公司 供应商 竞争者 市场营 销中介
消费者
主要的环境力量
图1-2 市场营销系统模型
该系统中的每一个参与者都为下一个层次的参与者 创造价值。所有的箭头代表必须建立和管理的关系 。 于是，一个公司在建立有价值的客户关系方面的成 功不仅取决于自身的行为，而是取决于整个系统能 够在多大程度上满足最终顾客的需要
PRINCIPLES OF MARKETING
为了提高学习效果，不同业务线的员工应有
侧重点的阅读该书的内容.
其中：
全体员工：第1、3、4、6、7、9、17、18、20 章为都应掌握的内容 销售线人员：第2、5、14、16章为需要重点掌握 的内容 策划线人员：第8、10、11、12、15章为需要重 点掌握的内容
市场营销原理
菲利普 • 科特勒 （Philip Kotler） 加里 • 阿姆斯特朗 （Gary Armstrong）
PRINCIPLES OF MARKETING
第I篇 定义市场营销 市场营销过程
第1章 营销：创造和获取顾客价值 第2章 公司战略与营销战略：合作建立客户关系
和
第1章 营销：创造和获取顾客价值
选择要服务的顾客
公司必须首先通过将市场划分为顾客群（市场细分）和选择将要追随的细分市场（目标市场），决定 将为谁服务。 简而言之，市场营销管理是顾客管理和需求管理。
选择价值主张
公司必须决定将如何服务于自己的目标顾客——在市场中怎样将自己与竞争对手有效地区别开来。
市 场 营 销 原 理
有关顾客和市场的五个核心概念： ①需要、欲望和需求； ②市场提供物（产品、服务和体验）；③ 价值和满意； ④交换和关系； ⑤市场。
顾客需要、欲望和需求
市场营销最基础的概念是人类的需要。人类的需要(needs)是一种感到缺乏的状态，包括对食品、服装、 温暖和安全的基本生理需要，对归属和情感的社会需要，以及对知识和自我表达的个人需要。 欲望(wants)是人类需要的表现形式，受到文化和个性的影响。欲望受一个人的社会背景所决定，是明 确表达的满足需要的指向物。
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第1章 营销：创造和获取顾客价值
• 章节大纲
市 场 营 销 原 理
1. 2. 3. 4. 5. 6.
什么是市场营销 理解市场与顾客需求 设计顾客导向的市场营销战略 制定整合的市场营销计划和方案 建立顾客关系 获得顾客价值
7.
8.
5
变化中的市场营销领域
综上所述：什么是市场营销
第1章 营销：创造和获取顾客价值
8
第1章 营销：创造和获取顾客价值
3.设计顾客导向的市场营销战略
市 场 营 销 原 理
营销管理(marketing manage)：为选择目标市场并与之建立有价值的关系艺术和科学。 营销管理者的目的是通过创造、递送和沟通卓越的顾客价值来发现、吸引、保持和增长目标客户。 市场营销中两个最重要的问题： ①我们将为哪些顾客服务（谁是我们的目标客户？）；②我们怎样 才能够最好地为这些顾客服务（我们的价值主张是什么？）
1.什么是市场营销
市 场 营 销 原 理
市场营销就是管理有价值的客户关系。优秀的市场营销对每一个组织的成功都是至关重要的。 市场营销有双重目的：通过承诺卓越的价值吸引新顾客以及通过创造满意来留住和发展顾客。

定义市场营销
广义：市场营销是一种通过创造和与他人交换价值实现个人和组织的需要和欲望的社会和管理过程。 狭义：在商业环境中，市场营销涉及与顾客建立价值导向的交换关系。 市场营销(marketing)：企业为从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程。
市场营销过程
为顾客创造价值并建立顾客关系 构建传递卓越价 值的整合营销计 划 图1-1 建立盈利性的关 系和创造顾客愉 悦
从顾客处获得价值回报
从顾客处获得价值 以创造利润和顾客 权益
理解市场和顾客 的需求和欲望
设计顾客导向的 营销战略
市场营销过程的简单模型
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第1章 营销：创造和获取顾客价值
2.理解市场与顾客需求
在得到购买能力的支持时，欲望就转化为需求(demands)。在既定的欲望和资源条件下，人们会选择 能够产生最大价值和满意的产品。
市场提供物——产品、服务和体验
消费者的需求和欲望通过市场提供物(marketing offerings)——即提供给市场以满足需要、欲望和需求 的产品、服务、信息或体验的集合——得到满足。 市场营销近视症(marketing myopia)：销售人员过于关注自己为现有欲望开发出来的产品，而忽略了 顾客需要的变化。
• 学习目标
市 指出市场营销过程的步骤。 解释理解顾客和市场的重要性，比较五个核心的市场概念。 识别顾客导向的市场营销战略的关键要素，讨论指导营销战略的营销管理导向。 讨论顾客关系管理，解释为顾客创造价值并获得顾客回报的战略。 描述在关系时代推动市场营销变革的主要趋势和力量。
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第1章 营销：创造和获取顾客价值
顾客价值与满意
市 场 营 销 原 理
顾客对各种市场提供物将递送的价值和满意形成预期，并据此作出购买决定。满意的顾客会重复购买， 并将自己的美好体验告诉别人；不满意的顾客转而向竞争者购买，并向其他人贬低产品。 市场营销者必须谨慎设定恰当的预期水平。顾客价值和顾客满意是建立和管理顾客关系的关键。
交换与关系
市场营销发生在人们决定通过交换关系来满足需求和欲望之时。 交换(exchange)是一种为从他人那里得到想要的物品而提供某些东西作为对价的行为。（广义上，市 场营销者试图获得人们对某种市场提供物理想的反应。）
市场
市场(market)是某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。市场营销就是为建立有利可图的顾客关 系而管理市场。市场营销涉及在竞争中为最终消费者提供服务。
市场营销原理
菲利普 • 科特勒（Philip Kotler） 加里 • 阿姆斯特朗（Gary Armstrong）
PRINCIPLES OF MARKETING
新 13 版 （第 版）
著
学习小贴士：
市场营销原理
菲利普 • 科特勒 （Philip Kotler） 加里 • 阿姆斯特朗 （Gary Armstrong）