技术部门
决策者 评估者
采购计划部门
使用者 发起者
使用者
使用部门
大客户内部的六种买家
分类/特点
考虑重点
公司内角色
经济买家
利益平衡及最大化
总经理
技术买家 使用买家 财务买家
可行性，技术，效果， 建议权，否决权
应用方便，可操作性， 使用权
付钱，形式为主，参与权
技术测量中心 或质检部 生产部
财务部
教练买家 影响力买家
找对人比说对话 更重要，为什么？
我的小秘与线人 在那里呢?
分析客户内部采购流程
序号
五个步骤
1 分析大客户内部的组织架构图
2 了解大客户内部的采购流程
3 分析大客户内部的角色与分工
4 明确客户关系的比重
5 制定差异化的客户关系发展表
目的 找到合适的人 明确客户关心的内容 根据角色，制定策略 找到关键决策者 搞定关键决策者
经验专长：
17年知名企业实战营销高管经验； 15年研究工业品行业营销的专业背景； 8年营销专业培训与咨询经历
荣誉称号：
工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人 项目性销售与管理资深顾问 中欧国际工商管理学院EMBA IMSC工业品营销研究院首席顾问
“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力
朋友
外人
伙伴
供应商
二个核心问题
建立良好关系 有那几种方式？
同流不合污 该如何建立呢?
工业品营销新4E模型－课程体系 1. 工业品与快速消费品之间的“五大差异 ” 2. 工业品营销经典理论为“四度营销” 3. 工业品营销“4E”PK经典营销理论“4P ”
灰色营销--- 吃.要.卡.拿.送
工业品营销的“四度理论”
客户在乎的影响力
关系营销
价值营销
服务营销 技术营销
“关系营销”新模式--信任营销
大客户营销的黄金法则
2020/8/11
丁兴良 Tink Ding
从业经历：
世界500强企业Johnson & Johnson 凯泉泵业集团
销售经理 全球婴儿护肤排名第一； 销售经理 全国内水泵行业第一；
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
授课主题：
《大客户战略营销四大宝典》 《大客户销售策略与管理》 《项目性销售与标准化管理》 《行业策划与解决方案式营销》 《差异化营销战略与品牌塑造》 《突破工业品营销瓶颈》 《工业品战略营销新4E模型》
找对人的五项 法则
1、建立客户内部的组织架构图
总经理
副总经理
AP 处
设备科
科室
科室
科室
科室
科室
副处
副处
科室 科室 科室
科室 科室 科室
2. 分析客户内部采购流程
1
2
天龙八
3
4部 5
6
7
8
发现 问题，
使用 部门 提出 需求
项目 可行性 研究，
确定 预算
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
售后服务
0.15
5
行业标准
0.1
3
品牌 产品性能
0.1
4
0.1
5
价格
0.15
4
供货能力
0.05
5
快速解决方案
0.15
5
总分
1
35
A竞争对手 (国外公司)
4
B竞争对手 （国内同行）
4
4
4
4
3
5
5
5
5
3
3
3
4
3
3
31
30
3、分析客户内部的角色与分工
决 策 层
管 理 技术认证者
者
评估者
执 行 者 技术认证者
符合公司采购标准、内部催化剂
推荐和否决权来影响最后 决策者
业务部或计划部 采购部
负责人的亲戚、秘书 、老婆等
“线人” 和“小秘”在哪里？
课程体系
序号
四大体系
1 工业品营销_新4E模型 2 找对人是工业品销售的第一关键
3 说对话是工业品销售第二关键
4 做对事是工业品销售第三关键
客户关系发展的四种类型
快速消费 PA
品
工业 品
标准化
个性化
工业品的认知
工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产
、销售、维修或研发的产品与服务的总称；
根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组 装件、零部件、消耗补给品和服务六种；
根据行业例如：电气自动化．通信IT、工程建筑、大 型机电、房产电力、系统交换机、咨询服务、无形 产品、高附加价值服务等行业。
企事业单位
购买模式 营销方式 品牌宣传
购买决定迅速 对产品使用价值非 常有兴趣 服务不在乎 促销与广告
认知度
1.项目成交周期较长 2.项目销售金额偏大 3.非常重视售后服务 4.项目评估小组决策确定 5.人比产品来得更重要
技术交流 样板工程 商务考察
美誉度
营销策略
４Ｐ
４Ｅ
4P & 4E
4P
4E
产品策略--Product 4E之一项目（projEct）
建立 项目 采购
的 技术 标准
对外 进行 招标
， 初步 技术 筛选
项目 评标
,确立 首选 供应
商
合同 审核，
商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
用部门 高层领导 采购小组 技术部门 采购部门 评估小组 商务部门 高层领导
项目评估 (技术标与商务标)
评估指标
权重
我们公司
客户关系
0.20
4
风险防范的信任 个人品质的信任
深化 升华
公信司组织的信任 任 树
基础
工业品营销新4E模型－课程体系 1. 工业品与快速消费品之间的“五大差异 ” 2. 工业品营销经典理论为“四度营销” 3. 工业品营销“4E”PK经典营销理论“4P ”
快消品与工业品之间差异
差异
快速消费品
工业品
营销对象 ６０亿人群
价格策略—Price
4E之二价值（valuE）
渠道选择--Place
4E之三捷道（Process）
市场推广策略-promotion
4E之四信任（belief）
课程体系
序号
四大体系
1
工业品营销_新4E模型
2
找对人是工业品销售的第一关键
3
说对话是工业品销售第二关键
4
做对事是工业品销售第三关键
二个核心问题
”
课程体系
序号
四大体系
1 工业品营销_新4E模型
2 找对人是工业品销售的第一关键
3 说对话是工业品销售第二关键
4 做对事是工业品销售第三关键
工业品营销新4E模型－课程体系 1. 工业品与快速消费品之间的“五大差异 ” 2. 工业品营销经典理论为“四度营销” 3. 工业品营销“4E”PK经典营销理论“4P ”
工业品营销的五大特征
分类
五大特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 特征 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
电力自动化、大型机电、系统交换机、IT集成、 举例 咨询服务