但不必太大，满足保留一个大按摩浴缸的位置，12-15平米之间 书房要独立，出于工作可能打扰家人休息的可能，也可作为备用的卧室
衣帽间是否要独立？理想面积 客房是否必须？
大部分客户认为两可， 但部分客户认为衣帽间如能独立，且面积在10平米以上会非常适合他们的购物习惯
大部分客户并不愿意留宿亲友在家，认为现在来访的亲友都可安排酒店居住，部分客户更 不喜欢将朋友带到家中住宿，所以客房不重要
仁恒河滨城出租，买了普陀区的 联排别墅（居住形态升级）
99年购买锦秋花园公寓
再买大华的公寓3套（位置 改善兼投资）
卖掉大华的公寓，再买2套仁恒卖掉1套仁恒河滨花园，再买仁 河滨花园（品质改善兼投资） 恒河滨城（自住品质改善）
06年购买了万科红郡的叠加 （品牌提升）
从郑女士的置业经历路线图看，有以下特点： 1、置业经历具有持续改善的特点； 2、撇开投资目的的话，不同阶段改善目的不同，有地段的改善——生活品质的改善——居住形态的改善— —身份标签的改善； 3、最终持有的都是品牌开发商的物业，从具有丰富投资经验的业主角度看，其对品牌所提供的身份标签作 用，社交圈层作用、增值保值作用非常关注。
姓名 张先生 郑女士 盛女士 阮先生 占女士 何太太 李先生 严女士 王女士
年龄 籍贯
家庭结构
物业投资经历 物业购买动因
职业与其他背景
39
上海
3（男孩6岁半）
2套普通公寓+1套 办公
自住、办公自 建材私营业主，先生管经营，夫人管销
用
售，兼顾享受与实用，正进入富贵阶层
51
哈尔 滨
2（母子，儿子 14次置业经历，公
结论
诸多的产品价值哪些是客户所瞩目的呢？
项目位置 交通配套
配套
紧贴世博区域，具有良好的未来预期 中环浦东段，未来的城市动脉即将开通，为项目勾连更多板块
医疗、教育、生活配套齐全，生活便利
项目规划
高绿化率，景观型混合社区
立面风格
英式风格，石材立面，具有理想的品质感
项目户型
具有理想面宽，动静相宜，卧室充足、附加值较高
项目位置 地处三林板块，中环三林路段以北
本项目
本项目位于上海三林板块，中环线北侧， 价值发现1——紧贴世博区域，具有良好的未来预期； 价值发现2——与卢湾、陆家嘴、联洋、东郊、张江板块距离较近，周边生活、医疗、教育配套齐全； 价值发现3——随着中环线的通车，与徐汇南部、漕河泾、古北的距离也将大大缩短至半小时车程
年龄
51岁，看上去40出头，很得意自己的心理年龄
成长背景 当前生活区域
父母为老革命，籍贯哈尔滨，成长在兰州，上过山下过乡，37岁来上海，从普通教师-公 司职员-私营业主-专职房地产投资，物质改善后快速融入丰富的上海时尚生活圈
目前住万科红郡，同时为仁恒河滨城的业委会员，日常生活非常丰富，目前生活圈仍以仁 恒业主圈为主
剧和音乐剧，在朋友圈中享有较高声誉
样本案例—2 注重生活细节，在意身份标签的全职太太——占女士
年龄 成长背景
当前生活区域 经济实力 置业经历 教育经历
实际年龄不详，但结合其叙述个人经历，判断应该在32-35岁，老公应该在40岁
广东人，早年生活境遇一般，直到婚后生活有了较大改观。 其后成为全职太太，并迅速培提高了起自己品牌和时尚的鉴赏能力，目前在上海定居。 生活在红郡，普通生活补给依靠本区域的城市超市。先生除商务活动外基本在家，夫妇双
露台 地下室 收纳空间 中央空调或地i热系统 装修 车位
会所
物业服务项目
客户判断
红郡的客户普遍认为公共绿化应该多一点，能有更多树冠较大的树种，可以保障私密性，看 过兰乔的客户恩威而兰乔水景也不好，太不经修饰
经济实力
个人固定资产在2000万以内
置业经历
14次置业经历，投资过普通公寓、高档公寓、联排、办公，03年开始房地产投资，多年置 业经验后选择高档物业
教育经历
石油化工本科，来上海后读了MBA
家庭结构
离异，目前和23岁儿子同住，未来儿子需要自己的空间时，郑女士也将很享受独住生活。 近期内有意接父母同住
出行方式
规划认知 大部分受访客户对别墅与公寓的混合社区有抗性
小区道路
组团道路
人行道路
次入口
主入口
在涉及对混合型社区问题上，受访客户对此显示出较大抗性： 郑女士：还是不要跟公寓混合的好，会降低别墅的档次； 李先生：对公寓与别墅混合型社区的接受度：要看实地人行车行线路，不能太杂； 占女士：不接受混合社区，人员混杂，品质感差，小区层次不清楚了； 何太太：混合社区对公寓住户有利，对别墅业主不利。不能接受混合社区带来的混乱和资源共享。 事实上，从上图来看，金色里程的小区内动线明显混乱，住户能轻易通过别墅社区进入公寓区域。
户型认知 卧室数量受到关注
客户判断
家里需要几个卧室？
客户或因为生第二胎，或因为考虑将父母接来同住，所以：卧室数量不能少，
主卧和儿女卧室动线关系
最好在一层，尤其孩子年龄较小的家庭
主卧和老人卧室动线关系 主卫生间
书房是否需要独立？面积多大？
不必在一层，老人腿脚不便住在底楼就可以， 大部分客户希望主卫生间要略大，
张先生夫妇目前住在顾戴路龙茗路，中环依赖度较高 • 其实看价钱的，中环线上联排1000万目前自己不能接受，但是产品好其实也能卖。
郑女士虽然对价格因素较踌躇，但对万科产品还是有信心 • （经过解释中环即将通车），如果漕河泾到你这里只有20分钟车程的话，我们肯定会去看的。
占女士为了其在漕河泾工作的丈夫考虑，认为很有吸引力 • 其实浦东三林还是不错的，中环别墅肯定考虑。
1辆沃尔沃，未来可能给儿子置车
购买行为特征
对房产和汽车非品牌不可，前者能保值，后者安全
综述
郑女士在朋友圈里有一句名言：我们这个年纪就不是活着了，要生活！要有生气的活着！ 对于房地产也有自己的见解：买房子就是买未来，眼光要看远一点,对房价（尤其是高档物 业）充满信心。是心态年轻生活非常丰富的活动家，组织了仁恒合唱队和模特队，喜欢话
地上2层
地上3层
总得来讲，该户型面积段达265m2, 内部空间动静相宜，附加值较高 价值发现8——6.6米面宽较一般联排更宽，不仅使客厅更宽敞，也保证三间卧室充分朝南； 价值发现9——卧室数量达4套（书房不计入在内），能符合4口之家以上的要求； 价值发现10——具有系统的收纳空间，露台、阳台多，地下室较大，附加值明显。
23专职房地产投资，非常 注重生活质量，是社会活动家
35
上海
4（先生中东籍， 两男孩1-4岁）
-
自住兼投资 涉外家庭，夫妇都从事外贸，
47 上虞
4 （儿子21岁， 2套普通公寓+2个厂 女儿10岁） 房（总面积67亩）
自住、厂房出 租
建筑与室内装潢
35 广东 3（女儿1岁半） 2套红郡
自住兼投资
本人是全职太太，先生来自台湾，是漕 河泾技术园区某台资公司经营管理层
36 台湾
2代5口（三个 曾租赁仁恒生活，
孩子）
后来买了红郡
自住
本人是全职太太，先生从事电子制造业， 与占女士的先生应该是一个圈层
42
马来 西亚
2代4口（两个孩 古北公寓房、红郡
子）
各一套
自住兼投资 某公司董事总经理
37 上海
马来西亚华侨李先生曾在浦东高端公寓居住 • 购买中环别墅主要是生活舒适方便，中环比较通畅，那个位置现在越来越好。
盛女士对位置带来的生活便利比较在意
客户对中环的认可主要来自3方面： 1、出行通畅，来往较方便；2、自身家庭成员在中环沿线工作或学习，出行依赖度高；3、对中环与三林 未来的前景充满信心。
购买行为认知 郑女士的置业路线图——持续改善居住品质与身份标签
2代3口
有过投资住宅经验， 目前住在卢湾南部
自住
某上市企业高层管理人员
43 北方
5（三代五口， 孩子10余岁）
金汇地区的公寓房
自住
某公司高级技术骨干
样本特征—1、年龄集中于35-47岁；2、有丰富物业投资和使用经验； 3、家庭结构以两代为主；4具有 一定的承受能力（500万至1000万）。
样本案例—1 心态年轻，高知高品位的社会活动家——郑女士
方日常生活简单，社交活动不多，主要社交活动都在徐家汇及梅隆恒展开。
家庭收入主要源自于丈夫，丈夫居于企业高层。日常进行股票投资，也涉及房产投资。
在广东有置业经历。在红郡购置了联排和叠加，联排自住，叠加作为投资
受过普通高等教育
家庭结构
家庭结构为两代三口（其实还有保姆），女儿仅一岁半，喜欢过自己的小家庭生活。
出行方式 购买行为特征
家中有2辆车。家中原有一辆车，但先生开走后自己出门不方便，因此又买了辆车自己使 用，但停车不方便所以买了地下车库。
追求舒适生活，对品牌有追求；不喜欢素雅简淡的装饰风格，注重细节内在质量
综述
外形美丽端庄，性格平稳安静，语调平稳，思路清晰，注意自身形象。对目前生活状态 十分满意，不同于全身心照顾孩子的全职太太，十分在意自身对舒适生活的享受，并重视 通过生活品质、住所品牌、文化标签来展示自身的社会地位。
立面认知 大部分受访客户对立面风格表示接受
在涉及立面风格问题上，受访客户对红郡立面十分赞赏，对金色里程和兰乔的风格也很欣赏： 郑女士：目前住的（红郡）英伦风格。就是很喜欢，一见钟情； 占女士：红郡就很不错，你们这个立面（指金色里程）看上去也不错，喜欢这种风格，从来没见过这种； 何太太：当时就是给红郡的外表给骗了，上当了！（嗔怪地说……）。
项目规划 高绿化率，景观型混合社区
高压走廊
次入口
中心绿地 会所
绿化广场 盛苑路
主入口 高清路
浦三路 中汾泾
用地红线
用地面积 总建筑面积 地上建筑面积