毕业论文
关于投标报价的常用技巧
封
面
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指导老师：***
内容摘要
本文简要介绍了工程投标报价常用技巧的意义，,具体的一些工程投标报价的常用技巧,本文将其分成五点进行说明分别是投标质疑与报价关键数据的确定技巧、投标报价合理性分析技巧、投标报价方案确定技巧、投标报价填报技巧和开标后报价澄清技巧。
通常，投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧，而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干个方面，每一个具体方面所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别，每一方面需要解决的实际问题也各有侧重。
不能用同样的标准看待投标报价工作的不同方面，当然，也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。
所以，投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体方面。
针对每个方面的不同情况和工作目标确定适当的解决方法和技巧。
能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。
目录
一.投标质疑与报价关键数据的确定技巧------------------------------------------------------5
1.1提请澄清技巧------------------------------------------------------
1.2材料和设备价格的确定技巧------------------------------------------------------
二.投标报价合理性分析技巧------------------------------------------------------
2.1投标报价合理性分析与报价决策------------------------------------------------------
2.2如何进行报价合理性分析------------------------------------------------------
三.投标报价方案确定技巧------------------------------------------------------
3.1关于投标总价高低的确定原则------------------------------------------------------
3.2不平衡报价法------------------------------------------------------
3.3多方案报价法------------------------------------------------------
3.4增加建议方案------------------------------------------------------
3.5突然降价法------------------------------------------------------
3.6先亏后盈法------------------------------------------------------
3.7联合保标法------------------------------------------------------
四.投标报价文件填报技巧------------------------------------------------------
4.1投标文件编辑.版式技巧------------------------------------------------------
4.2编制有利润潜力的单价分析表技巧------------------------------------------------------
4.3编制合同用款估算表技巧------------------------------------------------------
五.开标后报价澄清技巧------------------------------------------------------
5.1开标后竞争策略------------------------------------------------------
5.2报价答辩的------------------------------
5.3报价答辩的准备------------------------------------------------------
绪言
技巧是操作的技术和窍门,是实现中标目标不可缺少的艺术。
投标单位有了投标取胜的实力还不行，还必须有将这种实力变为投标中标的技巧。
它的作用在于：
（1）使实力较强的投标单位取得满意的投标成果；
（2）使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位;
（3）当报价出现某些失误时，可以得到某些弥补。
因此，对投标单位来讲，必须十分重视对投标报价技巧的研究和使用。
一、投标质疑与报价关键数据的确定技巧
基础资料准备情况，直接决定了初步投标报价的准确程度。
在编制投标报价之前，应对招标文件进行仔细研究，并提请澄清，但不是所有的问题都可以提问。
确定项目单价时，要准确合理并留有利润空间，不同的项目有不同的特点。
在编制报价时要灵活应用定额、根据施工组织方案调整初步编制的子目单价，以满足招标文件对报价深度的要求，并符合项目的具体特点。
1.1提请澄清技巧
对招标文件中要求不明确的地方，可以提请澄清。
在提请澄清问题时要注意策略和技巧，注意礼貌，既不要让业主为难，也不要透露给自己的意图。
（1）对招标文件中有利于投标人的含糊不清的条款，不要轻易提请澄清。
（2）不要让竞争对手从我方提出的问题中窥探出我方的各种设想和施工方案。
（3）对含糊不清的重要合同条款、工程范围不清楚、招标文件和图纸相互矛盾、技术规范中明显不合理等方面均可要求业主澄清解释，但不要提出修改合同条件或修
改技术标准，以防引起误会。
（4）请招标人对问题所做的答复发出书面文件，并宣布与招标文件具有同样效力，或是由投标人整理一份谈话记录送交招标人或业主，由招标人或业主确认签字盖章
返回。
应避免以口头形式的澄清答复作为投标报价的依据。
1.2材料和设备价格的确定技巧
材料、设备在工程造价中常常占一半以上，对报价影响很大，在初步投标报价编制阶段，调查材料设备的价格时要十分认真仔细。
（1）主材如为业主供应，其单价应执行招标文件规定。
如果是厂家或经销商的报价作为报价依据。
如果业主设有标底，材料价格应尽量采用当地造价管理部分定期发布的材料价格信息，包括钢筋、水泥、商品混凝土、汽油等
（2）地方性建筑材料，一般波动较大，不能只看目前的材料价格，而应调查了解和分析过去几年内建材价格变化的趋势。
预计工程施工期内的变化趋势，决定是采取几年平均单价还是本年度现场调查单价，以减少未来可能的价格波动引起的损失。
（3）编制投标报价的人员要注意区分材料和设备的出厂价和抵达工地价，有些经销商和厂家的报价中包含抵达工地的运杂费，如商品混凝土一般是提供运到工地的价格，在此基础上，再增加泵送费等。
如果调查的单价仅仅是材料、设备供应商的出厂价格，在确定其单价时，还要准确增加材料运杂费、场外运输损耗、损坏、采购及保管费等费用，并正确考虑用于卸料和储料过程中的附加费用。
二、投标报价合理性分析技巧
2.1投标报价合理性分析与报价决策
投标报价人员在编制完成报价初稿后，应由其他报价人员或报价主管进行审核，审查其中的遗漏、重复计算、计算错误，并根据公司实力、项目实际情况和施工组织设计等来判断报价的合理性。
在对报价合理行分析的基础上，投标决策人员根据竞争状况、企业战略和评标方法进一步做出正确的报价决策。
目前的招标投标中报价所占分值较高，很多情况下，只有报价进入前三名，才有中标的可能，因此，报价决策成为能否中标的关键。
正确的决策来源于正确的依据和方法。
只有经过合理性分析的投标报价才能作为报价决策的依据。
2.2如何进行报价合理性分析
报价合理性分析是对初步报价的检查和修改，工作量很大，审核人员还要结合由各种渠道获得的信息，对报价进行调整；投标一般时间紧迫，因为标书编制时间原本就比较短，一般为一个月，等初步报价经验和灵活的技巧来进行报价合理性分析。
报价合理性分析应注重以上几点：
1．利用造价指标审核报价的合理性
造价指标分为宏观造价指标和细目造价指标。
宏观造价指标主要是指按照不同专业、不同项目、不同地区统计的指标，例如：房屋工程按平方米造价，公路桥梁按桥面平方米造价，铁路隧道按延长米造价，路基土石方按土方量造价，爆破工程按自然方造价，混凝土路面按平方米造价或混凝土立方米造价等。
编制投标报价时，利用经济指标宏观审核初步报价的合理性，这样既能及时发现报价编制工作中发现的偏差，在扣除项目不可比因素之后，及时进行费用调整，也可以从宏观上控制初步的投标报价，保证最终标价不出现大的错误。
采用宏观造价指标进行造价审核，特点是迅速有效，方便快捷，但是还需要详细审核每一分部分项工程单价指标，找出不足，这就需要大量的积累细目造价指标。
2．把初步投标报价的各项费用进行分解列表，分析各费用之间的比例关系是否合理。
如有不合理之处，应究其原因，并考虑适当调整某些材料单价、定额消耗或分摊系数。
所有的工程费用都是由人工费、材料费、机械使用费、其他直接费、利润、税金等费用组成的，费用之间有一个相应的比例。
3．分析单位工程用工量和用料量。