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2、曲棍球棒现象的原因
➢ 公司对销售人员的周期性考评及激励政策 ➢ 公司为了促使经销商长期更多地购买，普遍采用一种称之为
总量折扣 (Volume discounts) 的价格政策
3、曲棍球棒现象对公司运营的影响
➢ 使公司的库存费用比需求均衡时高很多 ➢ 公司大量的订单处理、物流作业人员和相关设施、车辆在期
初闲置，而在期末拼命加班也处理不完 ➢ 增加加班和物流费用，工作人员差错率增加 ➢ 终端客户流失
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三 双重边际效应
双重边际效应（Double marginalization）是供应链上、下游企 业为了谋求各自收益最大化，在独立决策的过程中确定的产 品价格高于其生产边际成本的现象
企业个体利益最大化的目标与整体利益最大化的目标不一致， 是造成“双重边际效应”的根本原因
运输并中转入库 ➢ 集配中心负责把小批量的转运聚集成具有大批量的整合运输
（拆箱、拼箱业务） ➢ 集配中心负责将集中采购入库的原材料、零部件等根据制造
装配厂商的需求计划进行拣选、组装并准时配送到生产线的 各个工位 2、伯灵顿全球（BAX GLOBAL）、 UPS 等第三方物流集配商 专注与提供集配中心服务
需求概率密度 0.00 0.01 0.04 0.10 0.20 0.25 0.22 0.12 0.05 0.01 0.00
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传统批发价契约下的期望利润示意图
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二、供应契约
1、供应链中“需求变异放大”现象
➢ 供应链的各节点企业只根据来自其相邻的下级企业的需求信 息进行生产或供应决策时，需求信息的不真实性会沿着供应 链逆流而上，使订货量产生了逐级放大的现象
供应商
8000
6000 4000
零售商
配送中心
制造商
2000
0 时间
4
4
2、需求变异放大现象的原因
①需求预测修正 ➢ 当供应链的成员采用其直接的下游订货数据作为市场需求信
二 缓解“曲棍球棒”现象的方法
天天低价 采用总量折扣和对部分产品降价相结合方式 对不同的经销商采用不同的统计和考核周期 与经销商共享需求信息和改进预测方法 公司能够根据每期经销商的实际销量提供折扣方案
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三 缓解物料齐套比率差的方法
1、基于集配中心的运作模式 ➢ 集配中心负责制造装配厂商所需原材料等物料集中统一采购、
供应链激励问题的提出 供应契约 基于供应契约的激励模式
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一 供应链激励问题的提出
传统供应链合作机制存在的问题
消
制造商
批
零售商
费
发
者
价
由一个制造商和一个零售商组成 的供应链
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市场需求概率分布
需求量（件） 300 400 500 600 700 800 900 1,000 1,100 1,200 1,300
的批量折扣的优惠，下游企业可能大批量订购产品，可能导 致订购量大大超出需求扩张量。
5
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④补货供给期延长 ➢ 补货企业发出订单时，会将两次供货期间的需求计算在内，
需求变动的不确定性导致订单的变动性很大 ➢ 需求变异放大现象随补货周期的延长而放大 ⑤ 短缺博弈 ➢ 高需求产品在供应链中处于短缺状态时，用户为了获得更大
实现供应链的协调是解决双重边际效应的关键 ➢ 供应链的协调要以实现双赢或多赢为目标。 ➢ 供应契约(Supply Contract)是一种能够实现供应链协调的有效
机制
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四 物料齐套比率差现象
基于分布式的供应商供应模式 ➢ 零部件的供应商分别根据制造商的要求，各自将原材料和零
部件送往制造商的生产线或装配线的供货模式 ➢ 供应商们在地理上坐落在不同区域，彼此之间没有联系 基于分布式的供应商供应模式存在的问题 ➢ 供应商投资巨大 ➢ 后期管理成本高 ➢ 导致供应方和需求方之间紧张的矛盾关系 ➢ 供商各自为政而导致的严重缺料的现象
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3、基于集配中心的供应链协同运作模式
供应商 Supplier
供应商 Supplier
供应商 Supplier
库存信息
补货实现 库存信息 补货实现 库存信息 补货实现
集配中心 JIT
Supply-hub
制造商 Manufacturer
基于集配中心的供应链协同 运作模式
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第三节 供应链的激励机制
物流与供 应链管理
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第一节 供应链协调问题的提出 第二节 提高供应链协调性的方法 第三节 供应链的激励机制 第四节 供应契约
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第一节 供应链协调问题的提出
1、供应链中的“需求变异放大”现象 2、曲棍球棒现象 3、双重边际效应 4、物料齐套比率差的现象
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一 供应链中的“需求变异放大”现象
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第二节 提高供应链协调性的方法
缓解“需求变异放大”效应的方法 缓解曲棍球棒现象的方法 缓解物料齐套比率差的方法
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一 缓解“需求变异放大”效应的方法
提高供应链企业对需求信息的共享性 科学确定定价策略 提高营运管理水平，缩短提前期 提高供应能力的透明度
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号时，即产生需求放大现象 ②产品定价销售策略导致订单规模变动性增强 ➢ 批量折扣会扩大供应链内订单的批量规模，引起供应链上各
阶段库存尤其是安全库存的增加 ➢ 批发、预购、促销等因素引起的价格波动，使库存成本小于
由于价格折扣所获得的利益 ③ 分摊订货成本 ➢ 由于订单处理成本及运输的固定成本很高，同时供应商提供
曲棍球棒现象公司的生产和物流运作都非常不利，在期初生产和物流能 力被闲置，但是在期末又会形成能力的紧张甚至短缺
300000
2006
… 2005
250000
200000
150000
100000
50000
0
7
1-28 2-25 3-25 4-22 5-20 6-17 7-15 8-12 9-9 10-7 11-4 12-2 12-30
份额的配给量，故意夸大其订货需求。需求一旦降温则造成 需求变异放大现象
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二 曲棍球棒现象
1、曲棍球棒现象
在某一个固定的周期 （月、季或年），前期销量很低，到期末销量会有 一个突发性的增长，而且在连续的周期中，这种现象会周而复始，其需 求曲线的形状类似于曲棍球棒，所以被形象的称为“曲棍球(Hockey-Stick) 现象