海大饲料营销内部培训资料
----诸清华
一、现阶段水产饲料销售的常规方式
1选择目标市场
2、根据本公司的经营战略，参考竞争对手的产品特点，结合用户对产品需求的调查分析，
进行产品的质量、价格、促销定位
3、确定目标经销商和目标养殖户
4、产品进入后阶段性效果测试，在定性和定量方面进行产品质量的优异性验证
5、效果出来后的宣传、促销造势，巩固经销商信心，增加新经销商和用户群
6、通过情感联络、资金、促销、市场价格和区域管理、各种奖励的运用，稳定经销商队
伍
7、开发新的空白市场
二、常规方式的分析
1、特点
①重视网络建设与维护，经销商的质量和数量是营销成败的关键
②重视养殖户的养殖效果，但关注点是公司产品的加工和设计质量
③主要依靠经销商的推动，销量的提升更多的是依靠以针对经销商为重点的促销活动产生
的推力
2、优势
①市场启动快
②对销售人员的要求不高，队伍组建相对容易
3、不足
①主要是公司之间的质量、价格、资金实力、促销竞争，一个公司很难在这几个方面同时
占踞长期领导地位，竞争优势难以凸现。
②销售的关注点是经销商的利益增加，不可避免造成有限的经销商资源的争夺，经销商对利益的
要求不断提升，公司的经营压力不断增加。
③对养殖户的利益关心明显不够，销量的大小主要依靠经销商的意愿，终端拉力不够，养殖户忠
诚度低，公司销量不稳定。
④养殖户、经销商在市场不好时，往往都在产品质量、价格、促销、资金支持等表观方面
找原因，忽视养殖品种及模式、管理技术等内在素质的提升，销售链条逐渐失去竞争力。
⑤业务员队伍主要停留在经销商层面，不能深入到真正购买饲料的终端养殖户群体中，缺乏对真正的用户-鱼的关注，不能从根本上解决需求拉动问题，业务员的综合素质提升难以突破瓶颈。
⑥常规模式容易模仿，差异化优势难以建立和长期维持。
⑦公司的发展根基不稳，持续增长的空间有限。
三、鱼、养殖户、经销商的需求
1、“鱼”的需求
①健康：体质好，抗病力强（免疫力强、消化系统良好）
②快乐：空气好（溶氧充足、有害气体少）
③自由：有一定的活动空间（养殖密度合理，不是太拥挤）
④好吃：饲料适口性好，质量好、营养均衡
⑤好喝：水质好（氨氮、亚硝酸盐、硝酸盐少）
2、养殖户的需求
①养什么鱼最适合？（品种组合）-- 单位利润较高、综合利润最高、鱼销售畅通
②怎样养？（放养模式、密度、规格、产量）-- 预期收益最好
③鱼生长快速（饲料质量好而稳定、投喂充足、水质好）--- 资金周转快，池塘利用率高
④鱼体健康、抗病力强、体型体色正常、耐运输（饲料营养均衡、全面）-- 养殖风险低
⑤单位产量的饲料成本和养殖管理成本较低（可以承受）-- 投入产出相匹配
3、经销商的需求
①饲料产品单位利润达到或超过预期
②赊欠的资金安全性有保障
③用户养殖效益好，忠诚度高
④公司产品质量好而稳定，值得信任，供应充足
⑤公司技术服务质量好、效率高
⑥市场管理科学规范，投资环境良好
⑦和公司沟通顺畅
4、经销商、养殖户、鱼的共同需求
①公司产品质量好而稳定，值得信任，供应充足
②公司技术服务质量好、效率高
③用户养殖效益好，忠诚度高
四、服务营销
（一）特点
1、以“养殖户相对利益最大化”为目标，提供最新最有价值的信息，帮助养殖户确定最适合
的养殖品种和养殖模式
2、以满足养殖户的需求为出发点，为养殖户提供从鱼苗培育、水质调节、饲料选择、鱼病防治、成
鱼销售等成套服务方案，增强养殖户在低鱼价行情下的生存能力
3、“服务”即“管理”，对养殖户的服务，实际
上就是帮助养殖户提升养殖的经营管理能力，而管理的改进带来的养殖效益增加，要比饲料质量和价
格带来的影响要大很多
4、服务营销的全面而深入的展开，满足了经销商、养殖户和“鱼”的关键需求，使养殖户盈利增加，经销商经营风险降低、资金投资回报提升，公司在养殖户的拉力和经销商的推力作用下，市场开发的主动能力增强，持续发展势为必然
（二）对销售的直接作用
1、销量增加的主要途径：
①新经销商增加-- （结果是新养殖户增加）
②老经销商增加新养殖户
③老养殖户不流失或少流失
④老养殖户使用本公司饲料的养殖面积增加
分析：①和②实质上是新养殖户的增加；③ 和④实质上是养殖户的优化
2、新养殖户的增加的原因
① 本不了解，经销商叫养殖户用本公司料的（分增加利润动机和降低风险动机）
② 养殖户了解到本公司饲料养殖效果很好，主动要求经销商供货或直接到公司开户的
③养殖户不一定认为本公司饲料养殖效果很好，但他与原来的经销商或公司合作过程中出现问题，
我们及时抓住了机会
分析：只有② 才有持续的必然
3、养殖户优化的原因
公司的产品和服务确实让养殖户取得了预期或超过预期的效益，增加了公司产品和服务的
吸引力，养殖户忠诚度增加
*问题: 如果公司的产品和服务没能让养殖户取得预期的效益, 老养殖户愿意增加使用本公司
饲料的养殖面积吗?
4、在养殖效益增加的过程中，产品的质量和价格的影响力
① 饲料公司或经销商把鱼料利润全部让出去，养殖户的管理不改变，养殖户能增加多少利润？（100-
200 元/亩？）
② 让利相当于降价，降价相当于用同样多的价格，可以买更高档次的料，如果养殖户的管
理不改变，养殖户又能增加多少利润？
5、在养殖效益增加的过程中，技术服务的影响力
要素在成本中的比例在养殖利润中的贡献
鱼苗5-10% 10-20%
饲料60-80% 10-20%
管理10-20% 60-80%
在同样的养殖品种、鱼价，相当档次的饲料、相似养殖环境前提系下，对一个利润2000
元/亩的池塘的（鱼苗：150-300 元/亩，饲料：2500 元/吨，管理费用300-600 元/亩）
分析1：与其让利给养殖户,不如提高产品质量
饲料的支出在养殖成本中的比例最高，但同一饲料价格下降200 元/吨，对池塘利润的贡献
也就只有200 元/吨，约影响养殖利润总额10%, 综合利润没增加；同一价格饲料的配方成本上升200 元/吨，饵料系数降低0.15 左右，每吨料多产草鱼81 斤，养殖利润多365 元/ 亩，综合利润增加165 元/亩。
分析 2 ：与其在产品质量和价格上和养殖户争论，还不如在技术服务方面多投入，切实提高养殖户
的科学养殖意识和操作能力。
分析 3 ：养殖最终的目标不是成本降低，而是效益增加。
选择不同的饲料，可以在一定程
度上降低饲料成本，间接增加少部分利润；而要增加更多的养殖利润，必须依靠综合管理水平的提升，以“水质管理和鱼病预防”为核心的成套技术服务方案的提供，是养殖户最迫切最核心的需求。
（三）主要思路
养殖品种推荐、养殖结构设计、养殖技术辅导、鱼病防治技术咨询、成鱼销售信息提供等
重点：池塘水质调节和预防性内服药物的使用
方法：重点养殖户和示范塘（箱）的建设、养殖现场会的召开
五、水产饲料销售方式的总结
1、常规方式基本上能解决饲料销售的一般性问题。
2、常规方式在竞争越来越同质化、低利化的情况下，难以突围，以前的成功越来越难以复制。
3、常规方式基本上解决了经销商的需求，对养殖户和鱼的需求只有浅薄的关注，只有同时解决三者
需求的前提下，才有可能解决销量持续提升的难题。
4、以“经销商”为核心的常规水产料营销必须向以“养殖户”为核心的服务营销转化，饲料销
售才有出路。
5、只有用户养殖效益好，忠诚度高，水产料营销才可能具备坚实的根基。
6 、养殖户的核心需求不是“局部成本降低”，而是“总体效益提升”；以“鱼苗、模式设计、
水
质管理、疾病预防”为核心的技术服务，是养殖户“总体效益提升”的关键。
7、全面技术服务方案的深入实施，帮助养殖户降低养殖风险，在低迷行情下依然能够微利生存，正
常行情下有良好利润，好行情下取得超额机会利润。
养殖户养殖效益增加，有助于建立养殖户对公司品牌的信任感和忠诚度，进而逐步推动行业一改以前那种“经销商利益主导”的推销模式为“养殖户需求主导”的营销模式。
养殖户自有资金充足，对经销商的资金占用少，经销商的赊欠风险降低，有更多时间和精
力去帮助更多养殖户做更好更全面的服务，进而培育更多更好的养殖户群体，在单纯饲料
单位利润可能降低的情况下，通过规模扩大和新利润点（鱼苗、水产药物、成鱼销售的组织等）的增
加，实现低风险下的高利润。
殖户综合养殖技术不断提升--- 养殖效益稳步增加—经销商的用户群持续扩大、更多养殖户养殖技术得以快速提升------------------------------- 结果呢？
-- 公司品牌影响力增强，养殖户忠诚度提升，经销商稳定性提高，公司有价值的销量必然持续增
长，销售团队的稳定性和发展必然更好。
寄语海大销售员
熟练掌握销售技巧，可以解决我们的生存问题。
深入领会技术服务的精神内涵，并让你的下级营销链条（经销商、养殖户）也正确理解和应用，可以
解决我们的发展问题。
建立在优质产品基础之上的销售创新和服务创新需要不断提升，我们才能从优秀到卓越。