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二、衔接训练的课程解析 衔接训练的课程目标
个人前程规划 清晰、明朗
养成良好的工 作习惯
具备寿险相关 知识
成长为合格 的销售人员
及销售的技能
树立对行业、 公司、 团队的认同感
积累一定数量 准客户群
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二、衔接训练的课程解析
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总体框架 总结 技能 理念
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每个单元内容既相互联系又相对独立
第一部分
理念篇
阶段目标
产品篇
技能篇
总结篇
让学员融入培训班，树立团队意识 清晰认识保险代理人的职业内涵 树立对行业和公司的信心，定立职业目标 理念沟通 职业定位 “钱”途无量
主要课程
开训说明会
与学员达成共识，沟通理念，迅速融入培训班
课时间为：_________授课地点为：_____________授课方式为：____
_____ 请做好充分准备，以达到预期效果！ 授课时请您着职业装，并请提前十分钟到达培训教室。
感谢您在百忙之中抽出时间对培训的大力支持！
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备注：每次开班前以微信形式将邀请函发送至授课讲师
新人衔训操作——具体操 作 训 前
第一部分
产品
第二部分
第四部分
第三部分
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总体框架
理念篇
开训说明会 钱”途无量
产品篇
听我讲福享 听我讲金佑 听我讲意外险 初识东方红 听我讲东方红
技能篇
开拓准客户
总结篇
衔训大阅兵准备
衔训大阅兵 做一名优秀的代理人 结训
电话约访
初次面谈 需求分析 促成 新单受理 保单递送 异议处理 转介绍 销售流程异议处理
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新人衔训操作——具体操 作 训 中
出勤
①、统计衔训班每日出勤情况，及时在微信群中通报参训率 ②、与参训率不高的业务部、业务主管进行沟通，改进参训情况
训中
③、针对持续几日出勤率低的，请行政经理与业务主管进行面谈 ④、推行落实出勤方案，树立标杆，鼓励新人参训
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新人衔训操作——具体操 作 训 中
2016 年助理组训资格培训 2016 年助理组训资格培训
衔接训练课程解析
讲师介绍
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目录
一、衔接训练意义分析 目录 CONTENTS 二、衔接训练课程解析 三、衔接训练操作重点 四、衔接训练推动规划
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目录
一、衔接训练意义分析 目录 CONTENTS 二、衔接训练课程解析 三、衔接训练操作重点 四、衔接训练推动规划
2、结训典礼（结训准备）：
①、场地布置 A、桌椅摆放整齐； B、摄影及照相人员应事先指派；
C、备妥器材（注意充电）等；
D、麦克风及音响应先试音；
②、颁奖说明：事前将相关事项告知学员；
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新人衔训操作——重点操作
仪式典礼---结训
3、结训典礼（结训流程）： ①、主持人开场白：欢迎领导入场 ②、班主任做“衔接训练班”总结 ③、学员与主管互动，心得交流分享 ④、颁发精英团队奖、获胜小组和个人上台领奖，颁发荣誉证书及纪念品 ⑤、颁发结业证书 ⑥、学员代表讲话 ⑦、领导结训勉励 ⑧、齐唱真心英雄 ⑨、结训仪式结束
④、激励方案：制定新人参训的专项方案 ，（提升新人参训率方案、提升新人举绩方案 ）
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新人衔训操作——具体操 作 训 前
2、宣导沟通
①、包装宣导： （1）大早会宣导：将衔训整理安排制作灯片包装，并在大早会上向总监、 业务部经理、主任、新人进行专项宣导。 （2）全方位宣导：制作易企秀、大幅海报进行宣传，也可安排参训新人 分享，全方位推动衔训参训。 ②、沟通参训：打印出新人名单，并调出推荐人、上级主管名单，召开 训前沟通会，沟通参训的重要性，要求主管通知到每一位新人参训。
阶段成果
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树立团队意识，初步建立衔训班管理架构 明确培训班的纪律与要求
第二部分
理念篇 产品篇 技能篇 总结篇
阶段目标
让学员掌握三大类产品基本要素及卖点
学会制作计划书并结合计划书讲产品 通过金句演练，让学员熟练掌握产品
重疾险
意外险 听我讲意外险
分红险 初识东方红 听我讲东方红
训中
③、每天课程结束后，对当天的学习内容进行总结； ④、建立学员微信群，每日培训情况、花絮、反馈在微信群中播报，并向业
务部反馈新人学习情况；
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新人衔训操作——具体操 作 训 中
业绩
①、每次课前检查活动量，通报业绩；
②、业绩优秀新人在培训中做分享 新人的学习情况
训中
③ 、每个课程结束后及时鼓励学员，并督促主管、推荐人及时辅导追踪
（3）发送讲师邀请函至授课老师，拷贝课件，并打印出讲义模板，让讲师提前进行备课；
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新人衔训操作——具体操 作 训 前 讲师邀请函
邀请函示例
尊敬的 讲师：
您好！新人衔接训练培训班即将开办，鉴于您的杰出表现和丰富的经 验，现特别邀请你担任本期培训班的讲师，授课课程为：___________授
主要课程
听我讲福享 听我讲金佑
阶段成果
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通过产品学习对公司的产品熟练掌握及运用 通过计划书讲解产品，让学员运用工具达成销售目标
第三部分
理念篇
阶段目标
产品篇
技能篇
总结篇
让学员初步了解专业化销售流程七大步骤，树立正确的推销观念 强化转介绍的重要性，掌握转介绍的四步流程和金句 通过新单受理，保单递送引入服务行销的理念 专业化销售流程
纪律
①、宣读培训须知，并强调纪律规定，张贴在职场内 ②、明确纪律规则（加减分项），按小组或个人进行加计分，并挑选一位学员
训中
担任纪检书记，将每日评分结果上墙 ③、设置优秀学员奖励、奖品，促使学员遵守培训纪律
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新人衔训操作——具体操作 训 中 氛围
①、积极营造良好的学习氛围，调动学员参与的积极性； ②、包装介绍授课讲师，课后向讲师致谢；
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一、衔接训练意义分析
看一组数据
数据一：全国的平均的数据
年度 2013 2014 2015 合计 新增人力 首月开单 次月开单 第三月开单 首月开单13留 次月开单13留 第三月开单13留
数据二：做得好的中支或四级机构衔训与新人留存的关系数据（由承办机构当地提供） 重点提示：说明开单对于留存的重要的作用，要开单就要做好培训训练，改变观念，提升 技能，习惯养成
4、班务准备
①、设备准备：投影仪、电脑、音响设备的调试，白板、白板笔、板擦准备 ②、课间互动：晨操带劝、课间轻音乐及课间的互动游戏的准备 ③、场地布置：安排好学员座位、小组分组，教室内张贴激励条幅； ④、学员资料：课程配套的学员手册、课程内容、通关表提前打印； ⑤、奖品设置：为调动学员参与积极性，可预先设置奖品，最好是书或展业小礼品； ⑥、助教选定：可从主管、准主任、业务部助理中挑选一人担任班助教，协助班务
2
3
训中
4
5
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阶段性全程回顾，重复巩固记得牢
新人衔训操作——重点操 作
仪式典礼---开训
Ω开训前全体学员提前10分钟进入会场，等候领导到达。 Ω开训典礼，由当地机构领导出席，班主任主持。
开训流程：
Ω主持人问好：“各位学员早上好!” 我宣布“XX机构衔接训练营”开训仪式现在开始！ Ω全体起立，齐唱司歌
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新人衔训操作——具体操 作
训 前
1、计划制定
2、宣导沟通
3、训操作——具体操 作
训 前
1、计划制定
①、计划拟订：确定开班时间、地点、形式（集中式、滚动式）
②、课程确定：根据培训计划确定课程内容
③、名单确认：确定参训学员名单，下发培训通知
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第XX新人衔训营 XX日盛大开班！
新人衔训操作——具体操 作
训 前
3、讲师安排
①、课程安排：根据开班时间、模式，确定衔训授课课程 ②、确定讲师：根据课程内容，挑选机构内适合的兼讲，并提前与讲师进行授课沟通 ③、讲师会议：
（1）宣导衔训的意义，讲师的职责，明确整个衔训的流程
（2）对进师授课课程进行会课，明确培训重点、训练要求、注意事项；
开拓准客户 电话约访 初次面谈 需求分析 促成 异议处理 销售流程异议处理
主顾开拓
转介绍
服务行销
新单受理 保单递送
主要课程
阶段成果
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掌握并且能熟练运用专业化的销售技能，最终赢得客户的信任 学会通过转介绍获取更多的客户名单 利用好保单递送，强化服务行销的理念
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新人衔训操作——具体操作 训后
• 填写总结，总结本次培
训经验、教训 • 建立学员培训档案 • 建立培训班档案：培训 通知、课程表、考勤表、 通关卡、照片等；
总结
评估反馈
收集反馈
• 召开训后新人家长会，
明确新人业绩追踪目标 • 跟进新人业绩进度，以 微信播报、早会分享、 海报张贴等方式强化追 踪
Ω机构领导致开训辞
Ω班主任宣导做训前沟通、强调培训纪律、课程安排。 Ω班主任宣导“衔接训练营”激励方案 Ω学员代表讲话 Ω主持人宣布开训仪式结束
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新人衔训操作——重点操作
仪式典礼---结训
结训时分两个阶段：一是结训座谈，一是结训典礼 1、结训座谈： ①、请学员针对受训心得、感言、建议与改进意见等项，提供宝贵意见 ②、请学员填写“衔接训练学员反馈表”、 学员意见反馈表汇总，助教于座谈会后收齐