“卖”东西给客户。 东西给客户。
4. 从行为上来讲 行为上来讲 上来讲——你的（a）衣着与谈吐（b） 你的（ ）衣着与谈吐（ ） 你的
准备资料的完整与精细（ ） 准备资料的完整与精细（c）回答疑难的肯定与 明快（ ）提供信息的正确与及时（ ） 明快（d）提供信息的正确与及时（e）解决问 题的能力与效率（ ） 题的能力与效率（f）协调团队的本事等种种表 就看得出来你够不够专业。 现，就看得出来你够不够专业。
1、激励方面——靠全体人员的“凝聚力” 、激励方面 靠全体人员的“ 靠全体人员的 凝聚力” （可以说“团队精神”。） 可以说“团队精神” 2、 惩罚方面 、 惩罚方面——靠主管人员的“冻结意 靠主管人员的“ 靠主管人员的 可以说“行为规范” 志 （可以说“行为规范”）。
22
员工职业化养成与塑造
余世维 博士
上海慧泉企业管理咨询有限公司董事、 上海慧泉企业管理咨询有限公司董事、总经理
1
职业化的概念——从职业经理人 从职业经理人 职业化的概念 与职业员工的定义可以窥知： 与职业员工的定义可以窥知： “职业化”就是“专职化或专业 职业化”就是“专职化或 化”（professional）。 ）
13
1. 从程度上来讲 程度上来讲 上来讲——他不知道的，你知道 / 他知道 他不知道的， 他不知道的
你知道的比他更清楚、更正确。 的，你知道的比他更清楚、更正确。
2. 从范围上来讲 范围上来讲——你除了专业知识，还要有多元 你除了专业知识， 上来讲 你除了专业知识
化的智能。 化的智能。
3. 从立场上来讲 立场上来讲 上来讲——你是帮客户“买”东西，不是 你是帮客户“ 东西， 你是帮客户
14
补充： 补充：
帮客户“买”东西， 指的是什么？
1. 了解客户的“真正问题”、“真正需 了解客户的“真正问题” 求”、“真正目的”。 真正目的” 2. 解决他最困惑的技术问题，提供“指导 解决他最困惑的技术问题，提供“ 性的建议” 而不是“机械化的教学” 性的建议”，而不是“机械化的教学”。 3. 叙述你的产品的“性质”、“特色”， 叙述你的产品的“性质” 特色” 尤其是“利益” 核心价值）。 尤其是“利益”（核心价值）。
5
职业化的工作态度就 是“用心把事情做 好”。
6
提 示
所谓“用心”就是一连串的“主动” 所谓“用心”就是一连串的“主动”。
主动发现问题（拿标准与现况比较） 主动发现问题（拿标准与现况比较） 发现问题
主动思考问题（ 思考问题 原因架构） 主动思考问题（① 原因的原因 ② 原因架构） 主动解决问题（ 创新） 主动解决问题（模仿 / 改良 / 创新） 解决问题
10
参考答案
上 即时 回报 下 注解
汇报： 汇报：A 回报： 回报：A to report to ask to answer
司 随时 紧盯 属
B B
11
职业化的工作技能就是 “像一个做事的样子”。 像一个做事的样子”
Байду номын сангаас12
提 示
所谓“像一个样子” 所谓“像一个样子”就是大 家常讲的“顾问式销售” 家常讲的“顾问式销售”。
2
提
职业化的内涵： 职业化的内涵：
示
职业化的工作态度 职业化的工作态度 职业化的工作技能 职业化的工作技能 职业化的工作道德 职业化的工作道德
3
检 讨
目前很多公司的经理 人与员工都不太“ 人与员工都不太“职业 化”，是因为什么？ 是因为什么？
4
参考答案
整个公司没有这种意识，也不想要求。 ① 整个公司没有这种意识，也不想要求。 ② 个人无所谓，反正可以随便换工作。 个人无所谓，反正可以随便换工作。 客户除了无奈，只有尽量小心。 ③ 客户除了无奈，只有尽量小心。
企业文化一定要与“产品”有关。 b 、企业文化一定要与“产品”有关。 企业领导人”的价值观就是企业呈现给人的“ 3、“企业领导人”的价值观就是企业呈现给人的“风 格”。
20
检 讨
任何文化都依靠时间的积累。 任何文化都依靠时间的积累。 那么，短期间内怎么形成？ 那么，短期间内怎么形成？
21
参考答案
17
再问一下
有什么办法让客户相信你售后还 找得着？ 还会负责？ （ 想些技巧、方 找得着 ？ 还会负责 ？ 想些技巧 、 法或手段吧） 法或手段吧）
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职业化的工作道德就是 “对一个品牌信誉的坚 持”。
19
提 示
品牌”就是“整体形象” 除非全体努力， 1、“品牌”就是“整体形象”，除非全体努力，否则 很难创立，更难持久。 很难创立，更难持久。 目标、 2、企业文化 ≠ 目标、口号或希望 文化氛围由三个阶段构成： a 、文化氛围由三个阶段构成： 共同价值观 意识形态 行为表现
7
补充： 补充：要做别人的“顾
问”，自己先要有 很好的“创意”。
8
创意要如何启发？
① 学习 ② 观摩 ③ 模仿 + 改良 改变生活与工作方式（刺激右脑） ④ 改变生活与工作方式（刺激右脑） ⑤ 实验 与他人磋商（脑力激荡） ⑥ 与他人磋商（脑力激荡）
9
检 讨
在全体员工都还做不到以 上的要求时，我们该怎么办？ 上的要求时，我们该怎么办？
15
检 讨
客户为什么对卖方总没有安 全感？换句话说，他怕什么？ 全感？换句话说，他怕什么？
16
参考答案
1、掩饰问题的真相 、 2、夸张产品（或服务）的功能与效用 、夸张产品（或服务） 3、销售后就不再关心 、 还有，销售员对说话艺术、异议处理、 还有，销售员对说话艺术、异议处理、 工作流程都不够熟练。 工作流程都不够熟练。