开场白 探询
聆听
客户需求
呈现
处理异议
拜访演练（roleplay）
客户购买的是什么？
讨论：人的需求/客户的需求
访前准备
u信息调研 u目的，策略，政策 u预约 u物料、服装 u心理准备 u其他……
营销故事分享： 荒岛居民不穿鞋子
专业拜访6步法
开场白 探询
聆听
客户需求
缔结
呈现
处理异议
专业拜访6步法
开场白
客户需求
专业拜访6步法
开场白 探询
客户需求
如何探询？探询是需要技巧 的
听的五个层次
同理性聆听 反应性聆听 选择性听 假装听 不听
Empathic
运用对方所说的词句去反 问对方以澄清其所说的内 容是不是这句话
Attentive
Selective Pretending
Ignoring
专业拜访6步法
开场白 探询
讨论： 如何呈现你的产品呢？
聆听
客户需求
呈现
专业拜访6步法
大家为什么要来做销售？
营销故事分享： 比尔盖茨的女婿
“悟”
销售从拒绝开始……
讨论பைடு நூலகம் 客户拒绝我们的原因？ 最核心的问题是？
最核心的问题是？
——我们不了解客户的需求。想当然让客户接受 我们的产品。 ——客户希望我们直截了当地解决他的需求。
今天的课程讨论： 围绕着客户需求的专业化拜访
讨论：
u两种提问法 u共同目的是要得到我们想 要的信息
游戏：猜猜看，我说的是谁？
专业拜访6步法
开场白 探询
聆听
客户需求
故事分享：苏格拉底收徒
《说文解字》中的解释：
它是由“耳、壬、直、心”四字会 意。
“壬”就是人直立的样子，整个一 个字的意思就是声音通过耳朵直 达于心，用心领悟。
讨论：
“他偷了我的钱包……”这 句话，你能读出什么意思？