5 2011-2-15
4.
土地使用权的取得
我国土地公有制的形式
集体所有制（农村，农民集体所有） 国家所有制（城市，全民所有）
土地使用权
土地使用者依法享有使用和取得土地利益的 权利。
6 2011-2-15
土地使用权出让
概念：国家将国有土地使用权在一定年限内 出让给土地使用者，并收取土地出让 金的行为。 出让形式： 协议、招标、拍卖。 出让年限： 居住用地70年； 商业、旅游、娱乐用地40年； 工业用地、教、科、文卫、体育及综 合或其他用地50年。
寻找客户
1. a. b. c. d. e.
客户来源： 客户来源： 报纸、电视等媒体广告吸引咨询电话； 房展会、促销活动等； 过路客； 朋友或客户介绍； 做直销（DS、COLD CALL）。
28 2011-2-15
2. a.
电话接听： 电话接听： 先主动问候：“XX花园，您好”，再开始 交谈（态度和蔼，语音亲切）。 扬长避短，在回答客户问题（价格、地段、 面积、格局等等）时将产品卖点巧妙融入。 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： 第一要件，客户姓名、联系电话、地址、区 域、媒体来源等基本资料。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格 局等对产品的具体需求的资讯。
12 2011-2-15
7.
建筑概述
建筑分类： 使用性质分类
工业、民用两大类
1. 2.
结构分类
砖混结构 钢筋混凝土结构（框架，框剪，剪力墙） 钢结构（超高层建筑）
13 2011-2-15
3.
施工方法分类装配式（预Fra bibliotek构件）建筑 现浇式建筑 装配整体式建筑
4.
建筑层数分类
低层住宅（1-3层） 多层住宅（4-6层） 中高层住宅（7-9层） 高层住宅（10-30层）
依靠自己的专业知识提供服务； 只提供服务，不能从事房地产开发和经营； 具有非连续性和流动性的特点。 何谓服务业 以人为本； 以客户需求为导师； 以专业取胜； 凭信誉靠口碑； 建立专业形象；
22 2011-2-15
1. 2. 3. 4. 5.
6. 7.
创造附加价值； 知识经济产业。
如何建立专业形象
1. 2. 3. 4.
37 2011-2-15
谈判
1. a.
初步洽谈： 初步洽谈： 引客户入座，倒茶寒暄，给其项目资料，并 对价格及付款方式做介绍。 在客户未主动表示时，应该主动选择一户做 试探性介绍。 根据客户所所喜欢的单元，在肯定的基础上， 作更详尽的说明。
b.
c.
38 2011-2-15
d.
根据客户要求，算出价格、首付款、月还款 及各种相关手续费用等。 针对客户疑惑点，进行相关解释，帮助其逐 一克服购买障碍。 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设 法说服他下定购买（小订、大定、售足签）。
3 2011-2-15
2.
房地产的特性
位置固定性 地域差别性 高值耐久性 保值增值性
4 2011-2-15
3.
房地产业的概念和内涵
概念
从事房地产开发、经营、管理、服务等行业 与企业的总称。
具体内容
土地开发和再开发；房屋开发和建设； 地产经营；房地产经营； 房地产中介服务；物业管理服务； 房地产金融。
7 2011-2-15
土地使用权转让
概念：土地使用者根据国家规定，将土地使 用权有偿让渡给其他使用者的经济行 为。 出让形式： 出售、交换、赠予。
取得建设用地的方式
有偿（出让、转让、出租） 无偿（行政划拨）
8 2011-2-15
5.
房地产交易
概念：
有偿取得或转让房地产所有权、使用权及其 他项权利的经济过程与法律行为。（权利登 记有效）
房地产转让：
房地产权利人通过买卖、赠与或其他合法方 式将房地产转移给他人的行为。
9 2011-2-15
房地产抵押：
抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方 式向抵押权人提供债务履行担保的行为。债 务人不履行债务时，抵押权人有依法以房地 产拍卖所得的价款优先受偿。
房屋租赁：
房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人 使用，由承租人向出租人支付租金的行为。
44 2011-2-15
b.
c.
注意事项： 注意事项： 1) 认真填写，越详尽越好。
2)
及时分析未成交的真正原因，记录在案。 针对未成交原因，报告现场经理，视具体情 况，采取相应的补救措施。
3)
43 2011-2-15
客户追踪
1. a.
填写客户资料表： 填写客户资料表： 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻 填写客户资料表。 填写重点（个人资讯、联络方式、产品需求、 成交或未成交的真正原因）。 根据客户成交的可能性，将其分类（A、B、 C、D），以便日后有重点的追踪询访。
40 2011-2-15
2.
谈判： 谈判： 客户已完全认同本物业，并其焦点主要 集中在价格折扣及付款方式上。 一、业务员先守住价格，确认客户除此之 外是否已无其他疑虑和问题。 二、如还有，则建议客户可先付定金保留 所选户别，把其他问题先解决后再来 洽谈。 三、如没有其他问题，折扣根据实际情况 商谈，切忌一放到底，给主管留下余 地。在遇到无法解决的问题或谈判陷 入僵局时，可由主管协助解决。
专业知识与技能； 沟通协调能力； 仪表与谈吐； 团队合作精神。
23 2011-2-15
如何增进专业素质
1. 2. 3.
从工作中去实践“做中学”，积累经验； 自我充实专业知识及技能（心理学、风水学 等…… ）； 培养亲和力，拉近客户关系。 如何提高企业附加价值 企业形象 商誉（服务社区）； 服务品质 信誉（客户的满意度产生信任 度、忠诚度）； 做龙头企业（制定市场游戏规则）。
31 2011-2-15
现场接待
1. a.
迎接客户： 迎接客户： 客户欲进门，每一个看见的销售人员应主动 喊“客户到！”，提醒全场销售员注意。客 户进门时，全场销售人员齐声“欢迎参观！” 销售人员立即上前，热情接待，通过随口招 呼，询问客户是否来看房，区别客户真伪。 询问客户是否与其他业务员联系过，以辨别 新老客户，再做接待安排。
14 2011-2-15
房屋的组成及作用
基础——承受房屋的全部荷载。 墙或柱——垂直承重构件。 楼地层——水平承重和分隔构件。 楼梯——联系上下各层的垂直交通设施。 屋顶——房屋顶部的承重和围护部分。 门和窗——围护构件（出入、采光、通风）。
15 2011-2-15
二、房地产市场调研
16 2011-2-15
1.
什么是房地产市场调研
对市场信息进行系统的收集、整理、记 录和分析，进而对房地产市场进行研究 与预测，为公司决策者制定经营策略提 供参考与建议。 单个楼盘 区域市场 宏观环境
17 2011-2-15
2.
个案调研
产品分析
地理位置（位置、交通、生活机能） 具体产品（土地大小、总建筑面积、产品类 别与规划、总户数、户型、面积 格局配比，建材，工程进度等） 价格组合（单价、总价、付款方式） 广告策略（诉求点、媒体通路、投放密度、 实施效果） 销售执行（售点选择、业务执行、销售结果）
35 2011-2-15
3. a.
带看工地现场： 带看工地现场： 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 参照房型图介绍，让客户切实感觉自己所选 的户别。 尽量多说，让客户始终为你所吸引。
b.
c.
36 2011-2-15
注意事项： 注意事项： 1) 看房前，先与控台确认户别。 2) 嘱咐客户带好安全帽（看期房），注意安全。 3) 多注意客户的反应，介绍突出重点。
24 2011-2-15
1. 2. 3.
如何成为知识经济产业
1. 2. 3. 4.
专业、新知、研发； 尊重智慧财产权； 研发与专利权； 业务机密的保密。
25 2011-2-15
四、业务销售流程
26 2011-2-15
销售流程 寻找客户 现场接待 谈判 客户追踪
27 2011-2-15
签约 入住
b.
34 2011-2-15
注意事项： 注意事项： 1) 侧重强调本楼盘的整体优点。 2) 通过交谈把握客户的真实需求，并据此制定 自己的应对策略。 3) 努力与客户建立互信关系，观察客户喜好。 4) 在讲解模型过程中，探询客户需求（面积、 格局、购买动机、购房预算等）。 5) 做完模型讲解后，可邀请客户参观样板房， 在参观过程中，对项目优势做重点介绍，并 迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
e.
f.
g.
39 2011-2-15
注意事项： 注意事项： 1) 入座时，将客户安置在一个视野愉悦的便于 控制的空间范围内。 2) 个人销售资料和销售工具准备齐全，以随时 应对客户的需要。 3) 了解客户的真正需求及主要问题点。 4) 避免给客户提供太多户型和楼层的选择。 5) 注意与控台的交流与配合，让控台及时了解 客户状况。 6) 对产品解释不应有夸大、虚构的成分。 7) 留下客户的联系资料。
29 2011-2-15
b.
c.
d.
约请客户来现场看房。 挂电话前报出业务员自己的姓名、联系电话， 以便客户随时咨询，并再次表达希望客户来 售楼处看房的愿望。 立即将所得资讯记录在来电登记表上。
e.
f.
30 2011-2-15
注意事项： 注意事项： 1) 预先了解广告内容。 2) 来电接听不超过3分钟。 3) 接听电话，变被动回答为主动介绍、询问。 4) 约请客户应明确具体时间、地点，告诉客户。 你将专程等候。 5) 切记：不在电话中做销售，目的是促使客户 来现场，做更深一步的面谈和介绍。
20 2011-2-15
三、房地产代理业特性