理念讲解三：（总结“守、防、攻、搏”概 念）
理财的第一层叫做“守”，要选择保本型工具，满足财
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务的保障性；第二层叫做“防”，选择收入型工具，考 虑资产的保全性；第三层叫做“攻”，可选择成长型工 具，达到财富的投资性；第四层叫做“搏”，这层就属 于投机型工具，实现更高财富目标。
因此，在理财金字塔中，底座就是社保、银行存款、零用应急资金，主要应对和 保证日常生活开支的需要，它决定整个家庭资产的安全稳定性。即使上层投资出 现意外情况，底座仍然稳健，不会对您的家庭财务状况产生很大影响。现代社会 的家庭的收入已经让底座已经相当稳健了，很少会出现家庭资产崩塌的现象。 金字塔的第二层是收益相对稳定的分红保险、债券、基金、银行理财产品等，这
正确的理财观念：风险管理+财富管理
资产配置
1. 不要将鸡蛋放在同一个篮子里；
2. 在资产结构中，除了获利性的风险
投资，应必备有防损性，防御性的金 融产品；
3. 财富的根本作用是稳定、提升家庭 的生活品质，财富的风险存在将直接 转化成生活风险。
理财的工具：
黄金 基金 股票 期货
债券
银行存款 保险
信托
外汇 银行理财产品
Байду номын сангаас
资产配置图
高
博
占5%
大
收 益
攻
占20%
风 险
防
占30%
守
占45%
小
保 险
投资≠理财，投资只考虑回报率，理财是为生活目 标服务； 高投资收益意味着承担高风险； 理财先保本，再保障，后投资，用功能配置规避风 险； 现货白银是用来赚钱的，是必需品，不是奢侈品；
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为何要做资产配置？
左前锋 期货 左前卫 房地产
右前锋 股票
前腰 银行理财
右前卫 基金
后腰 债券 左边卫 分红保险 后卫 定期存款 右边卫 自用住宅 后卫 人寿保险
守门员 活期存款
理念导入
营销员：（寒暄导入）陈先生，您平时对理财很关注吧？
政策风险 法律风险 人身风险 市场风险
中国人资产归属定律：
您资产首先姓“国”（国家政策） 接着资产再姓“市”（市场风险） 接着资产再姓“法”（法律、税收） 接着资产再姓“险”（意外、重疾） 最后留下的资产才姓“赵钱孙李……” 规避风险的重要手段就是保全与隔离，
因此，现代人必须要学会“理财”。
部分配置主要解决流动性差的房产和刚性需求的教育金、养老医疗储蓄需求；第
三层是收益相对高些，但有一定投资风险的股票、不动产等，P2P就是这种既 可以拥有高回报，还有比股票低很多的风险，既有很好的发展前景又有现实的投 资回报。在合理分配资产的前提下，投资P2P不失为一种很好的选择；最顶层 是期货、彩票等投机型渠道。可以看出越接近金字塔上层，受益会越高，但相应 的风险也就越大。这部分很少有人，有资本去做。
理财金字塔
“财富”的定义？
不在于你赚了多少钱，而是你能有多少钱和这 些钱能为你工作多久。每天我们都遇到很多人，他 们赚的钱很多，但是他们消耗钱的速度更快。
财富是用时间衡量的，而不是用钱币度量的。
一代富商胡雪岩的故事......
清末一代豪商。从一个小山村的放牛娃，到大 清国最富有的红顶商人，他经商获仕、御赐一 品红顶，二品顶戴，穿黄马褂，受此礼遇的商
“足球比赛”的理念
打个比方用足球比赛来比喻，（先后卫，在前锋）后卫就是防守，靠意式和 力量，去“防、受”，但要想赢得胜利，光有后卫行不？（不行）球队还得 有个阵型结构。因此除了前锋还要有门将，边锋，中锋，前锋去负责“攻和 搏”，以确保赢得比赛的胜利，在防守的同时下组织进攻。 这就是P2P在理财中发挥的不可替代的作用，它就好比是足球比赛的前锋， 光有后卫的球队会赢得比赛吗？（当然不会）因为面对比赛时只会守，不能 进攻。前锋既可以让球队赢得比赛，也可以在球队需要防守的时候参与到防 守。整个球队就是理财，前锋就是投资，而后卫就是存款、社保。后卫不太
%......）
理财的目的就是要保证达成未来的生活目标。一个健康的财 务状况，一定要有一个扎实安全的根基，有了日常生活和意 外的保障，才能有结余资金投入到房产、教育金、养老金储 备上；然后再考虑风险和收益并存的金融投资品。这就是理
财中风险管理的意义，也是应对不同阶段支出目标的前提。
理念讲解二：（底座——第二层——第三层——顶层）
人大清朝仅胡雪岩一人。
他曾经拥有的万贯家财和浮华一生，经营的范 围从钱庄、典当、漕米到丝行、药店、房地产、
茶业、军火，家有白银4000万余两，田地万亩，
可谓“富可敌国”。 但就是这样一位名利双收、事业有成的传奇人
物，晚年却一贫如洗，最终黯然离世，都没能
给后人留下基业与向往……
财富消失的主要风险：
客户：还行。
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营销员：那您一定听说过“理财金字塔”吧？ 客户：这倒没有。 营销员：大多数人都知道理财这个概念，现在理财渠道有很多，象股票、 基金、黄金、储蓄、房产等等。这么多工具咱老百姓该选哪种、选多少
才好呢？“理财金字塔”就是讲的这个道理，它告诉我们正确的资产配
好，顶多不会赢的很多比赛，但前锋不灵，那是球队生死存亡的事。您说对
吧。
课堂训练之一
话术背诵
要求： 1.学员背诵话术，需配合画图动作 2.时间：10分钟
课堂训练之二
上台演练
要求： 1.邀请2名学员上台，分别扮演营销员和客户，进行话术演练
2.演练时需配合画图动作
3.时间：5分钟
课堂训练之三
一对一演练
置原则是怎样的，您看就是这个......（拿出图示并讲解）这是我们学习 金融理财规划课里最基础的理论，正好简单给您讲讲分享一下，顺便也
请您检验下我的学习效果，给我打打分。
理念讲解一：（自下而上介绍理财概述）
您看这个就是“理财金字塔”，所有理财渠道可分为四层， 金字塔从下到上，风险逐级增加，但投资比例上应逐级减少。 （边指图示边讲，每种依次大约占家庭可支配收入的
理财的概念：
“理财”（ Financial management）即对于
财产（包含有形财产和无形财产）的经营。多用于个人对于
个人财产或家庭财产的经营，是指个人或机构根据个人或机 构当前的实际经济状况，设定想要达成的经济目标，在限
定的时限内采用一类或多类金融投资工具，通过一 种或多种途径达成其经济目标的计划、规划或解决 方案。在具体实施该规划方案的过程，也称理财。
股票
所以“理财”的关键是“风险管理与功能配置”。要考 基金
虑的是在控制风险的前提下，如何优化配置已有资产，
以确保咱一生各个阶段、任何情况下都能达成生活目标。 您觉得有道理吧？
理念讲解：
营销员：您看我们的理财金字塔，处在最底层的是银行存款 和人寿保险。存款的作用不言自明，但其投资的意义不明显。 许多人认识到了生活中各种风险的存在，所以就存了大量的 现金以备不测，在理财中这种做法其实是一种资源的浪费。 客户：嗯，有道理。
要求： 1.全班学员共同参与演练 2.两个学员为一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色
3.演练后相互点评
4.时间：10分钟
课堂训练之四
通关
要求：全班学员共同参与通关
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