接触的话题。 ❖ 6、休闲活动法：通过参加各种聚会，活动结交更
多的朋友 ❖ 7、问卷调查法：通过调查市民对保险商品和服务
的需求为主题，采用问卷的形式接触客户。
第五个步骤：说明
❖ 好不容易争取到面谈机会。一定要好好把握。以我们专业的 知识为客户量身定做方案。
第二个步骤：客户开拓
❖ 任何销售行业都需要努力争取客户，尤其对 于我们保险销售，因为保险销售产品非常特 殊，是一份契约，是一份承诺，要拓展客户 需要的准备工作是如何从茫茫人海中寻找大 量潜在的有保险需求的准客户，并持续不断 的去开拓和保持自己的准客户市场。
❖ 客户来源很多：个人认识，亲戚朋友介绍， 陌生拜访，网络，参加社交活动等。
当你熟悉掌握销售环节，并在实战中运用，意外的惊 喜就在不远处。
只要你有成功的欲望， 那么成功的方法任你选择！
第三个步骤：接触前准备
❖ 有了准客户的名单在见面前的准备工作：
❖ 1、个人的准备：衣着、谈吐、礼仪、时间的安排 等
❖ 2户资料准备：家庭背景、现有的保障、个人的性 格爱好等，越详细越好。但注意个人的隐私。
❖ 3计算器等工具。
❖ 4、选择恰当的时间地点：要事先电话约访，熟悉 对方的时间，上班空闲等，无特殊情况避免在午休 和双休日时间约客户，要成为一个识趣的拜访者。
❖ 首先，设计方案的时候尽量站在客户的角度，多问自己如果 我是客户需要什么保障。方案尽量全面让客户做减法。
❖ 其次，讲解建议书是尽量连贯，不要让客户，打断你的讲解 可以采用这样的话术：你提的问题很好，但请您给我几分钟 我把建议书讲完，这样你所提出的问题可能就有答案了。如 果还不清楚，我一并解答。（尽量生活化，避免专业的术语）
获得准客户的几种方法
❖ 缘故法:通过各种社会关系认识的人成为缘故法，成 功的机会较大。
❖ 介绍法：例如客户介绍客户，有影响力人士的运用。 ❖ 陌生拜访法：此方法的益处在于客户的来源很多。
而且能够锻炼胆量和接触技巧。 ❖ 目标市场法：根据自身的特点，寻找有相同点的人
群，用统一的拜访方法，统一的建议书，进行开拓， 走专业化的道路，例如：某个社区，以前从事过的 行业。 ❖ 职场开拓：通过团体保险进入单位，以服务带动销 售，对整个单位进行开拓。 ❖ 交叉销售：与证券的业务人员联合，交换名单，进 行开拓。 ❖ 创意销售：通过旅游参加社会活动等方式进行开拓。
专业化销售流程
专业化销售流程
❖ 专业化销售是一个非常熟悉的主题，只要是我们保 险从业人员或多或少的都听过或接触过相关的内容， 有人会表现得不屑一顾，有人觉得不这样走也能收 获财富。但是凡是能成为保险行业常青树的销售人 员，从他们的经验分享中，我们不难看出其中的道 理。
❖ 首先，我们来了解“什么是专业化销售?”专业化销 售时按一定的程序、一定的方法将推销过程分解量 化，进而达到一定目标的销售活动。是专业不断支 配行动，进而养成的专业销售习惯。保险行业中把 它分成了七个步骤：计划与活动、客户开拓、接触 前准备、接触、说明、促成、售后服务。
专业化销售流程
计划与活动
客户开拓
接触前 的准备
接
说
促
触
明
成
售后服务
❖ 今天专题的重点： 让每个销售人员对销售流程熟练掌握，
并运用到保险销售过程中。让大家从流 程、方法上有所了解。
第一个步骤：计划与活动
❖计划与活动是制定详细 的工作计划及各项销售 活动的目标。
❖ 故事分享：一位连续三年获得世界冠军的高尔夫球 手，每天仍挥杆数百次。重复着一个既简单而又最 枯燥的击球动作。别人不解地问他，为什么已经连 获三年世界冠军，还要练这种只要求新运动员每日 必须练的动作？他认真地回答说：“既然我能得冠 军，而且连得三年，我当然会做这个动作。之所以 还要练习，是因为比赛时只盯着球洞就行了。要知 道，最辉煌的成绩往往都是靠最基本的动作获得 的。”只不过他是把简单的事情重复做，成功其实 就这么简单，但是有毅力坚持下去，却又那么不简 单。