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问话的方式
开放式——就是你的问题，顾客可以从很多方面来回答你 就是你的问题， 开放式 就是你的问题 约束式——顾客只能从你约定的方面来回答你 顾客只能从你约定的方面来回答你 约束式 比如：我们去商场买衣服，优秀的服务员不会问你买还是不买， 比如：我们去商场买衣服，优秀的服务员不会问你买还是不买，而是 会问你是要这件还是那件！ 会问你是要这件还是那件！
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（三）完美的沟通技巧
沟通的目的 让顾客看到对他的利益和好处
沟通的原则 达到多赢的效果
沟通的效果 给顾客营造一个好的感觉
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（四）销售沟通中的关键——问话 销售沟通中的关键 问话
问好的问题才能成为优秀的销售人员！ 问好的问题才能成为优秀的销售人员！ 目的：了解客户的各种情况。 目的：了解客户的各种情况。
销售是展现自己，建立良好的人脉关系，帮助客户并销售产品的过程。 销售是展现自己，建立良好的人脉关系，帮助客户并销售产品的过程。
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销售的重要性
认知自己 锻炼自己 个人 成就自己 超越自己
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认知自己
借鉴别人法
怎样认知自己
回忆法
实践法
销售
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锻炼自己
语言表达能力 承压能力 自我的提升 心态锻炼 技巧提升 心智提升
(六)正视拒绝 六 正视拒绝
拒绝和成交是成正比的 拒绝的越多，说明成交的越多，成交量决定于拜访量。 拒绝的越多，说明成交的越多，成交量决定于拜访量。
拒绝等于成功！ 拒绝等于成功！
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祝愿各位成为一流的销 售人员！ 售人员！
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（二）自信，拥有强烈的成功欲望 自信，
如果连做销售的勇气都没有,那就不要说怎样去做 当然也不会有什么 如果连做销售的勇气都没有 那就不要说怎样去做,当然也不会有什么 那就不要说怎样去做 结果.成功的欲望首先就是勇气 成功的欲望首先就是勇气. 结果 成功的欲望首先就是勇气 拥有勇气其实就是拥有一种敢于拼搏的态度 两种东西对自信功不可没：自我效能和自尊！ 两种东西对自信功不可没：自我效能和自尊！ ---约翰 亚瑟 美国著名的营销管理大师 约翰.亚瑟 美国著名的营销管理大师) 约翰 亚瑟(美国著名的营销管理大师 我只要具备两样能力,我就会从头开始 自信 我只要具备两样能力 我就会从头开始:自信 和我认为正确的事情持续 我就会从头开始 自信,和我认为正确的事情持续 地做我就会成功! 地做我就会成功 ----巴菲特 巴菲特
新人销售培训
目录
销售的定义及重要性
销售成功的关键
销售成功的技巧和方法
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一、销售的定义及重要性
（一）销售的定义 销售是创造、沟通与传送价值给顾客， 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与 其利益关系人（ 其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就 ）受益的一种组织功能与程序。 是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括 着有形的商品及其附带的。 着有形的商品及其附带的。
目的：建立在你们已经成交， 目的：建立在你们已经成交，一旦回答就 成交了。 成交了。
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（五）多去赞美客户
1 赞美要真诚、发自内心
2 赞美闪光点
3 赞美具体 4 赞美间接（与他相关的人、事、 物） 5 第三者赞美 6 欣赏你 3 我很佩服你
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态度 行 为 习 惯 性 格
命运
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激发自信和勇气的方法
1.每天早上出门的时候，大声的说几遍 每天早上出门的时候， 每天早上出门的时候 我是最棒的！ 我是最棒的！ 我一定可以成功！ 我一定可以成功！ 我是最优秀的！ 我是最优秀的！ 2.在遇到失败和挫折的时候，要有这样的信念 在遇到失败和挫折的时候， 在遇到失败和挫折的时候 太好了，这样的事情居然发生在我身上！ 太好了，这样的事情居然发生在我身上！ 又给了我一次成长的机会！ 又给了我一次成长的机会！ 凡事必有因果，必有助于我！ 凡事必有因果，必有助于我！
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成就自己
财富 经验 成就自己 技能 能力
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二.销售成功的关键 销售成功的关键
（一）对销售工作充满热情 选择职业的方法： 选择职业的方法： 1.自己感兴趣的职业 自己感兴趣的职业 2.自己所擅长的职业 自己所擅长的职业 3.为自己感兴趣和擅长的职业做准备 为自己感兴趣和擅长的职业做准备 因为这样选择工作会让你觉得工作是一种乐趣，无论再苦再累也愿意！ 因为这样选择工作会让你觉得工作是一种乐趣，无论再苦再累也愿意！ 既然选择了销售就疯狂的爱上它吧! 既然选择了销售就疯狂的爱上它吧
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三.销售成功的技巧和方法 销售成功的技巧和方法
（一）拥有良好的人品及价值观 销售的第一步是什么？ 销售的第一步是什么？ 销售自己
产品与顾客之间有一个重要的桥梁就是销售员本身，销售 任何产品之前先销售的是你自己。
拥有一个良好人品和价值观的人会获得客户的信任。假如 客户不信任你会给你介绍产品的机会吗？
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（二）销售员认可销售的产品并对产品非常专业
在去卖某一个产品前，销售员必须自己认可产品， 在去卖某一个产品前，销售员必须自己认可产品，相信产品能够真 正帮助到客户，否则就是在欺骗客户。 正帮助到客户，否则就是在欺骗客户。
对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记， 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记， 同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析， 同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析， 以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。 以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。